Toţi cunoaştem oameni care sunt buni vorbitori, dar preferăm să ne petrecem timpul cu cei care sunt buni ascultători. Un interlocutor fascinant este cel care îl ascultă cu atenţie pe altul vorbind.
Cei care ştiu să asculte fac de la început o impresie mai bună decât bunii vorbitori. Patruzeci la sută dintre cei care se duc la medic o fac pentru că vor să-i asculte cineva, nu pentru că sunt bolnavi.
Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie să fii un bun ascultător.
Gândim de trei ori mai repede decât ascultăm, şi de aceea celor mai mulţi oameni le e greu să asculte efec-tiv. în afaceri primul pas este să te vinzi pe tine, şi abia în al doilea rând să-ţi vinzi ideile, produsele, serviciile sau sugestiile. Este scena cunoscută sub denumirea „scena ascultării". Mai întâi te vinzi pe tine, apoi pui întrebări relevante despre planurile şi despre necesită-ţile celuilalt, pentru a-i descoperi dorinţele dominante sau „punctele fierbinţi."
