Modelul SPIN a fost dezvoltat de catre consultantii de la Huthwaite pe baza studiului a 35.000 de vizite de vanzare si este prezentat de Neil Rackham.Neil Rackham a descoperit ca in vanzarile de succes cumparatorul vorbeste mai mult decat vanzatorul fiind stimulat de intrebarile acestuia. Numarul sau proportia intrebarilor inchise sau deschise nu influenteaza vanzarea, dar numarul nevoilor explicite descoperite prin intrebari da. Cu cat reusesti sa evidentiezi mai clar nevoia pentru produsul tau si sa creezi dorinta si urgenta de a-l cumpara, cu atat ai sanse mai mari sa vinzi.
Intrebarile puse de vanzatorii performanti au fost clasificate in patru categorii:
- intrebari privind situatia (situation questions)
- intrebari privind problemele (problem questions)
- intrebari privind implicatiile nerezolvarii problemelor (implication questions)
- intrebari privind solutiile la nevoile organizatiei (need-payoff questions)
