Cum determinati oamenii sa spuna:DA!

Iată patru moduri prin care puteţi determina o per-soană să spună „da" propunerii voastre:

1. Găsiţi un motiv ca acesta să spună „da"

Tot ce facem şi orice cale de-a acţiona alegem în viaţă se bazează pe un anumit motiv. Uneori există mai multe motive pentru a face ceva, dar întotdeauna e un motiv dominant, şi pe acesta trebuie să-1 descoperiţi. Dacă întrebaţi: „Care este prioritatea ta principală"? şi ascultaţi răspunsul fără să interveniţi, cealaltă persoană vă va spune motivele care au îndemnat-o să facă acţiunea respectivă. Nu presupuneţi niciodată că ştiţi care este motivul principal pentru care o persoană face un lucru anume, pentru că vă puteţi înşela, şi persoana respectivă nu se va simţi motivată să mai facă respectivul lucru. Nu-i înşiraţi celuilalt motivele voastre personale pentru care faceţi ceva, decât dacă acestea sunt identice cu ale lui. După ce descoperiţi ce vrea celălalt, arătaţi-i cum poate obţine acel ceva folosind soluţia voastră. Oamenii se lasă convinşi mai degrabă de lucrurile pe care le descoperă ei înşişi decât de cele despre care le spun alţii. Lăsaţi-i să-şi rezolve singuri problemele. Nu trebuie decât să puneţi întrebări potrivite, care să-i conducă la concluzia potrivită. Când

expuneţi soluţia voastră, reproduceţi exact cuvintele pe care le-a rostit celălalt despre prioritatea lui principală.

2. Puneţi întrebări la care se poate răspunde numai cu „da"

Deschideţi conversaţia punând întrebări la care se poate răspunde numai cu „da". Evitaţi întrebările cărora le-ar putea urma un răspuns cu „nu".

Iată câteva exemple de întrebări „da":

• „Te interesează să câştigi bani?"

• „E corect să spun că doreşti fericirea familiei tale?"

• „Ai vrea să petreci mai mult timp cu copiii tăi?"

Faceţi astfel, încât întâlnirea cu celălalt să fie o experienţă pozitivă de tip „da", şi interlocutorului vostru îi va fi greu să spună „nu". Când vreţi să-i influenţaţi pe ceilalţi nu uitaţi că obiectivul vostru este să dovediţi că au dreptate, nu că ei greşesc, chiar dacă nu sunteţi de acord cu punctul lor de vedere.

3. Aprobaţi dând din cap

Când confirmăm ceva, dăm din cap. Cercetările arată că dacă dăm intenţionat din cap, avem sentimente pozitive. Daţi din cap când puneţi întrebări de tip „da" sau când ascultaţi răspunsurile şi veţi observa că interlocutorul începe de asemenea să dea din cap şi să aibă sentimente favorabile faţă de propunerile voastre.

4. Oferiţi o opţiune între două „da"-uri

Când oferiţi o singură opţiune, cealaltă persoană este silită să decidă între „da" şi „nu", şi de obicei „nu"

este opţiunea aleasă de majoritatea oamenilor, pentru că este sigură. Daţi oamenilor posibilitatea să aleagă între două lucruri pe care vreţi să le facă.

De exemplu:

• „Ar fi mai bine să ne întâlnim la ora 15,00 sau la ora 16,00?"

• „îţi place cel verde sau îl preferi pe cel albastru?"

• „Preferi să foloseşti o carte de credit sau îţi convine mai mult să plăteşti cu bani gheaţă?"

• „Când vrei să începi: miercuri sau

READ MORE - Cum determinati oamenii sa spuna:DA!

Creati energii pozitive in jurul vostru

Oamenii îşi formează 90 la sută din prima părere despre noi în mai puţin de patru minute de la cunoş-tinţă şi în primul rând ne evaluează după limbajul cor-pului. In al doilea rând ascultă cum vorbim şi ce spu-nem şi abia apoi decid în ce măsură le merităm respec-tul şi cât de mult îi interesăm.

Pentru a câştiga admiraţia şi respectul celorlalţi cât mai repede la prima întâlnire, faceţi următoarele:

1. Spuneţi, siguri pe voi, cine sunteţi şi cu ce vă ocupaţi

Vorbiţi în termeni elogioşi despre poziţia voastră în societate şi despre motivele pentru care sunteţi mulţumit de ea. Nu vă autominimalizaţi printr-o caracterizare de felul: „Sunt doar un funcţionar, ...doar o gospodină" etc. Spuneţi în schimb: „Lucrez la cea mai mare bancă din ţară, ajutând clienţii să-şi rentabilizeze investiţiile" sau: „Sunt mama a doi copii frumoşi şi par-tenera de-o viaţă a lui John".

Dacă voi nu vorbiţi pozitiv despre voi, nimeni altcineva nu o va face.

2. Fiţi entuziaşti

Vorbiţi despre viaţă exprimând aşteptări pozitive. Pe lângă faptul că astfel vă veţi prezenta bine în faţa

altora, aceştia vor fi entuziasmaţi de persoana şi de conversaţia voastră. Zâmbiţi întotdeauna - asta îi face pe cei din jur să se întrebe ce mai puneţi la cale.

3. Nu criticaţi pe oricine sau orice

Când criticaţi, ceilalţi vă interpretează criticile drept lipsă de respect faţă de sine, lipsă de înţelegere sau neîncredere în voi înşivă. Dacă o persoană menţionează un rival, lăudaţi părţile bune ale acestuia. Dacă nu puteţi spune ceva pozitiv, mai bine nu spuneţi nimic. Nu încercaţi să vă ridic

READ MORE - Creati energii pozitive in jurul vostru

CUM SĂ MENŢINEŢI CONVERSAŢIA

Folosiţi „punţi".Oamenii care dau răspunsuri scurte la întrebări deschise pot fi cel mai bine ajutaţi oferindu-le o punte pentru a-i face să continue. Punţile sunt de fapt versiuni prescurtate ale întrebărilor deschise. Sunt bune de folosit în conversaţii cu oameni care dau răspunsuri scurte la întrebări deschise.

Iată câteva punţi:

„Adică...?"

„De exemplu...?"

„Deci...?"

„Prin urmare...?"

„Apoi, ai...?"

„Ceea ce înseamnă că...?"

Folosirea unei punţi trebuie urmată de o tăcere din partea voastră.

John: „Cum de te-ai mutat în zona asta?"

Martin: „îmi convine mai mult clima."

John: „Adică?"

Martin: „...e mai bine pentru că nu e poluarea din oraş."

John: „Ceea ce înseamnă..."

Martin: „... înseamnă că eu şi familia mea vom fi mai sănătoşi. Chiar ieri am citit un articol în care se spunea că în general sănătatea oamenilor este afectată şi..." etc.

în acest exemplu John a folosit două punţi: a urnit conversaţia şi n-a sunat a interogatoriu. Şi mai ales nu a vorbit el cel mai mult.

Pentru a folosi o punte în mod eficient trebuie să recurgeţi la două mişcări fizice:

1. înclinaţi-vă în faţă cu palma întinsă când rostiţi puntea.

2. înclinaţi-vă spre spate şi tăceţi după ce aţi folosit puntea.

înclinându-vă în faţă cu palma întinsă transmiteţi sentimentul de amabilitate şi totodată anunţaţi inter-locutorul că e rândul lui să vorbească, „înmânându-i" controlul.

După ce aţi folosit o punte, tăceţi Rezistaţi tentaţiei de a adăuga perle de înţelepciune tăcerii aparent interminabile care poate urma, uneori, folosirii unei punţi. Palma întinsă transmite interlocutorului responsabilitatea conversaţiei, deci lăsaţi-1 să facă el următoarea afirmaţie. După ce i-aţi oferit controlul, înclinaţi-vă spre spate sau lăsaţi-vă pe speteaza scaunului, duceţi mâna la bărbie şi daţi din cap. Toate acestea îl încura-jează să continue.

Punţile sunt amuzante; ele fac conversaţia mai productivă şi vă dau puterea unui control tăcut. Când punţile sunt combinate cu încurajările minime, ele devin cele mai dinamice instrumente pe care le aveţi la dis-poziţie pentru a menţine conversaţia.

READ MORE - CUM SĂ MENŢINEŢI CONVERSAŢIA

Cum sa incepeti o conversatie

Oamenii îşi formează 90 la sută din opinia lor despre tine în primele patru minute după cunoştinţă, şi de aceea este esenţial să stăpâniţi modalităţi eficiente de a începe o conversaţie în orice situaţie. Aveţi de ales pentru debutul conversaţiei doar trei subiecte de deschidere:

• situaţia respectivă

• cealaltă persoană

• voi înşivă

şi doar trei modalităţi de-a începe:

• să puneţi o întrebare

• să vă spuneţi o părere

• să faceţi o afirmaţie

1. Discutarea unei situaţii

Discutarea unei situaţii în care vă aflaţi amândoi este, de obicei, cea mai simplă şi mai uşoară modalitate de a începe. Vă uitaţi pur şi simplu în jur şi puneţi o întrebare deschisă despre ceea ce observaţi. Acest lucru se poate face oriunde.

De exemplu :

La piaţă: „Am văzut că ai cumpărat conopidă. Nici-odată n-am ştiut să o gătesc. Cum o prepari?"

La o galerie de artă: „Ce crezi că a vrut să spună artistul?"

La o întrunire: „Cum s-a întâmplat să vii la această întrunire?"

La intrarea într-un restaurant: „De ce crezi că este atât de frecventat acest local?"

într-un supermarket: „Cum crezi că se foloseşte mai eficient acest detergent?"

La deschiderea unei prezentări de afaceri: „Cum ai început această afacere?"

2. Discuţia despre cealaltă persoană

Oamenilor le place să vorbească despre ei înşişi şi sunt bucuroşi să răspundă la orice întrebări pe care le puneţi despre ei.

De exemplu:

La o petrecere: „E interesant ecusonul de pe haina ta. Ce reprezintă?"

La golf: „Ai un balans splendid. Cum l-ai perfec-ţionat?"

La o întrunire: „Am văzut că ai votat pentru refacerea parcului. Cum crezi că ar putea fi înfru-museţat?"

Pe plajă: „Văd că eşti membru în echipa Salvamar. Cum poţi să ajungi în această echipă?"

3. Discuţia despre tine însuţi

Aici regula e simplă: când cineva nu te întreabă nimic despre tine, familia, bunurile sau despre ocupaţia ta în-seamnă că nu-1 interesează. Când începi o conversaţie, nu te oferi să dai informaţii despre tine decât dacă eşti întrebat.

READ MORE - Cum sa incepeti o conversatie

Cum pui intrebari

Cele mai multe conversaţii sunt dificil de început sau de continuat nu din cauza subiectelor care se discută, ci din cauza tipului greşit de întrebări folosite.

Sunt două tipuri de întrebări pe care le puteţi pune:

1. întrebări închise:cer un răspuns de unul sau două cuvinte, încheind conversaţia.

De exemplu:

î: „Când ai început să lucrezi în contabilitate?"

R: „Acum opt ani."

î: „Ţi-a plăcut filmul?"

R: „Da."

î: „Cine crezi că va câştiga alegerile?"

R: „Liberalii."

Intrebările închise fac ca discuţia să semene cu un interogatoriu.

2. întrebări deschise:cer explicaţii, opinii şi dezvoltări ale subiectului, construind rapid o legătură cu oamenii, pentru că le arată celorlalţi că vă interesează persoana lor şi ce au de spus. Oamenii care pun între-bări deschise sunt consideraţi interesanţi, sinceri, dinamici şi atenţi faţă de ceilalţi.

Cele mai eficiente întrebări deschise pe care le puteţi pune încep cu:

„în ce fel...?"

„Cum...?"

„Spune-mi despre..."

„De ce...?"

Iată aceleaşi întrebări, puse sub formă deschisă:

î: „Cum ţi-ai început cariera de contabil?"

R: „Când eram la şcoală mă interesa întotdeauna cum pot cifrele să influenţeze rezultatele..." etc.

î: „Spune-mi ce ţi-a plăcut mai mult în film?"

R: „Mi-a plăcut scena în care Dracula a intrat pe uşă şi a zis..." etc., etc.

î: „în ce fel crezi că a influenţat candidatul laburist alegerea lui?"

R: „N-am votat niciodată conservatorii, dar cred că dezbaterea de aseară a fost decisivă, pentru că..." etc.

Aplicaţi aceste reguli punând numai întrebări deschise. Dacă puneţi o întrebare închisă, continuaţi imediat cu una deschisă.

De exemplu:

î: „Când te-ai mutat în Chesterville?" (întrebare închisă)

R: „Acum vreo zece ani."

î: „De ce crezi că Chesterville s-a schimbat atât de mult în acest timp?" (întrebare deschisă)

R: „Păi când ne-am mutat aici nu prea se construia, dar acum cinci ani au apărut agenţiile imobiliare şi..." etc.

READ MORE - Cum pui intrebari

CUM SĂ VORBIŢI CU OAMENII (ŞI SĂ FIŢI EXTREM DE INTERESANŢI)

Oamenii consideraţi interesanţi sunt cei care vorbesc despre subiectul preferat al celeilalte persoane, despre ea însăşi. Acest lucru se poate face în trei moduri:

1. Arătaţi-vă interesul faţă de ceilalţi şi încu-rajaţi-i să vorbească despre ei şi despre pre-ocupările lor.

O persoană este sincer mai interesată de coşul de pe propriul nas decât de numărul bolnavilor de SIDA din Africa. Arătându-vă interesul faţă de ceilalţi, în patru săptămâni vă veţi face mai mulţi prieteni decât v-aţi face în zece ani în care aţi încerca să le atrageţi interesul celorlalţi.

2. Scoateţi din vocabularul vostru cuvintele „eu" şi „al meu" şi înlocuiţi-le cu „tu" şi „al tău"

în loc să spuneţi:„Eu ştiu cât de eficient este acest plan pentru că alţi clienţi de-az mei mi-au spus că sfaturile mele i-au ajutat să realizeze ceea ce mi-au spus că îşi doreau",

spuneţi:„Când vei face acest pas, vei fi uimit de rezultatele pe care le vei obţine, pentru că îţi va aduce beneficii ţie şi familiei tale într-un mod pe care nu ţi l-ai fi imaginat."

3. Puneţi numai întrebări care îi fac pe oameni să vorbească despre ei

• „Cum a fost în vacanţă?"

• „Cum ai început să lucrezi în acest domeniu?"

• „Cum îi merge fiului tău la noua şcoală?"

• „Cine crezi că va câştiga următoarele alegeri?"

• „Ce părere ai despre... (orice)?"

Concluzia este că oamenii nu sunt interesaţi de alţii sau de voi, ci doar de persoana lor. Dacă asta vă deranjează, trebuie să depăşiţi momentul şi să o acceptaţi ca pe o realitate a vieţii.

READ MORE - CUM SĂ VORBIŢI CU OAMENII (ŞI SĂ FIŢI EXTREM DE INTERESANŢI)

Cum sa tii minte numele oamenilor

Pentru fiecare om, numele lui este sunetul cel mai plăcut din lume, considerând că acesta îl reprezintă perfect. Studiile arată că oamenii ascultă cu atenţie orice propoziţie care urmează rostirii numelui lor.

Cei mai mulţi dintre noi nu ne amintim numele oamenilor de la prima întâlnire cu ei. Asta se întâmplă pentru că suntem prea preocupaţi de impresia pe care o facem noi înşine, şi atunci nici măcar nu auzim numele respectivei persoane. Nu uităm numele, de fapt nu îl auzim.

Iată trei paşi pentru dezvoltarea unei bune ţineri de minte

1. Repetaţi numele

Când sunteţi prezentat unei persoane necunoscute rostiţi-i numele de două ori cu glas tare, ca să fiţi sigur că l-aţi auzit corect şi totodată să-1 memoraţi. Dacă v-a fost prezentată Susan, spuneţi: „Susan... Mă bucur de cunoştinţă, Susan." Dacă este un nume mai rar, rugaţi per-soana respectivă să-1 spună pe litere, ceea ce vă va da şi mai mult răgaz ca să vi-1 întipăriţi în minte.

2. Asociaţi numele cu un obiect

Numele sunt greu de ţinut minte, pentru că ele nu sunt obiecte concrete, pe care mintea să şi le poată

imagina. Pentru a vă aminti numele unei persoane, creaţi-vă în minte o imagine pe care acesta v-o evocă. De exemplu, „Barbara" sună ca barbed ivire („sârmă ghim-pată"), Jack sună ca un car jack („cric de maşină"), pen-tru John imaginaţi-vă un closet (john „toaletă, closet") şi pentru Kathy, o pisică (cat).

3. Inventaţi o scenă ridicolă

Apoi imaginaţi-vă un obiect care interacţionează într-un mod ridicol cu o trăsătură proeminentă a per-soanei respective. De exemplu, dacă Barbara are un nas de o mărime neobişnuită, imaginaţi-vă că are sârmă ghimpată în nas şi că o plimbaţi ţinând-o de ea. Dacă Jack are o bărbie proeminentă, imaginaţi-vă că sub ea este un cric care o ridică. Dacă John (john „toaletă, clo-set") are chelie deasupra frunţii, imaginaţi-vă că poartă pe cap un vas de closet, aşa cum un cowboy ar purta o pălărie când călăreşte prin ferma lui. Dacă Kathy (cat „pisică") are în urechi trei găuri pentru cercei, imagi-naţi-vă câte o pisică agăţată cu ghearele de urechile ei. Secretul este următorul: cu cât e scena mai ridicolă, cu atât mai uşor veţi ţine minte numele.

Rezumat

Metoda 1. Cum să faceţi complimente sincere

• Complimentaţi comportamentul, înfăţişarea sau bunurile unei persoane.

• Spuneţi ce vă place şi de ce vă place.

• începeţi cu numele persoanei.

READ MORE - Cum sa tii minte numele oamenilor

Ascultarea activă

Ascultarea activă înseamnă pur şi simplu să refor-mulaţi spusele unei persoane şi să i le retransmiteri, adresându-vă direct.

De exemplu:

Mark: „Compania mea are 1200 de angajaţi, deci e foarte greu să avansezi."

Melissa: „Văd că te simţi frustrat." (ascultare activă)

Mark: „Bineînţeles. Mă duc la interviuri de avansare, dar nu obţin niciodată postul pe care îl doresc."

Melissa: „Ai impresia că eşti dus cu vorba." (ascul-tare activă)

Mark: Dacă nu mă consideră capabil, aş vrea să mi-o spună direct!"

Melissa: „Vrei să fie sinceri cu tine."

Mark: „Exact. Şi nu numai asta..." etc.

Dacă nu sunteţi sigur că aţi auzit bine ce spune celălalt, adaugaţi la sfârşit: „Am dreptate?"

De exemplu:

Melissa: „Vrei să fie sinceri cu tine. Am dreptate?"

Ascultarea activă le permite celorlalţi să vorbească deschis, pentru că nu vă exprimaţi nicio părere şi nu criticaţi. Ea mai înseamnă că nu vă întrebaţi niciodată ce veţi spune în continuare.

2. Folosiţi încurajări minime

Când vorbeşte cealaltă persoană, stimulaţi-o să continue, folosind următoarele încurajări minime:

„înţeleg..."

READ MORE - Ascultarea activă

Ascultatea efectiva

Toţi cunoaştem oameni care sunt buni vorbitori, dar preferăm să ne petrecem timpul cu cei care sunt buni ascultători. Un interlocutor fascinant este cel care îl ascultă cu atenţie pe altul vorbind.

Cei care ştiu să asculte fac de la început o impresie mai bună decât bunii vorbitori. Patruzeci la sută dintre cei care se duc la medic o fac pentru că vor să-i asculte cineva, nu pentru că sunt bolnavi.

Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie să fii un bun ascultător.

Gândim de trei ori mai repede decât ascultăm, şi de aceea celor mai mulţi oameni le e greu să asculte efec-tiv. în afaceri primul pas este să te vinzi pe tine, şi abia în al doilea rând să-ţi vinzi ideile, produsele, serviciile sau sugestiile. Este scena cunoscută sub denumirea „scena ascultării". Mai întâi te vinzi pe tine, apoi pui întrebări relevante despre planurile şi despre necesită-ţile celuilalt, pentru a-i descoperi dorinţele dominante sau „punctele fierbinţi."

READ MORE - Ascultatea efectiva

Acceptarea complimentelor

Acceptarea complimentelor le arată celorlalţi că aveţi o bună imagine despre voi înşivă. Respingerea unui compliment este interpretată de obicei ca o respingere personală a celui care îl face.

Faceţi-vă chiar din acest moment un obicei din a complimenta zilnic trei persoane pentru comportamen-tul, înfăţişarea sau bunurile lor şi observaţi cum reacţionează faţă de voi. Veţi descoperi repede că veţi avea mai multe satisfacţii făcând complimente decât primind.

De exemplu:

Kylie: „Anne, arată bine maşina ta."

Anne: „Mulţumesc, Kylie. Am spălat-o şi am lustruit-o azi-dimineaţă. Mă bucur că ai observat. Apreciez remarca ta."

READ MORE - Acceptarea complimentelor

Cum sa ii faci pe ceilalti sa se simta importanti

Complimente la persoana a treia-acestea sunt complimentele menite să ajungă la urechile altei persoane decât cea căreia vă adresaţi. Puteţi face un compliment la persoana a treia, rostindu-1 în apropierea celui căruia îi este destinat de fapt. Puteţi spune acest compliment altcuiva, cum ar fi un prieten bun sau bârfitoarei din cartier. Cu alte cuvinte, unei persoane care, probabil, îl va transmite cui trebuie. Laudele aduse astfel în public sunt mult mai credibile şi mai valoroase decât cele aduse personal.

Complimente transmise

Acest gen de compliment presupune că altcineva spune că îi plac comportamentul, înfăţişarea sau bunurile altei persoane, şi tu transmiţi acest mesaj.

De exemplu:

„Hei, Bob, John mi-a spus că eşti cel mai bun jucător din club, pentru că nu ai rival. Care ţi-e secretul?"

Un om de afaceri care sondează prin telefon un posibil candidat la un post ar putea spune:

„Domnule Johnson, am auzit că sunteţi cel mai bun contabil din oraş, pentru că obţineţi rezultate. E adevărat?"

Acest gen de abordare reduce tensiunea şi de obicei este primit cu un zâmbet.

READ MORE - Cum sa ii faci pe ceilalti sa se simta importanti

Rostiţi numele persoanei cu care comunicati

Rostind numele unei persoane ridicaţi nivelul de interes al conversaţiei, făcând-o pe respectiva persoană să asculte cu atenţie orice îi veţi spune ulterior. Ori de câte ori vreţi să comunicaţi ceva important, rostiţi mai întâi numele interlocutorului şi veţi constata că veţi fi ascultaţi cu mai multă atenţie, şi problema abordată de voi nu va fi uitată.

 Metoda Ce/De ce

Majoritatea complimentelor dau greş pentru că ele transmit ce ne place, dar nu şi de ce. Puterea compli-mentului depinde de sinceritatea lui; dacă îi spui cuiva doar ce îţi place la el sună a linguşeală, şi complimentul nu are efect. Spuneţi întotdeauna de ce vă place.

De exemplu:

Comportament: „Allan, eşti un instructor bun, pen-tru că îi dai atenţie fiecăruia în parte."

înfăţişare: „Sue, îţi stă bine cu coafura asta, pentru că îţi pune în valoare ochii."

Bunuri: „John, grădina ta e frumoasă, pentru că se armonizează perfect cu ceea ce este în jur."

Rostiţi numele interlocutorului, spuneţii ce vă place la el şi de ce, iar el vă va ţine minte şi îşi va aminti o lungă perioadă de timp ce aţi spus. Nu faceţi niciodată un compliment dacă nu credeţi în el. Altminteri va fi doar o linguşeală, şi linguşeala este uşor de detectat. Linguşeala înseamnă să-i spui altei persoane exact ceea ce crede ea însăşi despre sine.

READ MORE - Rostiţi numele persoanei cu care comunicati