1.Modalitati de abordare a clientului in functie de tipologie:

a.conducator-controlat,afirmativ

b.analitic-interogativ,controlat

c.amiabil-interogativ,emotiv
d.expresiv-afirmativ,emotiv

Caracteristici pentru fiecare tipologie in parte:

a.Conducatorul:direct,se bazeaza pe actiune,controlat,nu are timp de pierdut,este afirmativ,orientat catre profit.

Interesat de:Cat ma costa?Cat castig?De ce sa fac polita cu tine?Cand castig banii acestia?Discutia trebuie sa fie KISS,astfel incat sa duca catre decizie!

b.Analiticul:controlat,interogativ,concis,suspicios.

Interesat de:Cum functioneaza?Orientat catre familie!Interesat de statistici,conditii contractuale,proceduri.Mesajul trebuie sa fie KISS dar si scris.

c.Amiabilul:este opusul conducatorului,foarte bun executant,interogativ,emotiv,egoist.

Interesat de:garantii,stabilitatea companiei,

recomandare buna.Este conservator,”altcineva” trebuie sa ia decizia in locul lui.

d.Expresivul:emotiv,afirmativ,familist,entuziast empatic,jovial,orientat catre relatia sociala.

Interesat de:Cine mai are?Mesajul trebuie sa fie scris,creeaza imagini,insistat pe small-talk si beneficii.

De mentionat ca nu exista nici o tipologie in stare pura,ele neputandu-se insa “combina “ pe diagonala ci numai alaturat.(Ex:un conducator nu poate fi in acelasi timp si amiabil,putand fi insa combinata aceasta tipologie cu expresiv sau analitic.

Interogativ,controlat Analitic	Controlat,afirmativ Conducator
Interogativ,emotiv Amiabil	Emotiv,afirmativ Expresiv

Identificarea tipologiei specifice potentialului client se face inca din procesul de prospectare,sansele de reusita pentru o intalnire pregatita astfel fiind mult mai mari.

Stiind intrebarile specifice cunoscandu-i “matricea” prin care evalueaza o astfel de intalnire, stiu care ar trebui sa fie raspunsurile care sa ma duca catre semnare.

N-am sa-i vorbesc niciodata unui amiabil despre ceilalti,despre ce ar putea ramane dependentilor,asa cum ,daca in fata unui analitic (statistician, actuar.matematician,informatician,

contabil) discutia nu este sustinuta de cifre,de lucruri care functioneaza matematic,care au logica,sansele de reusita sunt minime.

O alta forma de eficientizare a muncii de consultant este si aceea prin care cer recomandari directionat catre piete tinta pe care C.F. a avut succes.

Daca in urma segmentarii portofoliului deja existent,precum si a lungilor liste de recomandari pe care C.F. a lucrat poate fi trasa o concluzie pe ce tip de piata si pe ce tip de client a avut rezultate, pe care nu si cat de bune.

2.Pozitii de negociere

a.competitie-este o negociere de pe pozitii de forta,apare problema teritorialitatti,invadarea zonei intime,nu este recomandata daca se doreste evitarea conflictelor.

competitie

b.cooperare-prin aceasta pozitionare se urmareste eliminarea suspiciunii partenerului,atenuarea caracterului conflictual al unei dispute,presupune acceptarea in spatiul intim al celuilalt,este o pozitie de cooperare.

P N

cooperare

c.comunicare- este o pozitie strategica,are un foarte bun plasament la masa tratativelor,poti urmari limbajul nonverbal,de regula persoana plasata pe latura mare are un usor ascendent fata de celalalt,stimuleaza deschiderea si instaureaza o atmosfera propice colaborarii.

P coccomuu

d.independenta-nu este recomandata in negociere inafara de cazurile in care nu se doreste o discutie sincera si deschisa cu partenerul.

Independenta

e.tactica-plasament pentru negocierile protocolare calme si amiabile, folosita pentru interviurile de recrutare.

tactica

3.Spirala perceptiei involuntare si zona de maxima perceptibilitate.ANEXA 1.

4.Cheile de acces vizual.ANEXA 2.

5.Identificarea canalului senzorial in care functioneaza interlocutorul poate fi identificat prin structura limbajului sau,felul cum isi alege cuvintele,in special verbele.ANEXA 3

6.In completarea stilurilor de negociere putem introduce cateva elemente de analiza tranzactionala.

In fiecare persoana coexista si se exprima pe rand un copil,un parinte sau un adult,fiecare din aceste trei ipostaze ale personalitatii sale trece periodic la carma.

In structura sa psihica se regasesc cele trei entitati:copilul care a fost,parintii care l-au invatat cum sa traiasca viata si adultul care experimenteaza viata autonom.

Viata psihica si personalitatea omului se dezvolta pe trei straturi psihice legate de cele tei mari etape parcurse de-a lungul vietii:

1.copilaria-lipsita de autonomie si independenta

2.viata adulta,relativ autonoma si independenta

3.varsta parentala,a respectului fata de norme si valori morale.

Cateva caracteristici ale fiecarei etape:

1.Starea Copil

Reia in mod inconstient comportamente pe care le-a exersat in copilarie,indiferent daca sunt sau nu adecvate imprejurarilor.Este ipostaza in care percepe lumea inconjuratoare prin ceea ce a simtit si nu prin ceea ce a gandit despre ea,cand persoana se confrunta cu stimuli intensi (critica,amenintare,lauda,,atac),aceasta “banda” cu emotii si sentimente se pune in miscare.

Starea Copil imagineaza,viseaza,doretse,se teme,se infurie,se joaca,se lasa coplesita de complexe,de egoism si poate fi motivata usor!

In ciuda manifestarilor copilaresti starea Copil nu este deloc o componenta puerila a personalitatii.Aici se afla energia,naturaletea,spontaneitatea,intuitia si partea sensibila a personalitatii.Ea functioneaza independent de morala si actul educatiei.

Starea Adult.

Este ipostaza intelectualului:gandirea analitica,lucida,rationala,bransata la realitatea obiectiva.

Starea Adult activeaza capacitatea persoanei de observa atent,de a culege si a analiza date si fapte din mediul exterior,de a le interpreta lucid,a le testa,a lua decizii realiste,fara prejudecati,fara implicare emotionala.

Cand se informeaza foloseste interogatii,parafraze si reformulari:”Inca n-am inteles exact ce vreti sa spuneti?,Pot sa verific daca amandoi avem acelasi punct de vedere?,Daca am inteles eu bine,doriti sa…?,Pe scurt,ideea ar fi ca…,Care este problema?,Ce anume urmariti?,Puteti fi mai precis?”

Cand ia decizii,Adultul aduna date,calculeaza,problematizeaza:

“Eu gandeam ca…,Este probabil sa…,Exista urmatoarele solutii…”Vocea este destinsa,neutra,clara.

Starea Parinte.

Mesajele depozitate in forul parental constituie o latura puternica a personalitatii si influenteaza comportamentul uman in doua directii:

a.reproducerea si copierea comportamentelor parentale.

b. transmiterea prescriptiilor parentale catre alte persoane

Cele mai multe mesaje parentale ne ajuta sa ne organizam viata,fara ele am fi debusolati,lipsiti de repere morale.

Cand preiau mesaje din forul parental,oamenii devin incapatanati,atoatestiutori,gata sa respinga ceea ce nu intra

in cadre preconcepute.Sunt gata sa dea sfaturi,sa ii invete pe altii,sa critice,dar si sa protejeze.Parintele din noi este inclinat sa domine,sa conduca,sa ordone,sa critice,sa pedepseasca.

In starea Parinte,persoana activeaza “programarea” mentala de dincolo de experienta proprie.De pilda,o tanara fara experienta

Spune:”Nu trebuie sa ai incredere in barbati!,Toti sefii sunt rai!,Sa nu ai incredere in straini!”.Starea Parinte este forul prejudecatilor si modelelor “bune” de urmat.

Avand la dispozitie toate aceste date,in cadrul unei negocieri

starile Eu-lui fiecarui negociator trebuie sa fie identice(Parinte-Parinte,Adult-Adult,Copil-Copil),astfel incat comunicarea sa poata continua nestingherit.Tranzactia incrucisata (Adult-Copil,Parinte-Adult,Parinte-Copil) produce o ruptura a comunicarii,pentru restaurarea acesteia este necesar ca unul dintre parteneri sau amandoi sa-si schimbe starile eu-lui.

7.Rolul C.F. este sa aduca A.V. din planul abstract,nefamiliar in planul concret ,familiar, adresabil.

Acest lucru poate fi facut prin comparatii si analogii.(compar munca C.F. cu ceea ce exista in celelalte domenii de activitate:stomatolog,mecanic auto,fiecare trebuie intai sa faca o diagnoza pentru care mai apoi sa aiba solutii;instrumentele cu care lucreaza un mecanic,un stomatolog sunt…,instrumentele mele ca si consultant sunt:F.A.N.-ul,statistici,etc).

Concret familiar	Abstract
nefamiliar	C.F. A.V.

8.Componentele unei A.V.

Economisire

Protectie I investitie(pensie…)

A.V.

Cand ma poate ajuta o A.V.?

1.Daca traiesc prea mult.

2.Daca traiesc prea putin.

3.Daca nu mai pot sa muncesc.

8. Piramida pensiei.

1-bogat

4-independenti financiar

		12-decedati 3 4-muncesc in continuare 12 13 49-pensii de stat