Probabil
cele mai multe cursuri pe care le-am sustinut au fost in domeniul
negocierii si al vanzarilor. Intr-adevar, vanzarile asigura oxigenul
afacerii, astfel ca preocuparea companiilor de a-si instrui forta de
vanzari este crescuta mai ales in aceasta perioada.
Multi dintre negociatori sunt pusi in situatia de a incepe o
negociere la telefon, iar pana la incheierea afacerii neexistand uneori
nici macar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai
simple pana la cele mai avansate. Toate acestea sunt insa posibile
numai in masura in care se intra pe aceeasi lungime de unda cu persoana
de la capatul firului.
Este greu sa vinzi la telefon pentru ca nu vezi persoana, doar o auzi
si eventual ii simti starea de spirit. Razvan, un bun prieten de-al meu
are putere mare de convingere. La un moment dat l-am intrebat:
- Razvan, tu cum reusesti sa-ti convingi clientii? Ce le zici de ii convingi atat de usor?
- Marian, stiu ce sa le zic, dar cel mai mult conteaza cum le zic.
- Cum adica?
- La telefon ii vorbesc fiecarui om diferit. De exemplu,
cand vorbesc cu Rotaru, el vorbeste foarte repede si vorbesc si eu la
fel!
- Interesant!
- Sau cand vorbesc cu Teodorescu, ridicam vocea amandoi!
Dialogul a continuat…
Sunt interesat de cele mai multe ori sa invat din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu sa intreb oamenii cum au reusit,
decat sa testez la infinit variante sau sa studiez oameni care incearca
dar nu reusesc. Conversatia cu Razvan a fost una interesanta. El este
un om cu putere de convingere care face bani multi din aceasta arta.
Nu-mi spunea nimic nou, ci doar imi confirma ceea ce in NLP (Programare
neurolingvistica) se numeste RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum
vorbim atunci cand intalnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai
vesel, nu vorbim apasat, vorbim pe un ton mai jos si uneori ne subtiem
putin vocea.
Unul dintre lucrurile pe care le poti face este sa intri in raport
paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon si nu
numai). Mi-este destul de dificil sa exprim intr-un articol scris in ce
mod ar trebui sa vorbiti pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile
de mai jos sa fie lamuritoare si utile in vanzarile viitoare. Principiul
este simplu, trebuie sa vorbim in acelasi mod cu el pentru ca numai
astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi
lungime de unda. Poate este un lucru ciudat, insa avem mai multa
incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem constienti de
acest lucru. Urmeaza sfaturile de mai jos si cu siguranta poti sa ai
rezultate mai bune:
- daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede
- daca interlocutorul vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar
- daca interlocutorul vorbeste pe un ton mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat
- daca interlocutorul vorbeste cu o voce mai groasa, ingroasa-ti si tu putin vocea
- daca el vorbeste accentuand inceputul frazelor, accentueaza si tu inceputul frazelor
- daca vorbeste putin sacadat vorbeste si tu la fel
- daca vorbeste facand pauze intre fraze foloseste si tu pauze asemanatoare
- daca el accentueaza verbele, accentueaza-le si tu
- daca vorbeste folosind o anumita linie melodica foloseste-o si tu etc.
Sunt lucruri usor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste
lucruri marunte sunt genul de tehnici care pot face diferenta intre tine
si ceialti agenti. Aceasta tehnica creeaza cadrul pentru a fi mai
persuasiv dar vreau sa atrag atentia ca nu reprezinta totul. Te ajuta sa
convingi mai usor, creeaza un climat de incredere si de siguranta.
Pentru inceput, poti sa incepi sa exersezi fara un interlocutor. Poti sa
iei un text de o pagina, poate chiar acest articol si sa-l citesti cu
voce tare in ritmul tau. Apoi, in masura in care este posibil dubleaza
viteza, iar in a treia situatie citeste-l foarte lent (de fiecare data
cronometreaza-te). Joaca-te cu vocea ta in fel si chip, foloseste voci
diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi incearca sa-i ”imiti
pe cei din jur”, poti sa incerci pentru inceput cu colegii de serviciu.
Poti sa retii ca acest instrument tine de paraverbal (modul in care
vorbesti) si sa aplici aceasta strategie cu incredere. Pentru a forma
agenti eficienti am creat Programul Negociatorul. Insa, inainte
de a participa poti folosi aceste tips & triks pentru a te asigura
de valabilitatea tehnicilor. Tehnica prezentata are valabilitate nu
numai la telefon ci si atunci cand te afli fata in fata cu
interlocutorul. Ea este insa extrem de utila la telefon pentru ca este
indiciul principal pe care te poti baza si dincolo de ceea ce spui este
important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poti castiga bani mai
multi, poti avea un succes mai mare si poti construi relatii de durata.
Retine! In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!
Sursa:http://www.traininguri.ro