tag:blogger.com,1999:blog-9012975665091836152024-03-05T18:36:39.306-08:00Tehnici de vanzareUnknownnoreply@blogger.comBlogger71125tag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-68976571598412214332013-06-09T00:27:00.003-07:002013-06-21T11:22:27.267-07:00Mici sugestii privind cursul motivational de tehnici de vanzare<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg_FY7yJek_ANmbxJmwzNr3cHlVkswCwTrsoJ8fAyNbNT8OCfsrUEdPDdWEcdg3gfvX5X-TW_kth5f4q69o0Nlw-NF0AbinwDbneEa5DL0y_cToKeeJG35S90BSEmheQz61SKP6q9Hds3-J/s1600/images.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="149" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg_FY7yJek_ANmbxJmwzNr3cHlVkswCwTrsoJ8fAyNbNT8OCfsrUEdPDdWEcdg3gfvX5X-TW_kth5f4q69o0Nlw-NF0AbinwDbneEa5DL0y_cToKeeJG35S90BSEmheQz61SKP6q9Hds3-J/s200/images.jpg" width="200" /></a></div>
<!--[if !mso]>
<style>
v\:* {behavior:url(#default#VML);}
o\:* {behavior:url(#default#VML);}
w\:* {behavior:url(#default#VML);}
.shape {behavior:url(#default#VML);}
</style>
<![endif]--><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US">1.Modalitati de
abordare a clientului in functie de tipologie:</span></b>
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">
a.conducator-controlat,afirmativ</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">
b.analitic-interogativ,controlat</span></span></span><br />
<a name='more'></a></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> c.amiabil-interogativ,emotiv</span></span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: inherit;"> </span></span><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">d.expresiv-afirmativ,emotiv</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> </span></span></span><span style="font-family: inherit;"></span><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Caracteristici pentru fiecare tipologie in parte:</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> </span></span></span><span style="font-family: inherit;"></span><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">a.Conducatorul</span></b><span lang="EN-AU">:direct,se
bazeaza pe actiune,controlat,nu are timp de pierdut,este afirmativ,orientat
catre profit.</span></span></span><span style="font-family: inherit;"></span>
</div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"></span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> <b>Interesat de</b>:Cat ma costa?Cat castig?De ce sa fac polita cu
tine?Cand castig banii acestia?Discutia trebuie sa fie KISS,astfel incat sa
duca catre decizie!</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">b.Analiticul</span></b><span lang="EN-AU">:controlat,interogativ,concis,suspicios.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> <b>Interesat de</b>:Cum functioneaza?Orientat catre familie!Interesat de
statistici,conditii contractuale,proceduri.Mesajul trebuie sa fie KISS dar si
scris.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">c.Amiabilul</span></b><span lang="EN-AU">:este opusul
conducatorului,foarte bun executant,interogativ,emotiv,egoist.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> <b>Interesat de</b>:garantii,stabilitatea companiei,</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">recomandare buna.Este conservator,”altcineva” trebuie sa ia decizia in
locul lui.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">d.Expresivul</span></b><span lang="EN-AU">:emotiv,afirmativ,familist,entuziast
empatic,jovial,orientat catre relatia sociala.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> <b>Interesat de</b>:Cine mai are?Mesajul trebuie sa fie scris,creeaza
imagini,insistat pe small-talk si beneficii.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">De mentionat ca nu exista nici o tipologie in stare pura,ele
neputandu-se insa “combina “ pe diagonala ci numai alaturat.(Ex:un conducator
nu poate fi in acelasi timp si amiabil,putand fi insa combinata aceasta
tipologie cu expresiv sau analitic.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> </span><span lang="EN-AU"></span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: medium none; margin-left: 40.85pt;">
<tbody>
<tr style="height: 53.6pt;">
<td style="border: 1pt solid black; height: 53.6pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 120.5pt;" valign="top" width="161"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Interogativ</span><span lang="EN-AU">,</span><span lang="EN-AU">controlat</span><span lang="EN-AU"> Analitic </span></span></span></div>
</td>
<td style="-moz-border-bottom-colors: none; -moz-border-left-colors: none; -moz-border-right-colors: none; -moz-border-top-colors: none; border-color: black black black -moz-use-text-color; border-image: none; border-style: solid solid solid none; border-width: 1pt 1pt 1pt medium; height: 53.6pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 134.65pt;" valign="top" width="180"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Controlat,afirmativ</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Conducator</span></span></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 53.6pt;">
<td style="-moz-border-bottom-colors: none; -moz-border-left-colors: none; -moz-border-right-colors: none; -moz-border-top-colors: none; border-color: -moz-use-text-color black black; border-image: none; border-right: 1pt solid black; border-style: none solid solid; border-width: medium 1pt 1pt; height: 53.6pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 120.5pt;" valign="top" width="161"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Interogativ,emotiv</span><span lang="EN-AU">
Amiabil</span></span></span></div>
</td>
<td style="border-color: -moz-use-text-color black black -moz-use-text-color; border-style: none solid solid none; border-width: medium 1pt 1pt medium; height: 53.6pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 134.65pt;" valign="top" width="180"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Emotiv,afirmativ</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Expresiv</span></span></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">
</span><span lang="EN-AU"></span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Identificarea tipologiei specifice potentialului client se face inca
din procesul de prospectare,sansele de reusita pentru o intalnire pregatita
astfel fiind mult mai mari.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText2">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Stiind intrebarile specifice
cunoscandu-i “matricea” prin care evalueaza o astfel de intalnire, stiu care ar
trebui sa fie raspunsurile care sa ma duca catre semnare.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText2">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText2">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">N-am sa-i vorbesc niciodata unui amiabil
despre ceilalti,despre ce ar putea ramane dependentilor,asa cum ,daca in fata
unui analitic (statistician, actuar.matematician,informatician,</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText2">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">contabil) discutia nu este sustinuta de
cifre,de lucruri care functioneaza matematic,care au logica,sansele de reusita
sunt minime.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">O alta forma de eficientizare a muncii de consultant este si aceea prin
care cer recomandari directionat catre piete tinta pe care C.F. a avut succes.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">Daca in urma segmentarii portofoliului deja existent,precum si a
lungilor liste de recomandari pe care C.F. a lucrat poate fi trasa o concluzie
pe ce tip de piata si pe ce tip de client a avut rezultate, pe care nu si cat
de bune.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">2.Pozitii de negociere</span></b></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">a.competitie</span></b><span lang="EN-AU">-este o negociere
de pe pozitii de forta,apare problema teritorialitatti,invadarea zonei
intime,nu este recomandata daca se doreste evitarea conflictelor.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 23px; margin-left: 96px; margin-top: 7px; position: absolute; width: 25px; z-index: 251649024;"><img height="23" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image001.png" width="25" /></span><span lang="EN-AU">
N</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: medium none; margin-left: 29pt;">
<tbody>
<tr style="height: 25.6pt;">
<td style="border: 1pt solid windowtext; height: 25.6pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 117.6pt;" valign="top" width="157"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 29px; margin-left: 102px; margin-top: 22px; position: absolute; width: 18px; z-index: 251650048;"><img height="29" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image002.png" width="18" /></span><span lang="EN-AU">
competitie</span></span></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> P </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">b.cooperare-</span></b><span lang="EN-AU">prin aceasta
pozitionare se urmareste<b> </b>eliminarea
suspiciunii partenerului,atenuarea caracterului conflictual al unei
dispute,presupune acceptarea in spatiul intim al celuilalt,este o pozitie de
cooperare.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 17px; margin-left: 129px; margin-top: 19px; position: absolute; width: 14px; z-index: 251648000;"><img height="17" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image003.png" width="14" /></span><span style="height: 17px; margin-left: 84px; margin-top: 19px; position: absolute; width: 12px; z-index: 251646976;"><img height="17" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image004.png" width="12" /></span><span lang="EN-AU">
P N</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: medium none; margin-left: 36.2pt;">
<tbody>
<tr style="height: 25.6pt;">
<td style="border: 1pt solid windowtext; height: 25.6pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 120pt;" valign="top" width="160"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> cooperare</span></span></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-AU">c.comunicare- </span></b><span lang="EN-AU">este o pozitie
strategica,are un foarte bun plasament la masa tratativelor,poti urmari
limbajul nonverbal,de regula persoana plasata pe latura mare are un usor
ascendent fata de celalalt,stimuleaza deschiderea si instaureaza o atmosfera
propice colaborarii.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 31px; margin-left: 206px; margin-top: 8px; position: absolute; width: 24px; z-index: 251653120;"><img height="31" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image005.png" width="24" /></span><span style="height: 37px; margin-left: 130px; margin-top: 21px; position: absolute; width: 173px; z-index: 251651072;"><img height="37" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image006.png" width="173" /></span><span lang="EN-AU"> N </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 24px; margin-left: 119px; margin-top: 2px; position: absolute; width: 25px; z-index: 251652096;"><img height="24" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image007.png" width="25" /></span><span lang="EN-AU"> P coccomuu</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU"> </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<h1 style="margin-right: -24.15pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span></span></span></h1>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<h1 style="margin-right: -24.15pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">d.<b>independenta-</b>nu
este recomandata in negociere inafara de cazurile in care nu se doreste o
discutie sincera si deschisa cu partenerul.
</span></span></span></h1>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 27px; margin-left: 195px; margin-top: 6px; position: absolute; width: 25px; z-index: 251654144;"><img height="27" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image008.png" width="25" /></span><span lang="EN-AU"> N </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: medium none; margin-left: 31.4pt;">
<tbody>
<tr style="height: 25.6pt;">
<td style="border: 1pt solid windowtext; height: 25.6pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 144pt;" valign="top" width="192"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 30px; margin-left: 51px; margin-top: 27px; position: absolute; width: 18px; z-index: 251655168;"><img height="30" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.png" width="18" /></span><span lang="EN-AU">
Independenta</span></span></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-AU">
</span><span lang="EN-AU">P</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US">e.tactica-</span></b><span lang="EN-US">plasament pentru negocierile protocolare<b> </b>calme si amiabile, folosita pentru interviurile de recrutare. </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 26px; margin-left: 165px; margin-top: 12px; position: absolute; width: 31px; z-index: 251656192;"><img height="26" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image010.png" width="31" /></span><span lang="EN-US"> N</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: medium none; margin-left: 61pt;">
<tbody>
<tr style="height: 24.8pt;">
<td style="border: 1pt solid windowtext; height: 24.8pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 129.6pt;" valign="top" width="173"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 20px; margin-left: 108px; margin-top: 30px; position: absolute; width: 30px; z-index: 251657216;"><img height="20" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image011.png" width="30" /></span><span lang="EN-US"> tactica</span></span></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoCaption">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> P </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">3.Spirala perceptiei involuntare si zona de
maxima perceptibilitate.ANEXA 1.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">4.Cheile de acces vizual.ANEXA 2.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">5.Identificarea canalului senzorial in care
functioneaza interlocutorul poate fi
identificat prin structura limbajului sau,felul cum isi alege cuvintele,in
special verbele.ANEXA 3</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText2">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">6.In
completarea stilurilor de negociere putem introduce cateva elemente de analiza
tranzactionala.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">In fiecare persoana coexista si se exprima pe
rand un copil,un parinte sau un adult,fiecare din aceste trei ipostaze ale personalitatii sale trece
periodic la carma.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">In structura sa psihica se regasesc cele trei
entitati:copilul care a fost,parintii care l-au invatat cum sa traiasca viata
si adultul care experimenteaza viata autonom.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Viata psihica si personalitatea omului se
dezvolta pe trei straturi psihice legate de cele tei mari etape parcurse de-a
lungul vietii:</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">1.copilaria-lipsita de autonomie si
independenta</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">2.viata adulta,relativ autonoma si independenta</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">3.varsta parentala,a respectului fata de norme
si valori morale.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Cateva caracteristici ale fiecarei etape:</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US">1.Starea
Copil</span></b></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Reia in mod inconstient comportamente pe care
le-a exersat in copilarie,indiferent daca sunt sau nu adecvate
imprejurarilor.Este ipostaza in care percepe lumea inconjuratoare prin ceea ce
a simtit si nu prin ceea ce a gandit despre ea,cand persoana se confrunta cu
stimuli intensi (critica,amenintare,lauda,,atac),aceasta “banda” cu emotii si
sentimente se pune in miscare.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Starea Copil
imagineaza,viseaza,doretse,se teme,se infurie,se joaca,se lasa coplesita
de complexe,de egoism si <b>poate fi
motivata usor!</b></span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText2">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">In ciuda
manifestarilor copilaresti starea Copil nu este deloc o componenta puerila a
personalitatii.Aici se afla energia,naturaletea,spontaneitatea,intuitia si
partea sensibila a personalitatii.Ea functioneaza independent de morala si
actul educatiei.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US">Starea
Adult.</span></b></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Este ipostaza
intelectualului:gandirea analitica,lucida,rationala,bransata la
realitatea obiectiva.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Starea Adult activeaza capacitatea persoanei de
observa atent,de a culege si a analiza date si fapte din mediul exterior,de a
le interpreta lucid,a le testa,a lua decizii realiste,fara prejudecati,fara
implicare emotionala.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Cand se informeaza foloseste
interogatii,parafraze si reformulari:”Inca n-am inteles exact ce vreti sa
spuneti?,Pot sa verific daca amandoi avem acelasi punct de vedere?,Daca am
inteles eu bine,doriti sa…?,Pe
scurt,ideea ar fi ca…,Care este problema?,Ce anume urmariti?,Puteti fi mai
precis?”</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Cand ia decizii,Adultul aduna
date,calculeaza,problematizeaza:</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">“Eu gandeam ca…,Este probabil sa…,Exista
urmatoarele solutii…”Vocea este destinsa,neutra,clara.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US">Starea
Parinte.</span></b></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Mesajele depozitate in forul parental
constituie o latura puternica a personalitatii si influenteaza comportamentul
uman in doua directii:</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> a.reproducerea si copierea comportamentelor
parentale.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> b. transmiterea prescriptiilor parentale catre
alte persoane</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Cele mai multe mesaje parentale ne ajuta sa ne
organizam viata,fara ele am fi debusolati,lipsiti de repere morale.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Cand preiau mesaje din forul parental,oamenii
devin incapatanati,atoatestiutori,gata sa respinga ceea ce nu intra</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">in cadre preconcepute.Sunt gata sa dea
sfaturi,sa ii invete pe altii,sa critice,dar si sa protejeze.Parintele din noi
este inclinat sa domine,sa conduca,sa ordone,sa critice,sa pedepseasca.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">In starea Parinte,persoana activeaza
“programarea” mentala de dincolo de experienta proprie.De pilda,o tanara fara
experienta</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Spune:”Nu trebuie sa ai incredere in
barbati!,Toti sefii sunt rai!,Sa nu ai incredere in straini!”.Starea Parinte
este forul prejudecatilor si modelelor “bune” de urmat.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Avand la dispozitie toate aceste date,in cadrul
unei negocieri</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">starile Eu-lui fiecarui negociator trebuie sa
fie identice(Parinte-Parinte,Adult-Adult,Copil-Copil),astfel incat comunicarea
sa poata continua nestingherit.Tranzactia incrucisata
(Adult-Copil,Parinte-Adult,Parinte-Copil) produce o ruptura a
comunicarii,pentru restaurarea acesteia este necesar ca unul dintre parteneri
sau amandoi sa-si schimbe starile eu-lui.
</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">7.Rolul C.F. este sa aduca A.V. din planul
abstract,nefamiliar in planul concret ,familiar, adresabil.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Acest lucru poate fi facut prin comparatii si
analogii.(compar munca C.F. cu ceea ce exista in celelalte domenii de
activitate:stomatolog,mecanic auto,fiecare trebuie intai sa faca o diagnoza
pentru care mai apoi sa aiba solutii;instrumentele cu care lucreaza un
mecanic,un stomatolog sunt…,instrumentele mele ca si consultant
sunt:F.A.N.-ul,statistici,etc).</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: medium none; margin-left: 83.4pt;">
<tbody>
<tr style="height: 54.4pt;">
<td style="border: 1pt solid windowtext; height: 54.4pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 120pt;" valign="top" width="160"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 105px; margin-left: 113px; margin-top: 12px; position: absolute; width: 277px; z-index: 251658240;"><img height="105" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image012.png" width="277" /></span><span lang="EN-US"> Concret</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">familiar</span></span></span></div>
</td>
<td style="border-color: windowtext windowtext -moz-use-text-color -moz-use-text-color; border-style: solid solid none none; border-width: 1pt 1pt medium medium; height: 54.4pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 139.2pt;" valign="top" width="186"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span><span lang="EN-US">Abstract</span></span></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 50.4pt;">
<td style="-moz-border-bottom-colors: none; -moz-border-left-colors: none; -moz-border-right-colors: none; -moz-border-top-colors: none; border-color: -moz-use-text-color windowtext windowtext; border-image: none; border-right: 1pt solid windowtext; border-style: none solid solid; border-width: medium 1pt 1pt; height: 50.4pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 120pt;" valign="top" width="160"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> nefamiliar</span></span></span></div>
</td>
<td style="-moz-border-bottom-colors: none; -moz-border-left-colors: none; -moz-border-right-colors: none; -moz-border-top-colors: none; border-color: windowtext windowtext windowtext -moz-use-text-color; border-image: none; border-style: solid solid solid none; border-width: 1pt 1pt 1pt medium; height: 50.4pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 139.2pt;" valign="top" width="186"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">
</span><span lang="EN-US"></span></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">
</span><span lang="EN-US">C.F.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> A.V. </span></span></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">8.Componentele unei A.V.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> Economisire</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0">
<tbody>
<tr>
<td height="5" width="242"><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span></td>
</tr>
<tr>
<td><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span></td>
<td><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><img height="28" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image013.png" width="34" /></span></span></td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
<span lang="EN-US"> </span>
<br clear="ALL" />
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 108px; margin-left: 187px; margin-top: 7px; position: absolute; width: 140px; z-index: 251659264;"><img height="108" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image014.png" width="140" /></span><span lang="EN-US"> </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 29px; margin-left: 160px; margin-top: 24px; position: absolute; width: 29px; z-index: 251660288;"><img height="29" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image015.png" width="29" /></span><span style="height: 27px; margin-left: 325px; margin-top: 18px; position: absolute; width: 36px; z-index: 251662336;"><img height="27" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image016.png" width="36" /></span><span lang="EN-US"> </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">
Protectie I investitie(pensie…)</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">
A.V.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Cand ma poate ajuta o A.V.?</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">1.Daca traiesc prea mult.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">2.Daca traiesc prea putin.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">3.Daca nu mai pot sa muncesc.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 253px; margin-left: 56px; margin-top: 21px; position: absolute; width: 287px; z-index: 251663360;"><img height="253" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image017.png" width="287" /></span><span lang="EN-US">8. Piramida pensiei.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">
1-bogat </span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0">
<tbody>
<tr>
<td height="4" width="155"><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span></td>
</tr>
<tr>
<td><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span></td>
<td><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><img height="2" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image018.png" width="71" /></span></span></td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
<span lang="EN-US"> </span>
<br clear="ALL" />
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">
4-independenti financiar</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: medium none; margin-left: 15.4pt; width: 554px;">
<tbody>
<tr style="height: 104.5pt; page-break-inside: avoid;">
<td colspan="2" style="border: medium none; padding: 0cm;" width="78"><div class="MsoNormal">
<br /></div>
</td>
<td style="border: medium none; height: 104.5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 356.85pt;" valign="top" width="476"><div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="height: 2px; margin-left: 83px; margin-top: 103px; position: absolute; width: 233px; z-index: 251665408;"><img height="2" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image019.png" width="233" /></span><span style="height: 2px; margin-left: 105px; margin-top: 51px; position: absolute; width: 176px; z-index: 251666432;"><img height="2" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image020.png" width="176" /></span><span style="height: 2px; margin-left: 126px; margin-top: 6px; position: absolute; width: 129px; z-index: 251667456;"><img height="2" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image021.png" width="129" /></span><span style="height: 2px; margin-left: 105px; margin-top: 90px; position: absolute; width: 2px; z-index: 251664384;"><img height="2" src="file:///C:\Users\Vasile\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image022.png" width="2" /></span><b><span lang="EN-US"> </span></b></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-right: -26.65pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US"> </span></b><span lang="EN-US">12-decedati</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-right: -26.65pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-right: -26.65pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US"> </span></b><span lang="EN-US">3 4-muncesc in continuare</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm -26.65pt 0.0001pt 179.25pt; text-indent: -179.25pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">12<span style="-moz-font-feature-settings: normal; -moz-font-language-override: normal; font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span><b><span lang="EN-US"> </span></b></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm -26.65pt 0.0001pt 179.25pt; text-indent: -179.25pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">13<span style="-moz-font-feature-settings: normal; -moz-font-language-override: normal; font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span><span lang="EN-US">49-pensii de stat<b> </b></span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-right: -26.65pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span lang="EN-US">
</span></b></span></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 56pt;">
<td style="border: medium none; height: 56pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 11.8pt;" valign="top" width="16"><div class="MsoNormal">
<br /></div>
</td>
<td colspan="2" style="border: medium none; padding: 0cm;" width="538"><div class="MsoNormal">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr height="0">
<td style="border: medium none;" width="16"><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span></td>
<td style="border: medium none;" width="62"><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span></td>
<td style="border: medium none;" width="476"><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span></td>
</tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">In figura de mai sus este luat in calcul un
esantion de 100 de persoane aflate la varsta pensionarii(persoane selectate la
intamplare).</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoBodyText">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Body Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Body Text 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
</style>
<![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<o:shapedefaults v:ext="edit" spidmax="1048"/>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<o:shapelayout v:ext="edit">
<o:idmap v:ext="edit" data="1"/>
</o:shapelayout></xml><![endif]--></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-55709856671513627112013-06-09T00:25:00.003-07:002013-06-21T11:19:59.937-07:00Tehnici de vanzare - 1<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--></div>
<div style="text-align: justify;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi65RjvZTJPBWzUQ6MaY9cyidEcgimYb9jVU7GuKxyUkyM4SDQm5FMLDsLSaNjSgF1-elbD7CZForC6i8E0h0InPu6DN4gCk-u9Ik2EuCwlN9Sw8clsq16bNsEpms-Ju2UUE6oqW8wdmp6n/s1600/index.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi65RjvZTJPBWzUQ6MaY9cyidEcgimYb9jVU7GuKxyUkyM4SDQm5FMLDsLSaNjSgF1-elbD7CZForC6i8E0h0InPu6DN4gCk-u9Ik2EuCwlN9Sw8clsq16bNsEpms-Ju2UUE6oqW8wdmp6n/s200/index.jpg" width="200" /></a></div>
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
</style>
<![endif]--><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe
presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment
piata ceasurilo
</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> >Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma
intereseaza piata ceasurilor.
</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> >Ce vreti sa spuneti cu asta?, s-a mirat ziaristul.
Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?
</span></span></div>
<a name='more'></a><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> >Stimate domn, a explicat marele om de afaceri, firma
noastra nu vinde ceasuri, ea vinde sensatia de lux!
</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> *********
</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Orice intreprinzator care actioneaza in domeniul comercial
stie perfect ca succesul sta in capacitatea si posibilitatile lui de a gasi
clienti dispusi sa cumpere produsul pe care el il propune. Calitatea,
organizarea, productia, s.a.m.d. nu sunt de nici un folos pana cand nu gasim pe
cineva dispus sa ne dea ceea ce dorim noi (de obicei, bani, dar nu neaparat) in
schimbul a ceea ce avem de oferit.
</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">In acelasi fel, oricine a gasit timp pentru a reflecta
acestei probleme si-a dat probabil seama (cum am spus in articolul trecut) ca
mecanismul vanzare-cumparare nu se limiteaza deloc la tranzactii comerciale:
practic, el joaca un rol in toate activitatile omenesti. De fapt, de fiecare
data cand ne aflam in orice fel de relatie cu ceilalti, schimbam permanent cate
ceva (firesc, bani, marfa, informatii, servicii, dar si salutari, complimente,
placeri, etc.) si bineinteles trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta
tranzactie va fi profitabila pentru amandoi.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Daca insist asupra conceptului de >vanzare> este
pentru ca eu consider ca neintelegerea a ceea ce inseamna intr-adevar vanzarea
si obiectul ei constituie una dintre cauzele principale ale falimentului in
afaceri.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Mai mult, folosirea cuvintelor >vanzare> si
>vanzator> atunci cand chiar nu este cazul (vezi mai jos)) creeaza
deseori o confuzie suplimentara.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Asadar, sa definim >vanzarea> ca fiind o tranzactie in
care ambele parti au schimbat anumite lucruri despre care au convenit ca au
aceeasi valoare.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Evident, ar fi o gramada de spus despe aceasta definitie;
important este faptul ca valoarea unui lucru este stabilita in functie de
situatie si in mod subiectiv. Cine isi aminteste articolul meu din August 98,
unde spuneam ca ceea ce se schimba intradevar in orice transactie este
>puterea>, si ca contextul influenteaza enorm perceptia noastra in
privirea valoarei de ce se schimba, poate se va da seama ca aceasta definitie
poate fi folosita in aproape toate feluri de interactiune omenesti)</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">In consecinta, definim >tehnici de vanzare>
strategiile cale le punen in act cu scopul ca interlocutorul nostru sa fie de
acord cu valoare pe care noi punem in ceea ce avem de propus, si il gaseasca
corect si atragator.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Din nou, daca ne gandim cu atentie, putem observa ca acesta
definitie gaseste aplicatie de fiecare data intram in legatura cu altcineva, si
depaseste de mult domeniul strict comercial.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Discutia asta poate parea un pic prea teoretica, dar vom
vedea ca intelegerea exacta a principiilor de aceste mecanisme ne va fi
extraordinar de folos cand vom trece la actiune practica.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Dar nici o tehnica ne va fi de folos daca nu intelegem ce
intradevar avem de vanzare. Intrebarea asta poate arata destul de stupida, in
timp ce este cheie succesului sau falimentului unei afacere.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Practic, este vorba de a intelege care este >idea> si
>utilitatea> care este perceputa din partea clientului; ASTA este ceea ce
trebuie vanduta, in timp ce obiectul este numai pretextul.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">A descoperi idea asta uneori este usor, dar deseori trebuie
analizat cu atentie:</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-Cati s-au luat celularul pentru a avea o eficienta mai mare
in munca ei?</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-ªi cati in schimb l-au luat pentru a face prietenii
invidiosi?</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-Cine s-a cumperat un Mercedes, a apreciat intradevar
tehnologia germana, sau a vrut pur si simplu sa arate ca a facut bani frumosi?</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-Cine se cumpera instrumente de gimnastica, le va folosi
intradevar, sau vrea numai sa apreasca sinsurile de vinovatie fata de ei
insusi, asa pot spune ca >au incercat tot posibilul, dar n-au slabit?</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-Si cineva a facut o statistica despre cartile care se vand si
timpul de care ar fi nevoie pentru a le citi, care ar depasi de mult populatie
mondiala</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-ªi cineva se va gandi care ar fi potut sa fie nevoiul
satisfacut de >Tamagochi>? (unul dintre succesele comerciale mai mari din
ultimele ani?</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Analiza ar fi fara sfirsit, dar ceea ce me intereseaza sa
arat este ca, cum vedeti, motivatiile clientului poate sa nu aiba nici o
legatura cu obiectul respectiv.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Deci, orice avem de propus, trebuie sa ne punem doua
intrebari cheie:</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-Ce vand intradevar?</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">-De ce cineva ar trebui sa-l cumpere? (Adica, de ce cineva
imi ar da in schimb ceea ce doresc?)</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">ªi in cautarea raspunsurile, trebuie sa tinem cont ca ceea
ce apare este deseori foarte departe de realitate.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">O sa vedem in viitor cum lucrurile pot sa fie prezentate
intr-un fel ca sa fie avantajos pentru noi; dar sa nu uitam niciodata ca
intelegerea utilitatea adeverata pentru >clientul>(si deseori ascunsa) de
ceea ce avem de propus, indiferent sa fie vorba de un obiect, de un serviciu,
de o idee, va fi la baza de oricare tehnica urmatoare.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">BOX </span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Ce NU este vanzarea!</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Daca vi s-a intamplat de a intra intr-un magazin pentru a
cumpera ceva de care aveati nevoie, si tot ce a facut >vanzatoara> a fost
de a va spune pretul si de a lua bani, este evident cat de departe suntem de
conceptului de vanzare.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Mai ales, cum deseori se intimpla, daca nici v-a spus buna
ziua si o ati scos cu greu di activitatea ei principala, ca de exemplu de a se
vopsi unghii sau a citi o revista pentru femei.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Felul acesta de a infrunta clientii, ca pentru cei care
ajung din occidente este complet de necrezut, ar fi in parte de inteles daca ar
apartine numai angajatilor care, platiti cu salarii de foame, nu au nici o
interes i afacerea magazinului; dar dupa cum se stie, sunt o gramada patronii
care se pare ca iti fac o placere sa te serveasca.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Chiar aici la redactie s-a discutat deseori despre
atitudinea acesta, care nu reprezinta altceva decat pura si simpla
>sinuciderea> comercial, si despre posibile explicatii, si s-a ajuns la
concluzie ca acest felul de a conduce afacerii se datoreaza in parte la stilul
invatat pe vremuri la magazinele de stat; pe de alta parte, se datoreaza la
situatie specifica a Romaniei dupa revolutie, unde pentru mult timp pentru
anumite marfuri cererea a depasit oferta, concurenta practic nu a existat,
orice se expunea gasea un cumperator si felul mai obisnuit de a castiga mai
mult a fost cel de a mari preturile.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Evident, acum incepem sa asistam falimentelor de cei care nu
au inteles ca situatia s-a schimbat, (si, parerea mea, intr un viitor apropiat
vor fi o multime) si se vor intreba la nesfirsit de ce inainte era asa de usor
a face bani, in timp ce acum...</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Dar lasam analizele aceste economistilor..) </span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-61634490069654248482013-06-09T00:23:00.004-07:002013-06-21T11:21:05.206-07:00Tehnici de vanzare - 2<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--></div>
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Normal (Web)"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
</style>
<![endif]-->
</div>
<div style="text-align: justify;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsB3NtlWZEzWa01s9AdtQi9Pih0MRVncVzHpYLkQHcSBCUe8ufIUF0ug9GGX1vpCUdAsQJdecAfBrh3uiLm0PSTikrVqqJH_8Zs1f7K6fx5dHbC4aHH6iaY2IYvnGd8IR01ed-BtA-SSjk/s1600/van.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsB3NtlWZEzWa01s9AdtQi9Pih0MRVncVzHpYLkQHcSBCUe8ufIUF0ug9GGX1vpCUdAsQJdecAfBrh3uiLm0PSTikrVqqJH_8Zs1f7K6fx5dHbC4aHH6iaY2IYvnGd8IR01ed-BtA-SSjk/s200/van.jpg" width="195" /></a></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Sa ne
imaginam urmatoarea situatie: in timpul unui zbor, un avion de pasageri sufera
o avarie si e nevoit sa aterizeze de urgenta in plina jungla. <br />
Aterizarea reuseste, toti cei o suta si ceva de pasageri scapa nevatamati, dar,
din nefericire, radioul e distrus si nu se poate lua legatura cu nimeni pentru
a cere ajutor.</span></span></span></div>
<a name='more'></a><span style="font-size: small;">Este foarte probabil ca, indiferent de meseria avuta sau de nivelul cultural al
fiecaruia, toti cei aflati in avion se vor preocupa de aceleasi lucruri: unde
se poate gasi niste apa, ceva de mancare si un adapost destul de sigur pentru a
petrece prima noapte feriti de fiarele salbatice. Si toata energia lor va fi
canalizata pentru resolvarea acestor probleme.<br />
La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri se va organiza pentru
a cladi un adapost mai confortabil si mai stabil si pentru a gasi surse care sa
le asigure pe termen lung apa si hrana. Apoi, dupa ce si aceste nevoi vor fi
satisfacute, oamenii vor incerca sa se cunoasca mai bine, vor aprofunda
colaborarea dintre ei etc., incercand, in acelasi timp, sa-si imbunatateasca
situatia individuala: o haina mai buna, o saltea, o periuta de dinti, o patura
s.a.m.d.<br />
Si de abia acum, dupa ce au avut loc toate aceste actiuni, e de presupus ca,
asteptand sa vina ajutoarele, fiecare se va dedica activitatii care ii place
lui cel mai mult (in limita posibilitatilor): sa citeasca o carte, sa joace
sah, sa discute despre fotbal...<br />
Oricine a studiat cat de putin psihologia sau marketingul a recunoscut in
aceasta poveste "piramida nevoilor" a renumitului psiholog Abraham
Maslow. Desi teoria sa este foarte cunoscuta, mi se pare util sa-i fac un mic
rezumat, pentru ca, asa cum am spus in articolul trecut, intregul concept al
vanzarii se bazeaza pe satisfacerea nevoilor.<br />
Astfel, dupa Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul
incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi
fundamentale („forte motivationale“). El face o clasificare a acestor nevoi
intr-o secventa numita „ierarhia nevoilor omenesti". Iata aceasta
clasificare, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex:<br />
1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna
etc.<br />
2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai
inainte, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de
munca, pensie, asigurare.<br />
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.<br />
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere,
raspundere, importanta.<br />
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor
obiective, realizarea propriilor aspirati.<br />
Dupa ce am parcurs aceasta lista, putem face imediat doua comentarii:<br />
a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in
acel mo ment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel
superior. De exemplu, dupa ce am rezolvat pentru moment problema hranei sau a
imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica incepem sa ne gandim cum putem
sa ne garantam noua insine ca aceste nevoi vor fi satisfacute si pe viitor;<br />
b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este
motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai
pentru ceea ce inseamna tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a
comportamentului: este destul de evident ca, daca nu ai mancare, putin iti pasa
de prieteni sau de cultura. Dar de cate ori luam aspectul acesta in
considerare? In plus, situatia oamenilor este mereu foarte<br />
dinamica, asa ca, daca ne doare burta sau capul, ne va fi foarte greu sa ne
concentram<br />
asupra unei carti de Platon, si asta in ciuda faptului ca ne place foarte mult
filosofia.<br />
Pana aici teoria lui Maslow este foarte convingatoare (cu niste exceptii
interesante,<br />
de care ne vom ocupa ceva mai incolo). Sa mai spunem doar ca modul in care se
satisface o anumita nevoie nu este intotdeauna acelasi: sa luam, de exemplu,
nevoia de<br />
hrana - in funtie de situatie, putem manca prima porcarie, care ne cade in mana
sau,<br />
din contra, putem fi foarte mofturosi (desi ne e foame). Si, bineinteles,
nevoile oame-<br />
nilor se schimba de la an la an, pe masura ce se face trecerea de la copilarie
la maturitate<br />
si apoi la batranete, dar toate isi pot gasi usor locul in piramida lui Maslow.<br />
<br />
Cum se aplica toata aceasta poveste in cazul marketingului si vanzarii mi se
pare destul de evident. Fiecare vanzare, pentru a fi dusa la bun sfarsit,
trebuie sa satisfaca o nevoie anume care, asa cum s-a vazut in articolul
trecut, poate fi foarte departe de adevarata utilitate a obiectului vandut.<br />
Dar, chiar daca ni se pare ca stim la perfectie ce nevoie poate satisface
produsul nostru si ce beneficiu va avea clientul, este fundamental sa
intelegem, inainte de a ne lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe
potentialul client in acel moment. Vom vedea in articolul viitor care sunt
intrebarile ajutatoare in acest sens.<br />
<br />
O situatie foarte interesanta (una dintre exceptiile de care vorbeam mai
inainte) si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea:
persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au
tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la
satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta). Practic, asta
inseamna ca semenii nostri care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea
celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in
spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii,
imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati.<br />
Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni
sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior! Ganditi-va la cineva care
mananca paine cu ceapa, dar umbla cu Mercedes; mai vorbim despre asta.<br />
<br />
In concluzie: exista niste nevoi fundamentale, acelasi pentru toata lumea, care
se schimba in functie de diversi factori. A nu tine cont de ele inseamna a rata
multe vanzari sau (daca acesta este obiectivul) posibilitati de a convinge. Vom
vedea in numarul urmator cum se poate descoperi "indirect" ceea ce
motiveaza un potential client. Pana atunci sa observam modul in care aceasta
piramida a nevoilor actioneaza asupra noastra si asupra relatiilor noastre cu
ceilalti; vom fi surprinsi de ceea ce vom constata.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-33862395760903930902013-06-09T00:22:00.002-07:002013-06-21T11:23:36.370-07:00Opozitie la vanzarea gajului<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi_SR5xatTUM-R6DcVeayK74vA2hHJ8LeSat7ZYmNO_GXwsW4o7EeYyx5Gqx4qxXz6V0tK0CStKGztteg91cH2VOkzH8FTgjU-vZ7t6D6sUbXv3aFfQ2QOuGzVhMCdgfmrYTZkboS_4KeUQ/s1600/images+1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi_SR5xatTUM-R6DcVeayK74vA2hHJ8LeSat7ZYmNO_GXwsW4o7EeYyx5Gqx4qxXz6V0tK0CStKGztteg91cH2VOkzH8FTgjU-vZ7t6D6sUbXv3aFfQ2QOuGzVhMCdgfmrYTZkboS_4KeUQ/s1600/images+1.jpg" /></a></div>
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--><br />
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
<w:UseFELayout/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin-top:0cm;
mso-para-margin-right:0cm;
mso-para-margin-bottom:10.0pt;
mso-para-margin-left:0cm;
line-height:115%;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:11.0pt;
font-family:"Calibri","sans-serif";
mso-ascii-font-family:Calibri;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-hansi-font-family:Calibri;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;}
</style>
<![endif]-->
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> DOMNULE PRESEDINTE,</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> Subsemnatul(a) ............ cu domiciliul in
..........., in termen legal fac opozitie la ordonanta presedentiala a acestei
instante, nr. .... din ........... ...... prin care s-a dispus executarea
silita a </span></span></span></div>
<a name='more'></a><span style="font-size: small;">contractului de imprumut cu gaj nr. ....... din .......... si
scoaterea la vanzare a obiectelor gajate, mentionate in ordonanta.</span><br />
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> Motivele opozitiei</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> In fapt,</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> (motive care justifica admiterea cererii de
opozitie si respingerea cererii de executare silita a contractului).</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> In drept</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> Imi intemeiez cererea pe dispozitiile </span><u><span style="color: #0000f0;">art.
483</span></u><span style="color: black;"> C. com.</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> Proba o fac cu actele urmatoare
.............. .</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> Data depunerii</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt; text-align: right;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> Semnatura,</span></span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;"> DOMNULUI PRESEDINTE AL
JUDECATORIEI</span></span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-41396116853720747742013-06-09T00:21:00.000-07:002013-06-09T00:21:04.888-07:00Forta de vanzare in economia de piata <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--></div>
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Normal (Web)"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
</style>
<![endif]--> Ca in orice alta stiinta umana, exista multe teorii si metode referitoare la
vanzare, fiecare dintre acestea cu adevarurile sale; nu trece nici macar o zi,
cel putin in Occident, fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa
vinzi mai mult si mai bine, despre tehnicile in domeniu, despre ceea ce trebuie
sau nu trebuie facut. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar
decat al celor </div>
<a name='more'></a>despre... cum sa devii miliardar). Interesant este tocmai faptul
ca cei care propun teorii, secrete, metode nu sunt vanzatori profesionisti, ci
profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren
sfaturile pe care le dau altora.<div style="margin: 5pt 36pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">
N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda, extraordinara si miraculoasa,
pentru a vinde orice, oricui, ci pur si simplu va propun sa abordati problema
dintr-un alt punct de vedere, pe baza experientei mele de vanzare si de
negociere.<br />
Dupa cum am afirmat in primul articol, am constatat ca intotdeauna este mai
eficient sa ma concentrez asupra principiilor, lasand specificul sa se formeze
in mod natural, ca o consecinta a acestora. Dincolo de orice metoda, teorie sau
sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si
doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste.<br />
Si atunci, primul principiu general, de referinta, este acela al SCHIMBULUI.
Cand se impun tratative de vanzare, vanzatorul si clientul au in minte un
OBIECTIV. incheierea eficace a unei negocieri reprezinta, asadar, atingerea
respectivelor obiective, cu satisfactie reciproca.<br />
inainte de a intra in miezul problemei, se impune o paranteza; este destul de
simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului, fortand vanzarea cu tehnici
de manipulare, dar daca, mai apoi, acesta nu va fi ceea ce isi doreste
clientul, veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati
acea vanzare.<br />
Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri, dar tineti cont ca toata lumea se
bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata; daca
vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati
promis, de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare
decat castigul imediat.<br />
<br />
Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare, presupunem ca voi sunteti
efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are
nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod
eficace.<br />
In caz contrar, mai bine - chiar mult mai bine - renuntati la afacere si
recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false
promisiuni. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de
exemplu, astazi toti poseda un calculator dar cand, in 1981, eram unul din
primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme, nu este greu de
imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect
misterios, scump si dificil de utilizat. Deseori a trebuit sa fortez clientul
sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. Si, de fapt, asa
a si fost). <br />
Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat, amintiti-va intotdeauna
ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este, sub toate aspectele, o
escrocherie si, intr-o economie de piata, nu va fi pentru dvs. decat un
impediment in afacerile viitoare. <br />
Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica
toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa
faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit, sunteti cordial si amabil,
sunteti punctual la intalniri, promiteti numai ceea ce puteti respecta, tineti
mostrele in ordine, tineti la zi evidenta clientilor, cunoasteti perfect
produsul etc.<br />
Daca aveti probleme in acest sens, rezolvati-le rapid, pentru ca nici o tehnica
de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire, cu
camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. <br />
Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist, deoarece, in contextul
obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de
afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in
orice adiere), m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut
suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume
vroiau sa-mi vanda.<br />
Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar,
ceea ce este mai rau, mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata
si neseriozitate care, in mod sigur, nu aduce nici un castig unei economii
tinere si in crestere.<br />
<br />
Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage
dezvoltarea, de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care
se apreciaza eficienta intregului sistem; tocmai de aceea, daca doriti sa aveti
relatii de afaceri cu parteneri straini, trebuie sa stiti ca raspunderea dvs.
este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere,
aceasta impresie se va transfera si asupra tarii dvs. <br />
Inchisa fiind aceasta paranteza, sa identificam, totusi, sapte etape
fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: <br />
<br />
<strong>1. Clarificati
obiectivele clientului</strong><br />
<br />
Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit
produs, ci mai curand raspunsul la o nevoie, deseori nu expresa si de multe ori
irationala. Nu se vinde un computer ci ordinea, eficienta, rapiditatea; nu se
vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti, agreati; nu se vinde o masina
de spalat rufe ci curatenie si economie.<br />
Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si
intrebarile de pus, adaptate la situatia specifica, va va ajuta sa intelegeti
precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. si ce legatura exista
intre acestea si ceea ce aveti dvs. de oferit. (Amintiti-va permanent ca
persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul; este datoria
dvs. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte).<br />
<br />
<strong>2. Utilizati tehnica
reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum...>>)</strong><br />
<br />
Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a
obtine un prim acord, invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale;
cu alte cuvinte, faceti-l sa vizualizeze situatia, ca si cum ar poseda deja
produsul dvs. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa
utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine, ceea ce doriti dvs.
este..."<br />
In rest, va va fi mult mai usor - odata intelese dorintele si ambitiile
clientului - sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii, cu
ajutorul produsului dvs., vor fi satisfacute. Utilizata la momentul oportun,
aceasta tehnica este deosebit de puternica, in primul rand pentru ca va
confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului - ceea
ce va va spori increderea in dvs. insiva. in al doilea rand, pentru ca va
determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. pentru obiectul
respectiv. <br />
<br />
<strong>3. Sporiti acuitatea
senzoriala a clientului</strong><b><br />
</b><br />
Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt
obiectul insusi, ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il
poseda. Rezulta ca, pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii
noastre, noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali, auditivi,
kinestezici); de aceea, invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza
imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el
le coreleaza cu produsul.<br />
<br />
<strong>4. Obtineti un acord conditionat</strong><br />
<br />
Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum...", de utilizat doar atunci
cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului.<br />
Reformuland cererea clientului, prezentati o serie de conditii si intrebati
clientul daca, in cazul in care vor fi satisfacute, el va incheia intelegerea.<br />
in caz afirmativ, ati obtinut un prim acord, ati limitat discutia la putine
puncte precise, care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult
posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea, gasind in ultimul moment noi
obiectii sau noi cerinte.<br />
<br />
<strong>5. Anticipati obiectiile
clientului</strong><br />
<br />
Obiectiile inspira deseori teama, fiind considerate un principal obstacol in
calea vanzarii.In schimb, ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. si,
corect anticipate, reprezinta un ajutor formidabil.<br />
Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta, nesiguranta
sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. Pe de alta parte,
va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi, indiferent de client.
Cunoscand toate acestea, nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri
pe care sa le adaptati unor intrebari specifice, ceea ce va da imediat impresia
de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este
foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija,
acasa - nu uitati aceasta).<br />
Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul
inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un
astfel de raspuns).<br />
Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu
v-ati pregatit suficient), veti face o impresie mult mai buna daca o veti
admite in mod deschis, mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar
putea dovedi incorect.<br />
Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs.
pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. in
orice caz, impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. <br />
<br />
<strong>6. Raportati-va la
client</strong><b><br />
</b><br />
Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta, dar spatiul ma
constrange sa va indrept catre articolul viitor, care se va ocupa in mod precis
si exclusiv de acest subiect. <br />
In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii", pe
care fiecare o are si care contine judecati, experiente, valori, credinte etc.
Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii"
clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el.<br />
In putine cuvinte, este vorba despre mentinerea, pe tot parcursul tratativelor,
a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale, paraverbale, non
verbale), astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. In
asteptarea viitorului articol, amintiti-va de o situatie in care ati
experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume
era determinata; s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. <br />
<br />
<strong>7. Terminati orice
discutie cu un angajament</strong><br />
<br />
Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu, nu va limitati sa salutati, ci
solicitati o forma de legatura, chiar banala, pentru viitor. Poate fi un
telefon, o intalnire, o expediere, important este sa mentineti relatia cu
clientul. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi, nu inseamna ca nu se va realiza
in viitor. Daca, in schimb, totul s-a terminat cu bine, aveti un motiv in plus
sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate
conta pe dvs.<br />
Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din
tehnicile de negociere care, la randul lor, fac parte din marele domeniu al
comunicarii. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti
constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva, pentru a primi
altceva: idei, lucruri, informatii etc.<br />
Dincolo de orice tehnica, exista o conditie de care nu poate face abstractie
nici un vanzator, si anume, de a crede in produsul pe care il vinde. (Voi nu
veti cumpara in mod cert, ceva ce va inspira dubii).<br />
Si atunci, va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il
vindeti?</span><span style="color: black;"></span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-1474289118070002013-06-09T00:18:00.004-07:002013-06-09T00:18:39.502-07:00Cum îţi stabileşti standardele pentru comportamentul sexual?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:TargetScreenSize>800x600</o:TargetScreenSize>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--></div>
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<w:BrowserLevel>MicrosoftInternetExplorer4</w:BrowserLevel>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
</style>
<![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:TargetScreenSize>800x600</o:TargetScreenSize>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--></div>
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<w:BrowserLevel>MicrosoftInternetExplorer4</w:BrowserLevel>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
</style>
<![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:TargetScreenSize>800x600</o:TargetScreenSize>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--></div>
<div style="text-align: justify;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>RO</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<w:BrowserLevel>MicrosoftInternetExplorer4</w:BrowserLevel>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
</style>
<![endif]-->
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"></span></span></span><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"></span><span lang="EN-US">Întrebare: „Ce spune Dumnezeu despre
diferitele comportamente sexuale? Care sunt valorile morale ale lui Dumnezeu cu
privire la sex?”</span></span></span>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span><span lang="EN-US">Răspunsul nostru: Cei mai mulţi oameni din
ziua de azi stabilesc ce implicare sexuală adoptă într-o relaţie pe baza unui
standard de valori morale personal. Pe de o parte, acest lucru este firesc,
deoarece </span></span></span></div>
<a name='more'></a><span style="font-size: small;">sexul este o chestiune personală şi fiecare are responsabilitatea să
ia o decizie personală cu privire la comportamentul său sexual. Pe de altă
parte, sexul implică două persoane, astfel că nu reprezintă doar o chestiune de
standarde personale, nu-i aşa?</span>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US"> </span><span lang="EN-US">Unii spun că nu este greşit să faci sex
dacă îl iubeşti pe celălalt. Alţii spun că nu este greşit să faci sex dacă
relaţia este serioasă. Dar mulţi susţin că nu este nevoie nici de angajament şi
nici de dragoste pentru a face sex. Distracţia şi plăcerea sunt motive
suficiente pentru a te implica sexual.</span></span></span>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Sunt din ce în ce mai numeroşi cei care
afirmă că nimeni nu are dreptul să stabilească vreun standard pentru implicarea
sexuală şi că este în regulă să faci sex cu oricine.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Tu ce părere ai? Implicarea sexuală este în
regulă atunci când este vorba despre:</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva la prima întâlnire? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva cu care te întâlneşti de patru luni?
Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva de sex opus? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva de acelaşi sex? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">un grup? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">un părinte? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care este sub influenţa alcoolului
sau a drogurilor? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva căruia i s-a dat ecstasy fără să
ştie? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care are SIDA, dar nu-ţi spune? Da
Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">o soră sau un frate? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care are 15 ani? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care este căsătorit cu o altă
persoană? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care este căsătorit, dar plănuieşte
oricum să divorţeze? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care are trei ani? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care nu vrea să facă dragoste? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">cineva care nu este căsătorit, dat tu eşti?
Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">un cadavru? Da Nu</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Îţi poţi da seama cât de derutant poate fi.
Mai poţi spune că „a face sex cu oricine” este un criteriu bun? Multora dintre
noi ne-ar plăcea să fixăm ştacheta undeva la mijloc: „Eu am standarde. Cred că
un comportament de genul x, y sau z este deplasat. Dar nu e nimic greşit cu
celelalte”.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Cu toată sinceritatea, în ceea ce priveşte
sexul, cu toţii avem criterii întrucâtva centrate pe propria persoană. Câţi
dintre noi ne stabilim standardele pentru comportamentul sexual pe baza a ceea
ce este bine pentru cealaltă persoană? Hmmm?</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Sunt cel puţin două motive pentru care este
bine să urmăm standardele lui Dumnezeu. Mai întâi, lui Dumnezeu Îi pasă atât de
noi, CÂT ŞI de cealaltă persoană. În al doilea rând, înţelepciunea şi dragostea
Lui pentru noi sunt de neîntrecut.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Prin urmare, ce standarde stabileşte
Dumnezeu pentru noi?</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">1. Sexul este unul dintre primele subiecte
discutate chiar la începutul Bibliei. Dumnezeu a făcut ca bărbatul şi femeia să
se bucure de relaţia sexuală ca expresie a unităţii permanente dintre ei, cei
doi devenind „un singur trup”. Nicio altă persoană din afară nu ar trebui să se
amestece în relaţia lor sau să încerce să o distrugă.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">2. Dumnezeu NU este de acord cu orice
exprimare sexuală: incestul, bestialitatea, implicarea sexuală cu cineva cu
care nu eşti căsătorit sau cu cineva care este căsătorit cu o altă persoană,
toate acestea fiind acte imorale şi greşite înaintea lui Dumnezeu. Sincer
vorbind, toate păcatele noastre (nu doar păcatele sexuale) sunt un afront adus
la adresa lui Dumnezeu, care este sfânt. De exemplu, ni se spune să evităm
„imoralitatea sexuală, necurăţia, pofta, dorinţele rele şi lăcomia, care este
idolatrie... mânia, duşmănia, răutatea, blasfemia şi limbajul obscen...”. Nu
este nicio persoană care să poată spune că nu este vinovat de niciunul dintre
păcatele din această listă scurtă. Dumnezeu spune că noi toţi păcătuim, dar
dorinţa Lui este ca vieţile noastre să nu fie caracterizate de imoralitate
sexuală, necurăţie, poftă, mânie, etc. Şi probabil că eşti de acord cu Dumnezeu
la acest capitol.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Dumnezeu doreşte să intre în vieţile noastre
şi să aibă o relaţie apropiată cu noi, să ne conducă spre ceea ce este drept
înaintea Lui, astfel încât să putem experimenta acea viaţă „din abundenţă”,
despre care a vorbit Iisus. El ne spune ce vrea să experimentăm în această
viaţă: dragoste, bucurie, pace, răbdare, blândeţe, bunătate şi stăpânire de
sine. Atunci când intrăm într-o relaţie cu El, Dumnezeu produce aceste calităţi
în vieţile noastre. (Observaţi că nu am spus că El ne cere să devenim iubitori,
bucuroşi, răbdători, buni.) Dragostea Lui, pe care ajungem să o cunoaştem la un
nivel personal, ne afectează în aşa măsură, încât putem să îi iubim pe ceilalţi
la un nivel mai profund, să fim mai rădători cu ei, să îi tratăm cu respect,
etc. O relaţie cu Dumnezeu este atât de preţioasă şi atât de deosebită, încât
ne afectează relaţiile pe cere le avem cu ceilalţi.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">Iată câteva afirmaţii specifice, care ne
arată ce gândeşte Dumnezeu despre sex:</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">„Fugiţi de imoralitate sexuală! Orice alt
păcat pe care-l face omul este afară din trup, dar cine comite un păcat sexual
păcătuieşte împotriva trupului său” (1 Corinteni 6:18).</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">„Aceasta este voia lui Dumnezeu: sfinţirea
voastră; adică să vă feriţi de imoralitate sexuală şi fiecare dintre voi să
ştie să-şi stăpânească vasul în sfinţenie şi în cinste, nu în aprinderea
poftei, ca Neamurile care nu-L cunosc pe Dumnezeu, şi nimeni să nu fie cu
viclenie şi cu nedreptate în aceste lucruri faţă de fratele său” (1
Tesaloniceni 4:3-6).</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span lang="EN-US">„Căsătoria să fie ţinută în toată cinstea
şi patul să fie neîntinat, căci Dumnezeu îi va judeca pe desfrânaţi şi pe
adulteri” (Evrei 13:4).</span></span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-5236168351536694812013-06-09T00:13:00.004-07:002013-06-09T00:13:57.352-07:00Ce este vanzarea ?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b>Vanzarea</b> este capacitatea de a
influenta mintea sau gandirea altei persoane si de a o convinge sa cumpere.Produs abstract: lucrul
care nu este clar perceput de creier, sau care nu poate fi palpat; publicitatea
este un produs abstract. Vanzarea de publicitate se <span style="letter-spacing: -0.1pt;">incadreaza in categoria
vanzarilor</span></span></span><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="letter-spacing: -0.1pt;"> abstracte. Pentru a
face acest lucru, este necesar </span>sa transformam produsul abstract in
concret prin descrierea in cuvinte a imaginii sau situatiei cat mai realist. In
cazul nostru, trebuie sa convingem omul de afaceri ca anuntul publicat in
Ghidul Comercial al Bucurestiului ii va aduce clienti noi si astfel va avea
profit in urma investitiei.Daca vreti sa reusiti in
vanzari, trebuie sa va obisnuiti sa vedeti lucrurile d.p.d.v. al potentialului
client cu care discutati. Trebuie sa-i intelegeti problemele, ambitiile si sa-i
aratati cum voi, cu ajutorul publicitatii in Ghidul Comercial al Bucurestiului
il veti ajuta sa-si atinga scopul.Vinde din convingere.
Fii convins ca produsul pe care-l vinzi este de calitate si aduce beneficii
clientilor. Ajuta-i pe clienti sa realizeze ceea ce vrei tu sa realizezi.
Agentul de vanzari vinde din convingerea ca va furniza ceea ce el doreste:
incredere si un bun serviciu.
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-indent: 36pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Tu ajuti clientii sa-si
rezolve problemele, sa simta satisfactie si multumire de sine.</span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-indent: 36pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Morala si implicarea
agentilor de vanzari fata de clientii sai sunt cheia vanzarilor.</span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-45079425831601575882013-06-08T13:14:00.003-07:002013-06-08T13:14:33.883-07:00Greseli in afacerile online<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<h2>
Afacerile online și setarea blogului</h2>
<h2>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="font-weight: normal;">Pentru a avea trafic trebuie ca blogul tău să fie setat în așa fel
încât acesta să încurajeze lucrul ăsta. Așa că ce trebuie făcut? În
primul rând alegerea numelui pe care vrei să îl dau domeniului tău
trebuie să fie simplu și cât mai ușor de reținut. De exemplu dacă vrei
să-ți faci un blog despre albine poți pune denumirea desprealbine.ro. În
schimb dacă îi dai o denumire foarte lunga ca de exemplu
îngirjireaalbinelordecasa.ro va fi foarte greu de reținut iar asta va fi
în dezavantajul tău.</span></span></span><span style="font-size: small;"><span style="font-weight: normal;">Un alt lucru important este să îți setezi blogul pe categorii și
articole care să conțină cuvintele cheie pentru care vrei să fi căutat.
Să luăm exemplu cu exerciții fizice! Aici cuvintele cheie sunt
exercițiile fizice. Ceea ce trebuie să faci este să faci mai multe
categorii cu exerciții fizice (exerciții fizice pentru umeri, exerciții
fizice pentru brațe, etc) iar la fiecare categorie să scrii câteva
articole care să conțină cuvintele cheie.</span></span></h2>
<h2>
Afacerile online și serviciile de abonare</h2>
Există mai multe servicii de abonare prin acre poți să îți faci o
listă de potențiali clienți. Unele sunt gratuite altele trebuie plătite.
Cele mai cunoscute sunt MailChimp și Aweber. Primul este gratuit și al
doilea este cu plată în jur de 20 de dolari lunar. Eu folosesc Aweber
din cauza ca este cel mai bun serviciu existent pe piața. Dacă ai
intenții serioase în privința <span style="text-decoration: underline;"><strong>afacerilor online</strong></span> atunci îți recomand să îl folosești și tu încă de la început.<br />
<h2>
Afacerile online și domeniul din care faci bani</h2>
Dacă doar vrei să ai un blog pe net atunci nu îți trebuie o nișa. Dacă în schimb chiar vrei să reușești cu adevărat cu <em>afacerile online </em>trebuie
să te gândești serios la ceea ce vrei să faci. Personal îți recomand să
încerci să faci bani dintr-o pasiune de-a ta dar asta nu trebuie să fie
regulă. Sunt sigur că sunt multe persoane mult mai creative decât mine
și pot găsi și alte soluții.<br />
<h2>
Afacerile online și traficul calificat</h2>
Traficul calificat se referă la acei vizitatori care sunt interesați
de informația pe care tu vrei să o promovezi și la produsul pe care vrei
să îl vinzi. Degeaba ai 10.000 de vizitatori într-o zi dacă nici unul
nu este interesat de ceea ce ai. Mai bine ai mai puțini vizitatori dar
de calitate decât foarte mulți care nu îți aduc nici un ban.</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-86778546285134644662013-06-08T13:12:00.001-07:002013-06-08T13:12:18.926-07:00Cei 5 stâlpi pentru succes financiar în afaceri online <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b>1. Vocație/pasiune/talent.
</b></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Acesta este probabil cel mai important lucru și de asemenea primul
lucru pe care trebuie să îl faci. Cu toții suntem talentați într-un
anumit domeniu dar datorită felului în care este organizat sistemul
școlar din ziua de azi e foarte probabil să nu reușești să îți descoperi
vocația. Ceea ce se învață în mare la școala este faptul că trebuie să
înveți în primul rând, să-ți faci temele iar după aceea să faci ce îți
place. Iar asta nu va ajuta la dezvoltarea ta personală. Dar dacă stai
să te uiți atent la toate afacerile de succes și la toți oamenii de
succes vei vedea că fiecare dintre ei este pasionat de domeniul în
care activează și au succes. Vreau să spun că le place ceea ce fac și
fac asta din toată inima lor. Așa că e foarte important să nu îți ignori
talentele și să le lași să se piardă din cauză că ele îți vor aduce
adevărata valoare. Așa că devin-o un expert în domeniul care te
pasionează, oferă ceva de valoare oamenilor și ei te vor plăti pentru
asta.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">2. Marketing</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Acest pas va face diferența dintre a fi un expert sărac și un expert
bogat. Sunt o mulțime de oameni care sunt experți în ceea ce fac însă
sunt săraci lipiți. De ce? Pentru că nu știu să transmită valoarea lor
altora. Nu știu să vândă și de foarte multe ori consideră că nu este
responsabilitatea lor să facă treaba asta. Multor experți le este frică
să vândă. Vânzările și marketingul li se par activități second hand însă
nu știu că fiecare om face marketing în fiecare zi. Când vorbești vinzi
o idee sau o poveste. Ei însă nu realizează asta și din acest motiv
rămân săraci lipiți. Nimeni nu scapă de marketing iar odată ce ai
înțeles acest lucru și începi să îl studiezi puțin poți să îți dai seama
că nu e chiar o sperietoare și o să începi să îl îndrăgești.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Marketingul te va ajuta să scoți comoara din tine, din talentele
tale, din visele tale din cine ești tu ca persoana care oferă ceva de
valoare acestei lumi. Așa că haide să vedem care sunt componentele
esențiale ale marketingului.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">1. Nișele și subnișele</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">O nișă este un domeniu în care oamenii au probleme și dureri, au
visuri și ceea ce trebuie să faci este să găsești o sub-nișă profitabilă
cât mai rapid dacă vrei să faci bani. Cele mai mari nișe care vor
fi întotdeauna profitabile sunt banii, relațiile și sănătatea. Din
aceste trei trebuie să găsești o sub-nișă care să fie în domeniul în
care te pasionează. Să îți dau un exemplu. Să zicem că ești contabil,
asta e meseria ta. În primul rând trebuie să-ți selectezi nișa
principală și având în vedere faptul că domeniul tău de activitate este
contabilitatea nișa pe care o vei selecta este nișa banilor. Bun! Acum
ceea ce trebuie să faci mai departe este să selectezi o sub-nișă. Așa că
pentru a avea un exemplu voi spune că selectezi optimizarea financiară,
adică îi înveți pe oameni cum să facă economii, cum să-și gestioneze
mai bine banii, cum să facă investiții…etc. De aici poți dezvolta un
produs să spunem o carte, sau un curs sau un program
online. Posibilitățile sunt nenumărate! Trebuie doar să începi!</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">2. Copywriting</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Copywriting-ul este o ramură a marketingului care te ajută pe tine
cel care ești expert într-un anumit domeniu să îi explici pe limba celui
care te urmărește în ce fel îl poți ajuta să-și rezolve problemele.
Principalele obiective ale copywriting-ului este să găsească titlurile
potrivite pentru produsele tale, cărțile tale, videoclipurile tale,
articole, blog, titlu de email. Oamenii când navighează pe Internet
prima oară dau de titlu, după aceea dacă li se pare interesant poate dau
click și după aceea merg mai departe. Titlul este foarte important la
un produs pe care tu vrei să îl vinzi. Următorul obiectiv al
copywritingului este să se ocupe de subtitluri și de conținut. Dacă îți
spun că o să faci bani poate fi interesant pentru tine. Dar dacă ai
acasă o familie care îți reproșează că nu mai petreci timp acasă cu ei
iar eu îți spun că te învăț cum să faci bani în așa fel încât să poți
petrece mai mult timp cu ei atunci cu siguranță că ți-am atras atenția.
Asta face un copywriter! Află care sunt nevoile omului și învață cum să
comunice ca un expert atunci când vorbește despre ce are de oferit.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">3. Conținutul</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Acesta este lucrul principal pe care tu îl oferi pe online. Practic
aici te faci cunoscut și începi să te impui ca expert. TOT ce ai de
oferit se numește conținut! Articole, mp3, videoclipuri toate acestea
reprezintă produsele tale, abilitățile tale și serviciile tale. Pe
Internet conținutul este REGELE. Dacă oferi conținut de calitate atunci
vei ajunge bogat și faimos.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Să spunem că ai un marketing foarte bun dar produsul tău și
conținutul pe care îl oferi este mediocru. Cineva va cumpăra produsele
tale la un moment dat. Va vedea că nu le aduce nici un rezultat real și
până la urmă vorba se va transmite iar afacerea ta va muri. În schimb să
zicem că primești un pdf gratuit cu informații despre cum să îți faci
relația ci persoana iubită să fie mai bună. Urmezi sfaturile de acolo și
vezi că ai rezultate. După aceea cumperi o carte care îți aduce și mai
multe rezultate. E foarte clar că acestă informație se va răspândi
foarte mult iar cel care acest blog va ajunge foarte cunoscut și
va face o mulțime de bani. Ce crezi că se va întâmpla cu cei care au
un marketing beton dar conținut slab? Exact! VOR DISPĂREA!</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">4. Traficul</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Traficul este un alt aspect foarte important dacă vrei să ai succes în <span style="text-decoration: underline;"><em>afaceri online</em></span>.
Principala sursă de trafic vine din Google iar Google trimite trafic
spre cei care au conținut de calitate. Într-un fel aceste două se leagă.
Alte surse de trafic sunt:</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<ul style="text-align: justify;">
<li><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">SOCIAL MEDIA: Facebook, Twitter, Youtube.</span></span></li>
<li><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">să pui conținut în locuri care îți pot trimite vizitatori.</span></span></li>
<li><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">să dai sfaturi pe forumuri.</span></span></li>
<li><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">să faci parteneriate și să faci schimb de link-uri.</span></span></li>
<li><span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">să plătești pentru reclamă.</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Variantele de a aduce trafic pe site sunt multiple. Traficul este ca sângele pentru un organism. Este cel care dă viață.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">5. Conversia</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">După trafic vine următorul pas și anume conversia. Foarte mulți
greșesc aici. De ce spun asta? Din cauză că reușesc să aducă trafic pe
site-ul lor dar nu au nici o metodă prin care să îi facă pe cei care au
venit pe site să mai revină. Trebuie să ai o metodă prin care să le iei
numele și măcar adresa de email. După aceea trebuie să le oferi conținut
de calitate iar după aceea le poți vinde un produs sau un serviciu și
de aici vor veni banii.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">3. Platforma</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Platforma este locul în care îți vei pune conținutul pe Internet.
Conținutul gratuit și cel plătit. Poate fi un blog, Facebook, youtube,
Skype. Poți scrie articole pe blogul tău, poți oferii consultații pe
Skype. Poți să îi înveți pe oameni să facă un anumit lucru folosind
Skype și tot ce îți trebuie este o pereche de căști și un
microfon. Posibilitățile sunt nelimitate! Un alt lucru în legătură cu
platforma este email marketingul. Cum ai ajuns să citești acest articol?
Probabil ai deschis un email. Lista de abonați la care le poți trimite
este un lucru foarte valoros. Dacă ai un blog și îți pierzi tot
conținutul dar îți rămâne lista de abonați poți oricând să o iei de la
capăt, să creezi un alt blog și să îți reîncepi afacerea.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">4. Audiența</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Audiența stă la baza afacerii tale pe Internet! Dacă tu ești expert
dar nimeni nu știe de tine atunci te asigur că nu va veni nimeni la tine
să îți dea bani doar pentru că tu ești expert. Sunt foarte mulți
experți care ar avea foarte multe de oferit oamenilor din jur dar din
cauză că nu știu aceste lucruri rămân necunoscuți și frustrați. Unii
dintre ei sunt chiar invidioși pe ceilalți care reușesc să facă bani din
pasiunea lor. Așa că trebuie să găsești o modalitate prin care oamenii
să te asculte. Iar această modalitate este: EMAIL MARKETINGUL. Exact!</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Email marketingul este o modalitate foarte puternică prin care să-ți
crești audiența. Cum faci asta? Păi la început îți faci un blog și oferi
conținut de calitate, după aceea îți instalezi pe blog un serviciu prin
care să poți capta adresele de mail ale celor care se îți vizitează
site-ul. În momentul în care ei și-au dat acordul (spam-ul nu
funcționează; din acest motiv te poți dezabona oricând de la
newsletterul meu) tu le poți trimite mesaje iar în felul ăsta
construiești o relație. După ce ai construit o relație poți începe să le
recomanzi un produs! Iar în felul ăsta vei face bani. Cel mai bun
serviciu pe care îl recomand pentru a-ți construi campania de email
marketing este Aweber. Voi vorbi despre el și despre cum îl folosești în
momentul în care voi lansa cursul gratuit ”Blogging și bani!”. Dacă
reușești să faci oamenii să te asculte și bineînțeles dacă le oferi
sfaturi de calitate atunci îți garantez că vei face bani pe online.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">5. Produse și servicii</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Până acum totul e foarte frumos. Ți-ai găsit vocația, ai reușit să-ți
faci o listă. Următorul pas este să le vinzi oamenilor ceea ce ai tu de
oferit. Dacă ceea ce ai oferit tu în mod gratuit a fost valoros și
oamenii au încredere în tine atunci te asigur că vor cumpăra și
produsele sau serviciile tale. Și în momentul în care faci asta se va
întâmpla un miracol. Vei realiza că poți să faci bani din pasiunea ta și
te poți dezvolta foarte mult din punct de vedere personal. Nu va mai
trebuie să-ți vinzi timpul pentru alții pentru doar o bucățică din
întregul tort.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Ce poți vinde pe online?</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">După cum spuneam (cred că am mai spus asta de trei ori <img alt=":)" class="wp-smiley" src="http://expertvanzari.ro/wp-includes/images/smilies/icon_smile.gif" /> ) posibilitățile sunt nelimitate dar o să-ți dai câteva idei de unde poți începe.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">1. O carte electronică.</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">E foarte ușor de creat în plus foarte multe persoane preferă acest
gen de format din cauză că îl primește instant, imediat după ce a
plătit, este foarte ușor de transportat iar cu noile tehnologii la
telefoane mobile poate să o citească oriunde vrea. To ce trebuie să faci
este să ai grijă la conținut să fie de calitate. Dar asta cred că știi
deja!</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">2. O carte în format tipărit</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">La fel! Singura diferență este că trebuie să o tipărești dar după
părerea mea este un produs mult mai bine văzut. Este palpabil iar pentru
anumite persoane lucrul ăsta contează.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">3. O carte audio</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Iarăși un lucru foarte banal. Îți pui căștile pe cap, îți iei
microfonul și te înregistrezi iar în felul ăsta ai creat un produs
foarte ușor. Tot ce trebuie să facă cel care cumpără este să facă plata
online, după care primește un link de download.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">4. Evenimente live</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Workshopuri, seminarii, bootcamp-uri. Singurul dezavantaj este că la
acest gen de produs nu poți lucra cu mai mult de 40 de persoane.5. Cursuri online
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Sunt foarte eficiente și asta și din cauza faptului că în comparație
cu evenimentele live scutești omul de cazare, mâncare, transport și
poate sta confortabil în casă cu cafeaua și caietul de notițe lângă el.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">6. Coaching 1 la 1</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Este o metodă foarte bună de a face bani și de a te dezvolta ca
expert. Inviți pe cineva la un curs 1 la 1 el te plătește și în felul
ăsta poate afla toate secretele din domeniul care îl interesează într-un
mod foarte eficient.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">7. Webinarii</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Sunt seminarii care se țin online. Diferența dintre seminarii și
webinarii este că acestea se țin online și toată lumea este prezentă
fizic. Poți să ajungi la foarte mulți oameni prin această metodă iar
asta îți va aduce foarte mulți bani.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">8. Produse fizice</span></span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Poți vinde aproape orice pe site-ul tău. Există servicii de poștă și
curierat care se ocupă de tot. Tot ce trebuie să faci este vânzare iar
alții vor face distribuția pentru tine pentru sume foarte mici.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Dacă stai să analizezi tot ce am spus până în acest moment poți să
îți dai seama că nu este chiar așa de greu. Dacă te-ai ocupat de acești
cinci pași poți deschide o șampanie pentru că deja ai o <strong>afacere online</strong>.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"></span></span><br /></div>
<span style="font-family: inherit;"></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-65206433273684174892013-06-08T13:09:00.001-07:002013-06-08T13:09:24.244-07:00Cum sa aflii ce te pasioneaza<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">1. Gândește-te la ce abilitățile tale</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Sunt sigur că ești bun la ceva știi să faci ceva anume. Poate știi să
construiești site-uri, poate te pricepi la editat imagini, poate te
pricepi la mașini, calculatoare, bucătărie sau asigurări. Dacă știi să
faci un lucru foarte bine vreau să-ți spun că e foarte probabil ca cei
din jurul tău să fie dispuși să te plătească dacă ești capabil să le
oferi soluții reale. Și dacă te plătesc atunci poți începe să dezvolți o
afacere.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">2. Uită-te la informațiile pe care le citești</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Poate nu realizezi ce domeniu te pasionează și nu știi ce ai putea
face ca să găsești un topic pe baza căruia să începi o afacere pe
Internet. Ceea ce îți recomand este să te uiți foarte atent la
informațiile pe care le citești. Poate stai foarte mult pe site-uri
despre sănătate. Poate citești mult despre managementul timpului. Poate
ești pasionat de matematică și citești tot felul de site-uri despre ce
s-a descoperit nou în domeniu. Dacă e așa atunci acesta este un domeniu
de care ești pasionat. Și dacă ai cât de cât puțină pasiune atunci nimic
nu te poate opri să începi să te dezvolți în acel domeniu și să începi
să faci bani.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">3. Observă în ce domeniu te pricepi cel mai bine să dai sfaturi</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">O altă metodă foarte eficientă prin care poți ajunge să-ți dai seama
despre ce domeniu te pasionează este să fii atent la discuțiile pe care
le ai cu prietenii sau cu cei pe care îi cunoști. E foarte probabil ca
din poveste în poveste să ajungi fin nou și din nou la același subiect
de discuție în care tu îți sfătuiești prietenii să facă un anumit lucru
pentru a avea anumite rezultate. Dacă așa stă treaba vreau să-ți spun că
acesta este un domeniu care te pasionează așa că merită
să investești timp pentru a te dezvolta din cauză că pe viitor cu
siguranță îți va aduce rezultate.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">4. Găsește un domeniu la întâmplare și dezvoltă-te</span></span></h2>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Acest ultim paragraf se adresează celor care poate nu au nici o
pasiune. Vreau să-ți spun că faptul că nu știi dacă ai sau nu o anumită
pasiune nu ar trebui să stea din calea ta spre a deveni un om care pune
bazele unei afaceri pe Internet. Ceea ce vreau să spun este că dacă nu
știi cu ce să începi atunci începe cu un lucru și vei deveni pasionat pe
parcurs.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Sper că ți-au fost de folos acești pași. Dacă ai sugestii sau
întrebări nu ezita să lași un comentariu. Voi răspunde personal la
fiecare.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><br /></span></span> </div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-82106142479015718282013-06-08T12:39:00.002-07:002013-06-08T12:39:40.632-07:00Previziunea vanzarilor: Metode de forecast in vanzari<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Un aspect extrem de important in vanzari
este realizarea previziunii, forecastului, prognozei, estimarii
vanzarilor de catre managerii de vanzari pentru a putea planifica
anticipat, pentru a corela activitatile celorlalte departmente
(productie, financiar, resurse umane, achizitii, logistica, marketing,
etc) si, nu in ultimul rand, pentru a sustine previziunile financiare
ale intregii organizatii. Aceasta este strans corelata cu bugetul vanzarilor, fiind punctul de pornire spre intocmirea acestuia.</div>
<div style="text-align: justify;">
Teoretic, exista diverse metode de
previziuni in vanzari, pornind de la istoricul si tendintele vanzarilor
trecute, la estimarile echipei de vanzari, sondajele intentiilor de
cumparare, judecata manageriala si modelele cantitative.</div>
<div style="text-align: justify;">
In practica se intampla deseori ca
directorii de vanzari sa considere realizarea previziunilor de vanzari
ca fiind mai putin importanta ca vanzarile in sine, lasand acest aspect
fie neacoperit fie in responsabilitatea altcuiva, cum ar fi managerul
general sau directorul financiar.</div>
<h2 style="text-align: justify;">
<strong><strong>Metode si tehnici de previziunea vanzarilor</strong></strong></h2>
<div style="text-align: justify;">
Exista mai multe tipuri de tehnici ce pot fi folosite in <i>previziunea vanzarilor</i>, fiind atat tehnici calitative cat si cantitative.</div>
<div style="text-align: justify;">
<strong>Tehnicile calitative</strong> sunt considerate a se baza pe judecata si subiectivitate, pe diferite opinii, in timp ce <strong>tehnicile cantitative</strong> se refera mai mult la rezultate masurabile, numerice si calcule matematice.</div>
<h2 style="text-align: justify;">
<strong><strong>Tehnici calitative </strong></strong></h2>
<div style="text-align: justify;">
<a href="http://salesperformance.ro/wp-content/uploads/2011/11/Metode-calitative-de-forecast-in-vanzari.png"><img alt="Tehnici calitatie de previzionare in vanzari | Sales Performance" class="size-full wp-image-408 alignleft" height="415" src="http://salesperformance.ro/wp-content/uploads/2011/11/Metode-calitative-de-forecast-in-vanzari.png" title="Metode calitative de forecast in vanzari" width="807" /></a></div>
<h2 style="text-align: justify;">
<strong><strong>Tehnici cantitative </strong></strong></h2>
<ul style="text-align: justify;">
<li><span class="Apple-style-span" style="font-size: 13px; font-weight: normal;">Acestea
se bazeaza pe calcule matematice, necesitand abilitatile unui
specialist in functie de dificultatea acestora. Exista un numar vast de
tehnici cantitative pentru a realiza <u>previziunea vanzarilor</u>, dintre care le mentionam pe urmatoarele:</span></li>
</ul>
<ol style="text-align: justify;">
<li><strong>Media mobila / Media de evolutie - </strong>Analizeaza media
vanzarilor in timp, care devine mai uniforma pentru o perioada mai
lunga de timp. Datele sunt reprezentate grafic. Cu cat datele sunt mai
fluctuante cu atat e mai indicat sa fie luata in considerare o perioada
mai lunga de timp.</li>
<li><strong>Metoda ajustarii exponentiale - </strong>Ajustarea
exponentiala reprezinta o suma ponderata a tuturor datelor din trecut
ale unei serii dinamice, cu ponderea cea mai mare plasata asupra celei
mai recente informatii. Datele sunt nivelate cu o constanta de nivelare
(0 < =<em>? <=</em> 1).Ideea de baza a acestei metode consta in
corectarea previziunii proportional cu abaterea constatata intre
previziunile anterioare si realizarea lor, fiecare abatere fiind
ponderata geometric descrescand, pe masura ce se indeparteaza de prezent
(diminuarea progresiva a influentei informatiilor mai indepartate).</li>
<li><strong>Analiza pe serii de timp - </strong>Este utilizata in industriile in care vanzarile sunt afectate de sezonalitate, precum domeniul vestimentar.</li>
<li><strong>Graficele de tip Z</strong> – Este asemanatoare cu tehnica mediei mobile. Ilustreaza pe langa media mobile anuala si vanzarile lunare si cumulative.</li>
<li><strong>Modele de difuzie – </strong>Spre diferenta de celelalte
metode prezentate pana acum, aceasta nu se bazeaza pe date istorice ale
vanzarilor, cat pe estimarea vanzarilor printr-o teorie a difuziei
inovatiilor. Se aplica produselor lansate nou pe piata.</li>
</ol>
<h2 style="text-align: justify;">
<strong><strong>Programe software</strong></strong></h2>
<ul style="text-align: justify;">
<li>Exista si o serie de programe software dedicate previziunii
vanzarilor. Acestea insa sufera schimbari si actualizari frecvente, de
aceea e indicat cand decideti asupra unui software, sa analizati cea mai
recenta lista disponibila in domeniu. Cateva pachete software generale
care au rezistat testului timpului, conform lui Jobber si Lancaster,
sunt:</li>
</ul>
<ol style="text-align: justify;">
<li>EXEC*U*STAT – Mercia Software Ltd. <span class="Apple-style-span" style="text-align: left;"> - combina statistici in format grafic, permitand analiza rapida a datelor.</span></li>
<li>FOCA – Timberlake Clark Ltd. – ofera o tehnica moderna cantitativa
de previziune a seriilor de timp folosind o combinatie de patru metode
diferite.</li>
<li>MINITAB – CLE.COM Ltd. – un sistem de analiza a datelor usor de utilizat.</li>
</ol>
<div style="text-align: justify;">
Alte tehnici pentru a realiza
previziunile in vanzari sunt simularea, indicatori de tip leading,
Box-Jenkins, X-11, etc. Mai multe informatii despre aceste tehnici sunt
disponibile in cartea “<em>Selling and Sales Management</em>” (Jobber, D., Lancaster, G.,7th Edition, 2006).</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-64720901615063340652013-06-08T12:35:00.000-07:002013-06-08T12:35:13.748-07:00Tehnici in conceperea unei reclame<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="margin-left: 26.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><strong>1. Cine vrea sa se uite la dvs.?</strong></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 26.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> Nu va puneti
chipul in propriile reclame. Da, stim, va ganditi ca sunteti o persoana
importanta. Si toti membrii familiei dvs. va spun ca sunteti o persoana
importanta, la fel va spun si angajatii pe care ii conduceti (chiar daca
in realitate va considera un infumurat constipat). Dar stiti ce?
Clientului nu-i prea pasa de persoana dvs. Si faptul ca ii zambiti
sarmant n-o sa-l convinga nicicum ca aveti cel mai bun produs pe o raza
de 1.000 km.
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">Faptul
ca poza dvs. apare in reclame arata ori ca sunteti obsedat sa iasa in
fata, ori ca agentia de publicitate cu care colaborati e complet lipsita
de creativitate. Renuntati, deci, la ideea cu poza. De imaginea sefului
unei firme se ocupa agentiile de PR. Si doar ele. Priviti la grei
precum Donald Trump sau Richard Branson - sunt peste tot, mai putin in
propriile lor reclame.</span></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 26.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span style="color: black;">2.<span> </span></span></b><b><span style="color: black;">Fara catelusi si femei atragatoare</span></b></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">Concepeti
reclame axate pe serviciile dvs., pe ceea ce puteti oferi clientilor,
pe avantajele pe care le-ar avea acestia daca ar apela la dvs. Astfel,
daca activati, de exemplu, in domeniul detergentilor industriali,
vorbiti despre detergenti industriali, aratati exemple de lucrari de
curatenie efectuate cu detergenti industriali, dovediti ca sunteti o
autoritate incontestabila in ceea ce priveste detergentii industriali. </span></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">Poate
ca ati citit undeva ca e bine sa bagati in reclama copii si catelusi,
ca atrag atentia, dar... ce treaba au ei cu detergentii industriali?
Clientii cu adevarat interesati de produsul dvs. si care, intr-adevar, e
de presupus ca vor si cumpara (ca doar asta urmariti, nu?) vor fi mult
mai atrasi de un mesaj clar, orientat strict spre nevoia lor de
detergenti industriali, decat de o tanara zambitoare, imbracata sumar
care... ce? Spala hale si rampe pline de vaselina? O aparitie de acest
gen (catelus, copil, femeie atragatoare), introdusa fara niciun motiv in
reclama, poate chiar sa-i indeparteze pe potentialii clienti. De ce
s-ar uita la un catelus, cand pe ei ii intereseaza detergentii
industriali?</span></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 26.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span style="color: black;">3.<span> </span></span></b><b><span style="color: black;">Nu va amestecati cu ceilalti!</span></b></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">Se apropie o zi speciala sau un eveniment special - Valentine's Day, 8 Martie, Campionatul mondial de </span><a href="http://www.afacerilacheie.ro/pma.php?cs=712607" target="_blank" title="FOTBAL"><span style="color: windowtext; text-decoration: none;">fotbal</span></a><span style="color: black;">?
Exceptand cazul in care exista o legatura evidenta intre activitatea
dvs. si aceste zile/evenimente, nu are rost sa va legati de ele in
reclama dvs. Cum ar suna, pastrand exemplul de mai sus, un text de
genul: "Cu ocazia zilei de 1 Iunie, reduceri speciale la detergenti
industriali!". </span></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">Plus
ca in apropierea unor asemenea zile/evenimente, mai toate firmele se
forteaza sa le asocieze cumva cu produsele/serviciile lor. (Exemplul cel
mai clar este cu Jocurile Olimpice - "Firma X tinteste aurul!", "Firma Y
ridica stacheta performantei la noi inaltimi!"). Daca mergeti pe
aceeasi idee, nu faceti decat sa va amestecati cu multimea. Cand tot
secretul, de fapt, este sa iesiti in evidenta.</span></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 26.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b><span style="color: black;">4.<span> </span></span></b><b><span style="color: black;">O singura reclama, dar buna</span></b></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">Nu
creati prea multe reclame. Orice reclama, chiar si una foarte proasta,
costa. Mai bine investiti-va banii in doar una-doua variante, cautand
calitatea si eficienta. Faceti-le atractive prin originalitate, mod de
realizare si cantitatea de informatii oferite. Chiar nu aveti nevoie de
10 reclame diferite. In definitiv, vreti sa transmiteti un singur mesaj,
nu 10, si acel mesaj trebuie schimbat doar daca afacerea dvs. se
schimba. </span></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"> </span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="margin-left: 8.7pt; margin-right: 3.95pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><span style="color: black;">In
aceeasi ordine de idei, nu va puneti reclama peste tot, in toate
ziarele si revistele, la gramada. Selectati doar acele publicatii ai
caror cititori fac parte din grupul-tinta vizat de dvs. Aveti un buget
limitat pentru reclama (exista si altfel de buget?), deci folositi-l cu
pricepere, chiar daca unora priceperea aceasta le va parea zgarcenie.</span></span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-16468452551277432512013-06-08T12:33:00.000-07:002013-06-08T12:33:00.967-07:00Tehnici vanzari la telefon <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Probabil
cele mai multe cursuri pe care le-am sustinut au fost in domeniul
negocierii si al vanzarilor. Intr-adevar, vanzarile asigura oxigenul
afacerii, astfel ca preocuparea companiilor de a-si instrui forta de
vanzari este crescuta mai ales in aceasta perioada.
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Multi dintre negociatori sunt pusi in situatia de a incepe o
negociere la telefon, iar pana la incheierea afacerii neexistand uneori
nici macar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai
simple pana la cele mai avansate. Toate acestea sunt insa posibile
numai in masura in care se intra pe aceeasi lungime de unda cu persoana
de la capatul firului.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Este greu sa vinzi la telefon pentru ca nu vezi persoana, doar o auzi
si eventual ii simti starea de spirit. Razvan, un bun prieten de-al meu
are putere mare de convingere. La un moment dat l-am intrebat:</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>Razvan, tu cum reusesti s</em><em>a</em><em>-ti convingi clientii? Ce le zici de ii convingi atat de usor? </em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>Marian, stiu ce sa le zic, dar cel mai mult conteaza cum le zic.</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>Cum adica?</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>La telefon ii vorbesc fiecarui om diferit. De exemplu,
cand vorbesc cu Rotaru, el vorbeste foarte repede si vorbesc si eu la
fel!</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>Interesant!</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>Sau cand vorbesc cu Teodorescu, ridicam vocea amandoi!</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Dialogul a continuat…</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Sunt interesat de cele mai multe ori sa invat din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu sa intreb oamenii c<em>um au reusit,</em>
decat sa testez la infinit variante sau sa studiez oameni care incearca
dar nu reusesc. Conversatia cu Razvan a fost una interesanta. El este
un om cu putere de convingere care face bani multi din aceasta arta.
Nu-mi spunea nimic nou, ci doar imi confirma ceea ce in NLP (Programare
neurolingvistica) se numeste RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum
vorbim atunci cand intalnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai
vesel, nu vorbim apasat, vorbim pe un ton mai jos si uneori ne subtiem
putin vocea.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Unul dintre lucrurile pe care le poti face este sa intri in raport
paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon si nu
numai). Mi-este destul de dificil sa exprim intr-un articol scris in ce
mod ar trebui sa vorbiti pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile
de mai jos sa fie lamuritoare si utile in vanzarile viitoare. Principiul
este simplu, trebuie sa vorbim in acelasi mod cu el pentru ca numai
astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi
lungime de unda. Poate este un lucru ciudat, insa avem mai multa
incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem constienti de
acest lucru. Urmeaza sfaturile de mai jos si cu siguranta poti sa ai
rezultate mai bune:</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca </em><em>interlocutorul </em><em>vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca </em><em>interlocutorul </em><em>vorbeste pe un ton mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca interlocutorul vorbeste cu o voce mai groasa, ingroasa-ti si tu putin vocea</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca el vorbeste accentuand inceputul frazelor, accentueaza si tu inceputul frazelor</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca vorbeste putin sacadat vorbeste si tu la fel</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca vorbeste facand pauze intre fraze foloseste si tu pauze asemanatoare</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca el accentueaza verbele, accentueaza-le si tu</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- <em>daca vorbeste folosind o anumita linie melodica foloseste-o si tu etc.</em></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Sunt lucruri usor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste
lucruri marunte sunt genul de tehnici care pot face diferenta intre tine
si ceialti agenti. Aceasta tehnica creeaza cadrul pentru a fi mai
persuasiv dar vreau sa atrag atentia ca nu reprezinta totul. Te ajuta sa
convingi mai usor, creeaza un climat de incredere si de siguranta.
Pentru inceput, poti sa incepi sa exersezi fara un interlocutor. Poti sa
iei un text de o pagina, poate chiar acest articol si sa-l citesti cu
voce tare in ritmul tau. Apoi, in masura in care este posibil dubleaza
viteza, iar in a treia situatie citeste-l foarte lent (de fiecare data
cronometreaza-te). Joaca-te cu vocea ta in fel si chip, foloseste voci
diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi incearca sa-i ”imiti
pe cei din jur”, poti sa incerci pentru inceput cu colegii de serviciu.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Poti sa retii ca acest instrument tine de paraverbal (modul in care
vorbesti) si sa aplici aceasta strategie cu incredere. Pentru a forma
agenti eficienti am creat <em>Programul Negociatorul</em>. Insa, inainte
de a participa poti folosi aceste tips & triks pentru a te asigura
de valabilitatea tehnicilor. Tehnica prezentata are valabilitate nu
numai la telefon ci si atunci cand te afli fata in fata cu
interlocutorul. Ea este insa extrem de utila la telefon pentru ca este
indiciul principal pe care te poti baza si dincolo de ceea ce spui este
important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poti castiga bani mai
multi, poti avea un succes mai mare si poti construi relatii de durata.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><strong>Retine! In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!</strong></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Sursa:http://www.traininguri.ro<strong> </strong></span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-1102995622602047032013-06-08T12:25:00.004-07:002013-06-08T12:25:54.824-07:00Strategia de vânzări <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: small;"><b>Strategia de vânzări </b>presupune aşadar luarea în calcul întotdeauna a
cel puţin următoarelor aspecte: configurarea ofertelor (din punct de
vedere volumic, valoric şi structural), stabilirea canalelor de vânzare
(clienţi finali, detailişti/marele retail, distribuitori), organizarea
sistemului de vânzare în concordanţă cu tipul de canal de desfacere
utilizat, stabilirea şi dimensionarea resurselor necesare vânzării.</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: small;">
</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: small;">De asemenea, pentru a fi completă şi funcţională, strategia de
vânzări presupune elaborarea întregii formularisticii specifice:
formulare de raportare (agenţi de vânzări către superviseri,
seupreviseri către directorul de vânzări, directorul de vânzări către
conducerea companiei), rapoarte din piaţă privind produsele concurente,
rapoarte de monitorizare a campaniilor concurente, rapoarte de
merchandising, rapoarte privind achiziţiile şi vânzările
distribuitorului, rapoarte de monitorizare a evoluţiei stocului tampon,
rapoarte de monitorizare a rutelor agenţilor de vânzări, rapoarte
privind numărul de rute noi activitate sau clienţi noi activaţi etc.</span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-38140614006278862642013-06-08T12:24:00.001-07:002013-06-08T12:24:45.072-07:00Strategii pentru a imbunatatii procesul vanzarii<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<strong>Prima strategie. Folosiți diverse metode de atragere și menținere a clienților</strong><br />
Dacă în businessul d-voastră există doar o singură metodă de a atrage
clienții, să știți că: tot ceea ce aveți poate dispărea în orice moment.
Pentru business cifra unu nu este cea mai favorabilă cifră. Folosiți
mai multe instrumente de marketing, pentru a crește profitul.
<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A doua strategie. Education marketing</strong></div>
</strong></strong><strong><strong></strong></strong>
Education marketing - este o nouă formă a marketingului. Ideea constă
în a propune clienților d-voastră să învețe ceva util. Ca de exemplu,
ceva care ar soluționa problemele mai eficient.<br />
De fapt, instruirea clienților d-voastră este eficace din 2 motive:<br />
1. Acest lucru va crește credibilitatea și loialitatea clienților față
de d-voastră. Iar când îi instruiți le dați prioritate și importanță.<br />
2. În timpul învățării e mai simplu de vândut. Într-ucât vânzarea
produselor și a serviciilor companiei d-voastră poate fi inclusă în
instruirea d-voastră.<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A treia strategie. Măsurați indicatorii performanței pe care îi obțineți</strong></div>
</strong></strong><strong><strong></strong></strong>
Drept analiză putem lua exemplul companiei lui Steve Schiffman – DEI
Management Group. Mulți i-au citit cartea Tehnicile apelurilor
telefonice reci, care cu adevărat funcționează. În carte include
statisticile și indicatorii lui și anume: cinci zile din săptămână,
managerul efectuează 15 apeluri telefonice reci, adică ridică receptorul
și efectuează 15 apeluri telefonice noi. Din aceste 15 apeluri
telefonice, 7 dintre ele răspund și informația ajunge direct la client.
Din acești 7, vânzătorul reușește să convingă cel puțin un client pentru
o întâlnire. Astfel, la sfârșitul săptămânei, managerul are 5
întâlniri.<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A patra strategie. Folosiți modelul corect de marketing</strong><strong><strong></strong></strong>
</div>
</strong></strong>Un bun exemplu este cel din micul business – cel al lui Bill Glazer.
Acum el este unul dintre cei mai de succes ucenici a lui Dan Kennedy și
care reușește să scrie cele mai întrebate bestsell-uri. În perioada de
criză a businessului său, Bill trimitea clienților săi scrisori, ei se
abonau la informațiile lui, după care el trimitea ofertele speciale prin
poștă. El îl exploata la maximum pe directorul departamentului de
marketing . Ca rezultat, Bill a avut succese nemaipomenit de mari în
sfera business-ului mic.<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A cincea strategie. Nu încercați să vindeți cu ochii închiși. Folosiți vânzările din 2 pași</strong><strong><strong></strong></strong>
</div>
</strong></strong>A vinde produsul d-voastră direct este foarte dificil și foarte
scump. Dacă d-voastră veți încerca metoda de vânzare în 2 pași, atunci
în curând veți simți diferența. Cu ajutorul acestei tehnici veți putea
să vă ridicați pe picioare marketingul. Și atunci nu d-voastră vă veți
goni după clienți, ci ei după d-voastră și se vor așeza în rând pentru a
procura produsul d-voastră.<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A șasea strategie. Folosiți PPU</strong></div>
</strong></strong><strong><strong></strong></strong>
Dacă d-voastră nu aveți PPU (propuneri de produse unice), atunci și
clienții d-voastră nu o să vă poată deosebi dintre sutele de propuneri
ale altor companii.<br />
Întrebarea principală la care trebuie să răspundă produsul d-voastră
unic, arată cam așa: De ce un potențialul client, printre multele
companii trebuie anume să vă aleagă pe d-voastră?<br />
Gândiți-vă cum puteți să vă deosebiți pe fundalul sutelor de companii și formați răspunsul într-o formă PPU.<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A șaptea strategie. Free reports, sau rapoarte gratuite</strong></div>
</strong></strong><strong><strong></strong></strong>
Folosiți rapoarte gratuite (free reports) – o strategie de marketing
foarte eficientă, pe care nu o folosesc 99% din concurenții d-voastră.<br />
Raportul gratuit - este o broșură mică de aproximativ 14-15 pagini, în
care se descriu problemele potențialilor clienți și ce trebuie de făcut a
le rezolva.<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A opta strategie. Keep in touch, sau sistemul interacțiunii permanente</strong><strong><strong></strong></strong>
</div>
</strong></strong><strong></strong>Este bine cunoscut faptul că apogeul vânzărilor are
loc la a 7-8 interacțiune cu potențialii clienți. Dacă d-voastră veți
propune de vre-o 6-7 ori potențialilor clienți să procure de la
d-voastră un produs, vânzările d-voastră vor crește considerabil. Acest
lucru este demonstrat de experiența multor manageri. Legătura cu
clienții trebuie menținută în orice situație.<br />
<strong><strong></strong></strong><br />
<strong><strong>
<div class="mb5">
<strong>A noua strategie. Creați gamă largă de produse</strong></div>
</strong></strong><strong><strong></strong></strong>
Priviți în jurul d-voastră și veți observa că multe companii de succes
nu încetează să-și vândă produsele într-un singur format. Ei crează o
gamă largă de produse, pentru a acoperi un target de clienți cât mai
mare și petru a avea cât mai mult profit.<br />
<strong></strong><br />
<strong>
<div class="mb5">
<strong>A zecea strategie. Folosiți tehnica vânzărilor încrucișate (cross-sell)</strong></div>
</strong><strong></strong>
Când d-voastră comandați un hamburger cu cola, vânzătorul amabil de la
MC Donalds neapărat vă va propune să procurați și cartofi pai sau un
lavaș cu vișine. Acest lucru nu se întâmplă pentru că d-voastră sunteți
atât de minunat. Este rezultatul unei strategii bine puse la punct de
către departamentul de vânzări, și anume de a implementa un instrument
principal : cross-sell. Cu ajutorul aestei tehnici veți putea rapid
crește profitul și numărul de vânzări, fără atregerea clienților noi.<br />
<strong></strong><br />
<strong>
<div class="mb5">
<br /></div>
</strong></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-345112182232554792013-02-02T09:15:00.002-08:002013-02-02T09:15:53.981-08:00Cum sa invingem stresul<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi3wIRXZvfHUX-gcx72vDROJQS1o0dEHK57f_wXA1R6yA9ixsTmB4kdHKkONDH2OxYcEzbtQFxV6cNuQu5iM6SUoH_UK2_rkY_wUxZCQU_9ynP9YrwFb5GAoywxe1FtQqh5qInatyDJAmnH/s1600/stresul+actual.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="175" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi3wIRXZvfHUX-gcx72vDROJQS1o0dEHK57f_wXA1R6yA9ixsTmB4kdHKkONDH2OxYcEzbtQFxV6cNuQu5iM6SUoH_UK2_rkY_wUxZCQU_9ynP9YrwFb5GAoywxe1FtQqh5qInatyDJAmnH/s200/stresul+actual.jpg" width="200" /></a></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b>Cum sa invingem stresul</b>. Exista multe <b>metode:</b><br /> - Sa invatam sa recunoastem simptomele stresului;<br /> - Sa ne amintim ca toti venim pe Pamant cu un program Divin in care sunt prevazute toate relele si toate bunele pentru experienta sufletului nostru;<br /> - Sa intelegem ca si un rau este spre binele nostru, din el invatam ceva folositor. Sa nu exageram cu problemele;<br /> - Sa nu uitam ca dupa orice ploaie apare si soarele. Sa gandim pozitiv despre noi si despre altii;<br /> - Invatati sa analizati orice situatie neplacuta si sa va detasati repede de ea. Nu vedeti necazurile voastre mai grele decat ale celorlalti;<br /> - Sa nu va implicati foarte mult in necazurile altora. Ii ajutati cat puteti si nu va mai framantati emotional.Invatati sa refuzati cand este necesar.Sa nu asteptati recunostiinta pentru ajutorul oferit;</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">- Schimbati stresul negativ in cel pozitiv.Ganditi pozitiv.Imaginati-va rezultatele pozitive, fiti mai flexibili;<br /> - Nu va ganditi prea mult la trecut, nu traiti cu resentimente;<br /> - Modificati sau evitati pe cat e posibil anumite situatii tensionate acasa, la servici, oriunde. Identificati cauza furiei pentru a inlatura sursa;<br /> - Controlati mania - factorul principal distrugator al sanatatii voastre;<br /> - Educati si eliminati fricile voastre de orice fel;<br /> - Incercati sa fiti mai intelegatori, mai toleranti, fiti mai sociabili;<br /> - Educati-va pentru a depasi enervarea. Nu permiteti sentimentelor sa va orbeasca mintea si judecata;<br /> - Stabiliti factorii ce provoaca stresul si evitati-i;</span></span></div>
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-83490833992418847212013-02-02T09:08:00.002-08:002013-02-02T09:08:30.188-08:00Stresul boala secolului XXI<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a alt="stres" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsM52QCFpAQypH3OySBPfDFVLokUgLt1Ik-yfKcNbBzp7bsy4top01z4Ys0ByfDkfqdLWVu_WFKZG1THqNA604lsDm-UEyemEj6cQc8nC70uRftw6fmqaepVk2F7RewYRPIH6gly9zGvIU/s1600/stres.jpg" imageanchor="1" stres="" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;" title=""><img border="0" height="170" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsM52QCFpAQypH3OySBPfDFVLokUgLt1Ik-yfKcNbBzp7bsy4top01z4Ys0ByfDkfqdLWVu_WFKZG1THqNA604lsDm-UEyemEj6cQc8nC70uRftw6fmqaepVk2F7RewYRPIH6gly9zGvIU/s200/stres.jpg" width="200" /></a></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><b>Stresul a fost numit boala secolului XXI</b> si chiar daca nu ne dam seama a devenit un obicei ca multe altele de care nu putem scapa usor. Am ajuns sa acceptam stresul ca atare. Pentru a invinge stresul trebuie sa invatam ce il provoaca, care sunt simptomele si consecintele lui pentru sanatatea noastra.<br /> Cauzele stresului sunt diferite: munca care implica tehnologie de nivel inalt, tranzactii rapide in afaceri, confruntarea cu problemele sociale, familiale, neputinta de a ne descurca in viata, de a lua o hotarare importanta, teama pentru viitorul nostru, nesiguranta pentru ziua de maine si in propriile puteri, dezamagirile sentimentale, confruntarea cu divortul, nesatisfactia profesionala, frica de toate felurile etc.Ceea ce a fost inainte un mecanism de aparare vital a ajuns astazi sa fie cauza multor boli de care sufera oameni din toata lumea.Stresul de zi cu zi cat de mic ar fi, dauneaza sanatatii noastre. Pe parcursul acumularii stresuluiun timp indelungat apar boli foarte grave. Stresul slabeste sistemul imunitar, deregleaza functia tuturor sistemelor si organelor. El are simptome fizice, psihice si comportamentale.<br /> Primele simptome fizice par sa nu fie ingrijoratoare. Apoi observam ca toto mai dese apar durerile de cap, clipitul nervos, gatul uscat, senzatiile de nod in gat la emotii, ameteala, durerile musculare si a coloanei vertebrale, slabiciunea, indigestia, constipatiile sau diareele, obezitatea sau kahexia, apar mancarimi si alte probleme ale pielii, arsuri la stomac, dureri de ficat, rinichi, palpitatii, urinatul frecvent, mainile si picioarele reci, transpiratia excesiva, insomnia sau starea de somnolenta, nepotrivirea sezuala{impotenta}, oboseala cronica, alergii exagerate, o mai mare sensibilitate la raceli si gripa, tremuratul si ticurile nervoase, respiratia dificila{oftatul}, dureri menstruale si menstruatie excesiva.<br /> Stresul da si simptome emotionale ca iritabilitatea, trecerea rapida de la o stare sufleteasca la alta, stari depresive, agresivitatea neobisnuita, pierderea concentrarii si a memoriei, nelinistea sau hiperexcitabilitatea din cauza unor lucruri minore, comportamentul impulsiv, insomnii, cosmaruri, sentimentul de neincredere si frustrare, autoizolarea, gandirea incoerenta, furia nefondata, panica, plansul fara motiv, gandul la sinucidere, lipsa interesului fata de tot si de toate, senzatia de pierdere a controlului.<br /> Despre starea de stres ne avertizeaza comportamentul mai dificil ca: scrasnitul dintilor, batutul din picior sau deget, roaderea unghiilor, smulgerea parului sau rasucirea lui pe deget, fumatul excesiv, excesul de medicamente calmante, consumul excesiv de alcool, mancatul nervos, mersul prin camera, pierderea interesului fata de propria infatisare, schimbarea brusca a obiceiurilor, incetineala cronica etc.<br /> Invatand sa recunoastem semnele minore, aparent neimportante, devenim constienti de sursele stresului nostru, prevenind astfel aparitia simptomelor serioase si a bolilor grave si putem controla tensiunea interna care ne subjuga si pe zi ce trece se acutizeaza defectand functia sistemului central vegetativ nervos, a sistemului respirator, cardiovascular, digestiv, endocrin. Cel care se gaseste in stare de stres permanent este mai ales predispus la congestii cerebrale, hipotensiune, hipertensiune, infarct miocardic, astm bronsic, boala ulceroasa{stomac, duoden}, diabet zaharat, obezitate, cancer, adenom de prostata, fibrom, mastoza si multe altele.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;"><a href="http://vanzari-icoane.com/">http://vanzari-icoane.com/</a></span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-4272302240546648962013-01-27T03:32:00.002-08:002013-01-27T03:32:29.048-08:00Cum faci oamenii sa se simta importanti<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white; color: #434343; font-family: 'Trebuchet MS', Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif; text-align: left;">Daca esti bun, esti luat de prost.</span><br style="background-color: white; color: #434343; font-family: 'Trebuchet MS', Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif; text-align: left;" /><span style="background-color: white; color: #434343; font-family: 'Trebuchet MS', Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif; text-align: left;">Daca esti rau, i ranesti pe cei buni.</span><br /><span style="background-color: white; color: #434343; font-family: 'Trebuchet MS', Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif; text-align: left;">Fii tu insuti, nu trebuie sa fi altcineva.</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white; color: #434343; font-family: inherit;">Poartă-te frumos cu ei, glumeste și fă-i să râdă, fii interesant și atinge subiecte care să îi intereseze, entuziasmează-i pur și simplu. Spune-le pe nume, de aici rezultă că le dai importanță. Fii „de treabă", adică fă în așa fel încât lumea să se înțeleagă cu tine usor.Fii politicos, zâmbeste-le, schițează un zâmbet lor chiar dacă sunt răsuflate (nu te gândi la pupincu..sm, pur și simplu merge cu mici „</span><span style="font-family: inherit;">minciunele</span><span style="background-color: white; color: #434343; font-family: inherit;"> nevinovate" la început de relație de amiciție), întreabă chestii despre ei ca să vadă că te interesează, așa îi pui în valoare.</span></div>
<span style="font-family: inherit;"><div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white; color: #434343; font-family: inherit;">Dar cel mai important, fă asta DOAR dacă simți nevoia și te caracterizează, nu te schimba pentru nimeni că s-ar putea să ai decepții.</span></div>
</span></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-12248301525408143902013-01-27T03:14:00.001-08:002013-01-27T03:14:16.385-08:00Afirmarea de sine<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-family: inherit;"><span style="background-color: white; text-align: justify;"><b>Afirmarea de sine</b> este limitată uneori la antrenamentul în vederea deprinderii unor abilităţi sociale în cadrul terapiei de grup. în realitate, ea poate fi integrată oricărei abordări cognitiv-compor-tamentale, cu atât mai mult cu cât absenţa afirmării de sine este frecventă şi această problemă ar trebui cercetată în mod sistematic în cadrul terapiei cu pacienţii.</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;"><b>Afirmarea de sine</b> îndeplineşte trei funcţii esenţiale :</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">- să exprime emoţiile individului;</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">- să amelioreze relaţiile interpersonale ale individului în toate domeniile vieţii;</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">- să se obţină mai uşor ceea ce corespunde aşteptărilor şi dorinţelor\' individului.</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">Definiţie şi categorii de comportamente</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;"><b>Afirmarea de sine</b> este un comportament care permite exprimarea nevoilor individului, dorinţelor sale, aşteptărilor sale, respectându-l în acelaşi timp pe celălalt. Ea implică trei mari categorii de comportamente :</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• comportamentul pasiv • subiectul nu-şi exprimă nevoile, dorinţele şi lasă locul celuilalt; este „omul de paie" ;</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• comportamentul agresiv: subiectul îşi impune nevoile şi dorinţele în faţa celuilalt tară a-1 respecta; este „omul dificil" ;</span></span><span style="background-color: white; font-family: inherit; text-align: justify;">• comportamentul asertiv: subiectul îşi exprimă nevoile şi dorinţele respectând nevoile şi dorinţele celuilalt Mai distingem încă trei categorii:</span><span style="font-family: inherit;"><br /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• afirmarea de sine, care se referă la competenţele relaţionale ale fiecăruia („Sunt capabil să mă simt bine împreună cu ceilalţi ? ");</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• încrederea în sine, care se referă la competenţele personale („Sunt capabil să muncesc în mod corect sau să-mi conduc corect maşina\'?").</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• stima de sine, care se referă la viziunea globală în legătură cu propria persoană („Ce cred eu despre valoarea mea personală? ").</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">Aceste trei dimensiuni sunt, în parte, legate între ele.<b> Afirmarea de sine </b>şi încrederea în sine se referă mai degrabă la comportamente, stima de sine mai degrabă la personalitate. Tratamentul acestor trei domenii nu este identic şi este important să se facă diferenţa între ele în cadrul analizei funcţionale.</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">Etiologia absenţei afirmării de sine</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">Cauzele şi factorii menţinerii absenţei afirmării de sine sunt, schematic, de patru tipuri (Boisvert şi Beaudry, 1984).</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• Nondreptul personal este un factor cognitiv : pacienţii implicaţi nu-şi permit să se afirme ; ei cred că a cere, a refuza sau a exprima o critică „nu se cade". Originea acestui nondrept personal este de cele mai multe ori educativă şi implică două tipuri de consecinţe :</span></span><span style="background-color: white; font-family: inherit; text-align: justify;">absenţa dreptului personal\' şi drepturi personale inferioare celor ale celuilalt2. Tratamentul de tip cognitiv se întoarce la sursele educaţiei şi acordă atenţie reechilibrării dintre preocuparea în legătură cu ceilalţi şi cea în legătură cu propria persoană.</span><span style="font-family: inherit;"><br /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• Absenţa întăririi din partea mediului (deficit de întărire pozitivă şi pedepsirea unui comportament asertiv) duce la dispariţia comportamentului respectiv, iar întărirea sa negativă creează diverse mecanisme de evitare. Pacienţii respectivi suferă de o nevoie de a se conforma grupului social pentru a exista, de o docilitate excesivă. Stima de sine redusă îi obligă să nu se afirme şi să rămână în grup fără să se facă remarcaţi. Tratamentul constă în a lucra asupra stimei de sine şi asupra poziţiei în cadrul grupului social.</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• Absenţa deprinderilor se referă la persoanele care n-au avut modele şi n-au învăţat niciodată să se afirme. Modelul etiologic este tipic comportamental manifestat prin deficit de învăţare. Antrenamentul în vederea obţinerii de competenţe sociale este, în acest caz, cel mai potrivit, realizat de preferinţă în grup.</span><br style="background-color: white; text-align: justify;" /><span style="background-color: white; text-align: justify;">• Absenţa recunoaşterii mesajelor sociale se referă la persoanele care nu se afirmă deoarece percep incorect semnalele sociale, fie din cauza unui defect de percepţie cauzat de un „filtru cognitiv" disfuncţional (tratamentul constă în modificarea schemei cognitive patologice care este implicată în tulburarea de personalitate), fie din cauza unui defect de percepţie „senzorial" sau neuropsihologic.</span></span></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-77577019560539279522013-01-21T10:28:00.001-08:002013-01-21T10:28:19.605-08:00Merchandising <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: small;">Ansamblu de metode si tehnici de prezentare activa, in cele mai bune
conditii materiale si psihologice ale unui produs, la locul de vanzare,
in scopul optimizarii vanzarilor si pentru a aduce un plus de
satisfactie clientelei in timpul cautarii si cumpararii produselor, ceea
ce implica: semnalare, expunere, evidentiere, intaietate etc. Keppner a
descris aceasta tehnica ca ansamblul de activitati prin care se asigura
consumatorului marfa de care are nevoie, la locul si momentul potrivit,
la pretul potrivit. Cele mai importante aspecte la care merchandisingul
face referire sunt: - amplasamentul de comercializare al produsului in
magazin/raion (etalare, esantionare, conditionare, preambalare,
marcare, etichetare s.a.). O buna pozitionare consta in definirea justa a
asortimentului, alegerea referintelor, pentru gasirea locului potrivit
si acoperirea cat mai completa a cererii- suprafata de vanzare
atribuita per produs (fr. - espace de lineaire), calculata in centimetri
sau fete de ambalaje de produse (engl. - facings) - cantitatea din
fiecare produs care va fi prezentata in cadrul raionului (inclusiv
cantarire, dozare, verificarea greutatii, imprimare, codificare s.a.) –
cantitate suficienta pentru ca produsul sa fie vizibil si pentru a evita
rupturile de stocuri intre doua perioade de aprovizionare (V. SLIM),
cantitati limitate pentru a evita stocurile inutile - modalitatile de
dispunere si aranjare a marfii, mobilierul de prezentare folosit
(adaptat tipului de produs - legume-fructe, textile, incaltaminte,
carti, video, jucarii etc): etajere, paleti, cosuri, rafturi (modulare)
de perete, vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), expozitoare
etc.- punerea in evidenta a suprafetelor avand un impact puternic
asupra cumparatorului: extremitatile rafturilor (fr. - tines de
gondole), etajere situate la nivelul privirii si al mainilor (rezervate
pentru promovarea produselor noi si impingerea pe piata a unor articole)
dispunerea cat mai economica a marfurilor, dotare adecvata cu
echipamente- natura materialelor de semnalizare si de publicitate
folosite la locul de vanzare: etichete, postere, afise, pliante,
brosuri, reclama sonora, video, animatori, obiecte promotionale etc -
modul de aranjare/planul si designul magazinului, modul de dirijare a
clientilor, fluxul servirii, decoruri, lumina, culorile folosite,
atmosfera intima etc.Asemenea activitati se afla in sarcina unui
specialist numit merchandiser. V. publicitate la locul de vanzare - PLV.
(In Franta, Institulul Francez de Merchandising - IFM a fost fondat
in1972 obiectiv: cercetarea, dezvoltarea, promovarea si difuzarea
tehnicilor de merchandising).</span></div>
<div style="background-color: white; border: medium none; color: black; overflow: hidden; text-align: justify; text-decoration: none;">
<span style="font-size: small;"><br /></span></div>
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-48259716292537331852013-01-18T12:33:00.000-08:002013-01-18T12:33:03.328-08:00Unde deschizi un magazin<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Problema implantarii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat
intr-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului
care vrea sa creeze o noua afacere fie prin cumpararea unui spatiu existent,
fie prin constructia altuia. k6k13ko<br />
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum si remodelarea
celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijina pe cunoasterea riguroasa
a factorilor care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri, a populatiei
din perimetrul ariei de atractie a magazinului respectiv.<br />
Delimitarea ariei de atractie este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor
unui viitor magazin, cat si pentru reproiectarea tehnologiei comerciale
a unui magazin supus modernizarii. In acest top, pe baza unui studiu,
se urmareste analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea
studiu trebuie sa raspunda la intrebari de genul:<br />
Ø Se afla magazinul pe un amplasament cu largi cai de acces? <br />
Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fata magazinului; posibilitatile
de parcare in fata magazinului.<br />
Ø Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?<br />
Exemplu: zona centrala, ultra-centrala sau la periferie; zona industriala sau
defavorizata; zona rezidentiala sau turistica.<br />
Ø Cartierul are o atractie mai deosebita?<br />
Exemplu: magazinul se afla in proxemitatea unei piete publice, unei gari,
unui oficiu.<br />
Ø Zona este</span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Punctul de vanzare a magazinului, de barierele naturale;<br />
- a doua etapa: culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de
vanzari (de la bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor
specializate)<br />
- a treia etapa: analiza punctelor de vanzare din proxemitate (suprafata,
cifra de afaceri).<br />
Metoda analogiei. Este o metoda empirica, dezvoltata de catre Applebamm si consta
in delimitarea zonei comerciale si apoi la estimarea penetratiei concurentilor
pe piata. Vanzarile potentiale se evalueaza prin analogie. Se calculeaza
„puterea atractiei” sau „cota de absorbire”, a fiecarui
magazin, din fiecare zona definita. In acest sens se disting urmatoarele
zone:<br />
ý o zona primara: delimitata in jurul centrului de greutate al
ariei de atractie, de unde magazinul iti asigura cea mai mare parte a
cifrei sale de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ
60-70%);<br />
ý o zona secundara: care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului;<br />
ý o zona tertiara: care reprezinta diferenta pana la 100%.</span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
</span></span><div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">III. ASORTIMENTUL DE MARFURI</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">
Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme:
pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate
doar prin raportarea la piata, oferta punctului de vanzare este rezultatul
unui proces complex de cautari pentru gasirea echilibrului dinamic, permanent
intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni, pe
de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei
care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structuri detaliate a
ofertei. <br />
Strategia sortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii comerciale,
putandu-se accepta: a) o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi
segmente tinta ca ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de
vanzare si a promova aceleasi servicii; b) o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica
actionandu-se asupra modului de organizare interioara a preturilor si
politicilor promotionale.<br />
Asortimentul de marfuri -; in forma sa concreta, de bunuri materiale
puse la dispozitia clientelei unui punct de vanzare -; ocupa un loc
dominant in politica comerciala a unui firme. El il defineste prin
natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori caruia
i se adreseaza si masura activitatii economice a punctului de vanzare.<br />
In fata diversitatii nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment
printr-o reunire de produse particulare.<br />
Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment
cuprinde:<br />
Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in
vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vandut sub un nume care
ii individualizeaza starea si/sau uneori calitatea, de exemplu: bluza,
cravata, televizor.<br />
Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa
raspunda unei finalitati globale identice, respectiv acelasi nevoi, de exemplu:
camasi pentru barbati, scaune de bucatarie.<br />
Modelul, care corespunde individualizarii unui produs in functie de materia
prima, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucatarie
fabricate din lemn.<br />
Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica pentru ca ea identifica
marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs.<br />
Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta
particulara data.<br />
Urmatoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vanzare:<br />
A. Bunuri comparative. Sunt bunuri care, in raport cu consumatorul, se
caracterizeaza prin: eforturi de alegere si de informare, un risc legat de decizia
de cumparare, o frecventa de cumparare slaba si o durata de consum medie.<br />
In acest caz, comerciantul, adopta o strategie ofensiva sau de atractie,
cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza practicand
cote de adaos comercial convenabile.<br />
B. Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scala de preferinte
deja formata si trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele
inscrise in aceasta scala de preferinte. Comerciantul propune un
asortiment profund si practica marje ridicate (o strategie ofensiva de atractie).<br />
C. Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizeaza prin frecventa ridicata
de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din partea consumatorului;
preocuparea consumatorului pentru comparatia „calitate/pret” este
nesemnificativa, ceea ce determina un tip de alegere limitat si slaba cota de
service.<br />
In cazul acestor bunuri, comerciantul poate sa apeleze fie pentru o strategie
defensiva, fie pentru o strategie de depanare.<br />
In contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea
clasificare a asortimentului de marfuri: a) colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard (obligatoriu si
permanent); b) colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de „moda”
si „speciale”; c) colectia sezoniera cuprinzand, alaturi de unele produse de baza, unele
marfuri cu destinatie speciala ce se vor comercializa, in timpul campaniilor
promotionale, in puncte de vanzare in acest scop.</span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-26697525419250397762013-01-15T08:50:00.003-08:002013-01-15T08:50:22.497-08:00Salutul cu doua degete tinute in V<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-size: small;">Presedintele american Richard Nixon obisnuia sa afiseze acest salut, ca
si Winston Churchill, care il folosea in semn de victorie. Churchill
facea gestul tinand podul palmei spre exterior, nu spre interior -
situatie in care gestul avea o conotatie obscena in Marea Britanie. In 1960, V-ul a devenit un simbol pentru pace. In prezent este folosit
de cele mai multe ori in acest sens, dar este utilizat si de unele
vedete, printre care se numara si Lindsay Lohan. Prima data
insa se pare ca a fost utilizat in 1415, de catre arcasi britanici care
au castigat Batalia de la Agincourt. Arcasii francezi ii amenintasera pe
cei britanici ca le vor taia cele doua degete cu care de regula este
tinuta sageata inainte de tragere, iar dupa batalie arcasii britanici
le-au ridicat pentru a demonstra ca sunt intacte. </span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-76354020254970538962012-12-27T11:50:00.001-08:002012-12-27T11:50:33.938-08:00Gura uscata-xerostomia<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-family: inherit;"><span style="background-color: white; color: #3a3a3a; line-height: 18px; text-align: justify;">Termenul medical care defineste <b>gura uscata </b>este <b>xerostomia</b>.</span><span style="background-color: white; color: #3a3a3a; line-height: 18px; text-align: justify;"><b>Gura uscata</b> poate determina probleme intrucat saliva ajuta la prevenirea aparitiei </span>cariilor dentare<span style="background-color: white; color: #3a3a3a; line-height: 18px; text-align: justify;"> prin limitarea cresterii bacteriilor si indepartearea alimentelor si a placii de </span>tartru<span style="background-color: white; color: #3a3a3a; line-height: 18px; text-align: justify;">. Saliva creste capacitatea de a simti gustul alimentelor si usureaza inghitirea. In plus, enzimele din saliva ajuta la digestie.</span></span></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-71541691297062004032012-12-27T11:39:00.001-08:002012-12-27T11:39:42.466-08:00Strategii pentru o memorie mai buna<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;"><span style="font-family: inherit; font-weight: bold; margin: 0px; padding: 0px;">Deseneaza</span><span style="font-family: inherit;">. Incearca sa desenezi 10 minute pe zi anumite figuri cu mana stanga (sau, in cazul in care esti stangaci, cu mana dreapta). Pentru ca folosesti mana cu care nu esti obisnuit, desenul nu va iesi minunat dar creierul tau va munci mai mult, pastrandu-se in forma. </span></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;"><span style="font-family: inherit; font-weight: bold; margin: 0px; padding: 0px;">Antreneaza-te</span><span style="font-family: inherit;">. Desi nu este inca stabilit efectul pe care il au exercitiile de memorie, sunt bine cunoscute beneficiile pe care le ofera exercitiile fizice. Miscarea este esentiala pentru mentinerea unei bune circulatii sangvine si stimularea dezvoltarii celulelor nervoase.</span></span></div>
<span style="background-color: #eff9c8; margin: 0px; padding: 0px;"><div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit; font-weight: bold; margin: 0px; padding: 0px;">Repeta</span><span style="font-family: inherit;"><b>. </b>Cand ai auzit ceva ce te intereseaza sau vrei sa nu uiti un gand, repeta cu voce tare. </span></div>
</span><span style="background-color: #eff9c8; margin: 0px; padding: 0px;"><div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit; margin: 0px; padding: 0px;">Alimentatia</span><span style="font-family: inherit;">. Specialistii recomanda consumul de alimente bogate in vitamina A, C si E, benefice pentru creier si memorie. Acestea se gasesc in fructe si legume colorate - banane, spanac, portocale, dar si in peste.</span></div>
</span><span style="background-color: #eff9c8; margin: 0px; padding: 0px;"><div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit; font-weight: bold; margin: 0px; padding: 0px;">Somnul</span><span style="font-family: inherit;"><b> e</b>ste esential pentru consolidarea memoriei si pentru sanatatea ta generala. Cercetarile au stabilit ca un somn de 6 - 8 ore pe noapte este suficient pentru majoritatea persoanelor, insa calitatea somnului este, probabil, mai importanta decat cantitatea.</span></div>
</span><span style="background-color: #eff9c8; margin: 0px; padding: 0px;"><div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: inherit; margin: 0px; padding: 0px;">Consuma ciocolata neagra</span><span style="font-family: inherit;">. Ciocolata este benefica pentru creier, deoarece imbunatateste circulatia sangvina cerebrala, potrivit studiilor. Aceasta contine o substanta antioxidanta, numita flavanol, in pudra de cacao, care energizeaza functiile mentale.</span></div>
</span></span><br />
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: #eff9c8; color: #465260; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px;"><br /></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-901297566509183615.post-27747962018915133922012-12-27T11:18:00.000-08:002012-12-27T11:18:01.242-08:00Tehnica de vanzari SPIN<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px;"><b>Modelul SPIN </b>a fost dezvoltat de catre consultantii de la Huthwaite pe baza studiului a 35.000 de vizite de vanzare si este prezentat de Neil Rackham.</span><span style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px;">Neil Rackham a descoperit ca in vanzarile de succes cumparatorul vorbeste mai mult decat vanzatorul fiind stimulat de intrebarile acestuia. Numarul sau proportia intrebarilor inchise sau deschise nu influenteaza vanzarea, dar numarul nevoilor explicite descoperite prin intrebari da. Cu cat reusesti sa evidentiezi mai clar nevoia pentru produsul tau si sa creezi dorinta si urgenta de a-l cumpara, cu atat ai sanse mai mari sa vinzi.</span><br />
<br />
<div style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px; padding: 10px 0px;">
<b>Intrebarile</b> puse de vanzatorii performanti au fost clasificate in patru categorii:</div>
<div style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px; padding: 10px 0px;">
- intrebari privind <b>situatia</b> (situation questions)</div>
<div style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px; padding: 10px 0px;">
- intrebari privind <b>problemele</b> (problem questions)</div>
<div style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px; padding: 10px 0px;">
- intrebari privind implicatiile <b>nerezolvarii problemelor</b> (implication questions)</div>
<div style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px; padding: 10px 0px;">
- intrebari privind <b>solutiile la nevoile organizatiei</b> (need-payoff questions)</div>
<div style="background-color: white; font-family: Arial, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px; line-height: 22.5px; padding: 10px 0px;">
<br /></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com