6 - Legea simpatiei
Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez
incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi
nevoie, de fapt, de nici o explicatie.
Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite
in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi
vine sa cred ca mai pot avea vreun efec
Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum
manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine
si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua,
originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul
principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai
banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
Legea nr. 6: Legea simpatiei
Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este
facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea
noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare
persoana respectiva.
In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale
(binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare
simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam
ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii
manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.
1. Aspectul fizic
Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in
majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba
de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai
pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.
Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina
salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri
decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine
au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu
adevaratele lor capacitati.
Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu
vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie
vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.
2. Asemanarea
Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne
asemanam.
O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid
sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel
de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente
care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe
un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.
Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau
presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.
3. Complimentele
Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim
cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest
lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate
laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false,
facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.
Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special,
acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea
simpatie si disponibilitate.
Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile
cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin
in avantajul lui.
4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem
convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa
sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de
element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul
urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.
Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci
cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei
Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu
antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei
pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu
sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari
de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie
logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri
pozitive si sa se tina departe de cele negative.
Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor
castiga, respectiv pierde...
Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in
stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la
multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata
frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa
spun.
O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un
automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el
aparea si o fata seducatoare.
Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat
parerea.
Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot
posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
Cum sa ne aparam
Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca
intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa
procedeze pentru a parea astfel.
Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la
randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul
incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna?
intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum,
aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai
multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba,
stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un
aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un
calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu
v-o da nimeni, din pacate.
Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca
trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va
folosi toate metodele de care am vorbit:
va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe
care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati
de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea
patronului.
Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental,
obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele
cele mai bune.
Apropo de asocieri de idei si publicitate...
Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste,
dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant.
Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are
chef sa i se opuna. Dau doua exemple:
1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru
handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta
fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No
comment!
2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o
familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un
borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".
Inca un "No comment".
Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la
sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!
Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez
incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi
nevoie, de fapt, de nici o explicatie.
Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite
in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi
vine sa cred ca mai pot avea vreun efec
Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum
manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine
si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua,
originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul
principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai
banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
Legea nr. 6: Legea simpatiei
Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este
facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea
noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare
persoana respectiva.
In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale
(binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare
simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam
ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii
manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.
1. Aspectul fizic
Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in
majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba
de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai
pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.
Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina
salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri
decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine
au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu
adevaratele lor capacitati.
Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu
vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie
vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.
2. Asemanarea
Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne
asemanam.
O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid
sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel
de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente
care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe
un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.
Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau
presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.
3. Complimentele
Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim
cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest
lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate
laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false,
facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.
Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special,
acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea
simpatie si disponibilitate.
Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile
cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin
in avantajul lui.
4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem
convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa
sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de
element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul
urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.
Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci
cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei
Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu
antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei
pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu
sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari
de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie
logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri
pozitive si sa se tina departe de cele negative.
Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor
castiga, respectiv pierde...
Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in
stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la
multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata
frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa
spun.
O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un
automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el
aparea si o fata seducatoare.
Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat
parerea.
Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot
posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
Cum sa ne aparam
Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca
intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa
procedeze pentru a parea astfel.
Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la
randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul
incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna?
intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum,
aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai
multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba,
stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un
aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un
calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu
v-o da nimeni, din pacate.
Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca
trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va
folosi toate metodele de care am vorbit:
va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe
care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati
de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea
patronului.
Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental,
obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele
cele mai bune.
Apropo de asocieri de idei si publicitate...
Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste,
dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant.
Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are
chef sa i se opuna. Dau doua exemple:
1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru
handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta
fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No
comment!
2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o
familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un
borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".
Inca un "No comment".
Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la
sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!
