Un aspect extrem de important in vanzari
este realizarea previziunii, forecastului, prognozei, estimarii
vanzarilor de catre managerii de vanzari pentru a putea planifica
anticipat, pentru a corela activitatile celorlalte departmente
(productie, financiar, resurse umane, achizitii, logistica, marketing,
etc) si, nu in ultimul rand, pentru a sustine previziunile financiare
ale intregii organizatii. Aceasta este strans corelata cu bugetul vanzarilor, fiind punctul de pornire spre intocmirea acestuia.
Teoretic, exista diverse metode de
previziuni in vanzari, pornind de la istoricul si tendintele vanzarilor
trecute, la estimarile echipei de vanzari, sondajele intentiilor de
cumparare, judecata manageriala si modelele cantitative.
In practica se intampla deseori ca
directorii de vanzari sa considere realizarea previziunilor de vanzari
ca fiind mai putin importanta ca vanzarile in sine, lasand acest aspect
fie neacoperit fie in responsabilitatea altcuiva, cum ar fi managerul
general sau directorul financiar.
Metode si tehnici de previziunea vanzarilor
Exista mai multe tipuri de tehnici ce pot fi folosite in previziunea vanzarilor, fiind atat tehnici calitative cat si cantitative.
Tehnicile calitative sunt considerate a se baza pe judecata si subiectivitate, pe diferite opinii, in timp ce tehnicile cantitative se refera mai mult la rezultate masurabile, numerice si calcule matematice.
Tehnici calitative
Tehnici cantitative
- Acestea se bazeaza pe calcule matematice, necesitand abilitatile unui specialist in functie de dificultatea acestora. Exista un numar vast de tehnici cantitative pentru a realiza previziunea vanzarilor, dintre care le mentionam pe urmatoarele:
- Media mobila / Media de evolutie - Analizeaza media vanzarilor in timp, care devine mai uniforma pentru o perioada mai lunga de timp. Datele sunt reprezentate grafic. Cu cat datele sunt mai fluctuante cu atat e mai indicat sa fie luata in considerare o perioada mai lunga de timp.
- Metoda ajustarii exponentiale - Ajustarea exponentiala reprezinta o suma ponderata a tuturor datelor din trecut ale unei serii dinamice, cu ponderea cea mai mare plasata asupra celei mai recente informatii. Datele sunt nivelate cu o constanta de nivelare (0 < =? <= 1).Ideea de baza a acestei metode consta in corectarea previziunii proportional cu abaterea constatata intre previziunile anterioare si realizarea lor, fiecare abatere fiind ponderata geometric descrescand, pe masura ce se indeparteaza de prezent (diminuarea progresiva a influentei informatiilor mai indepartate).
- Analiza pe serii de timp - Este utilizata in industriile in care vanzarile sunt afectate de sezonalitate, precum domeniul vestimentar.
- Graficele de tip Z – Este asemanatoare cu tehnica mediei mobile. Ilustreaza pe langa media mobile anuala si vanzarile lunare si cumulative.
- Modele de difuzie – Spre diferenta de celelalte metode prezentate pana acum, aceasta nu se bazeaza pe date istorice ale vanzarilor, cat pe estimarea vanzarilor printr-o teorie a difuziei inovatiilor. Se aplica produselor lansate nou pe piata.
Programe software
- Exista si o serie de programe software dedicate previziunii vanzarilor. Acestea insa sufera schimbari si actualizari frecvente, de aceea e indicat cand decideti asupra unui software, sa analizati cea mai recenta lista disponibila in domeniu. Cateva pachete software generale care au rezistat testului timpului, conform lui Jobber si Lancaster, sunt:
- EXEC*U*STAT – Mercia Software Ltd. - combina statistici in format grafic, permitand analiza rapida a datelor.
- FOCA – Timberlake Clark Ltd. – ofera o tehnica moderna cantitativa de previziune a seriilor de timp folosind o combinatie de patru metode diferite.
- MINITAB – CLE.COM Ltd. – un sistem de analiza a datelor usor de utilizat.
Alte tehnici pentru a realiza
previziunile in vanzari sunt simularea, indicatori de tip leading,
Box-Jenkins, X-11, etc. Mai multe informatii despre aceste tehnici sunt
disponibile in cartea “Selling and Sales Management” (Jobber, D., Lancaster, G.,7th Edition, 2006).
