Cele mai multe conversaţii sunt dificil de început sau de continuat nu din cauza subiectelor care se discută, ci din cauza tipului greşit de întrebări folosite.
Sunt două tipuri de întrebări pe care le puteţi pune:
1. întrebări închise:cer un răspuns de unul sau două cuvinte, încheind conversaţia.
De exemplu:
î: „Când ai început să lucrezi în contabilitate?"
R: „Acum opt ani."
î: „Ţi-a plăcut filmul?"
R: „Da."
î: „Cine crezi că va câştiga alegerile?"
R: „Liberalii."
Intrebările închise fac ca discuţia să semene cu un interogatoriu.
2. întrebări deschise:cer explicaţii, opinii şi dezvoltări ale subiectului, construind rapid o legătură cu oamenii, pentru că le arată celorlalţi că vă interesează persoana lor şi ce au de spus. Oamenii care pun între-bări deschise sunt consideraţi interesanţi, sinceri, dinamici şi atenţi faţă de ceilalţi.
Cele mai eficiente întrebări deschise pe care le puteţi pune încep cu:
„în ce fel...?"
„Cum...?"
„Spune-mi despre..."
„De ce...?"
Iată aceleaşi întrebări, puse sub formă deschisă:
î: „Cum ţi-ai început cariera de contabil?"
R: „Când eram la şcoală mă interesa întotdeauna cum pot cifrele să influenţeze rezultatele..." etc.
î: „Spune-mi ce ţi-a plăcut mai mult în film?"
R: „Mi-a plăcut scena în care Dracula a intrat pe uşă şi a zis..." etc., etc.
î: „în ce fel crezi că a influenţat candidatul laburist alegerea lui?"
R: „N-am votat niciodată conservatorii, dar cred că dezbaterea de aseară a fost decisivă, pentru că..." etc.
Aplicaţi aceste reguli punând numai întrebări deschise. Dacă puneţi o întrebare închisă, continuaţi imediat cu una deschisă.
De exemplu:
î: „Când te-ai mutat în Chesterville?" (întrebare închisă)
R: „Acum vreo zece ani."
î: „De ce crezi că Chesterville s-a schimbat atât de mult în acest timp?" (întrebare deschisă)
R: „Păi când ne-am mutat aici nu prea se construia, dar acum cinci ani au apărut agenţiile imobiliare şi..." etc.
