Mici sugestii privind cursul motivational de tehnici de vanzare

1.Modalitati de abordare a clientului in functie de tipologie:

    a.conducator-controlat,afirmativ

    b.analitic-interogativ,controlat

READ MORE - Mici sugestii privind cursul motivational de tehnici de vanzare

Tehnici de vanzare - 1

Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment piata ceasurilo

 >Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor.

 >Ce vreti sa spuneti cu asta?, s-a mirat ziaristul. Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?

READ MORE - Tehnici de vanzare - 1

Tehnici de vanzare - 2

Sa ne imaginam urmatoarea situatie: in timpul unui zbor, un avion de pasageri sufera o avarie si e nevoit sa aterizeze de urgenta in plina jungla.
Aterizarea reuseste, toti cei o suta si ceva de pasageri scapa nevatamati, dar, din nefericire, radioul e distrus si nu se poate lua legatura cu nimeni pentru a cere ajutor.

READ MORE - Tehnici de vanzare - 2

Forta de vanzare in economia de piata

      Ca in orice alta stiinta umana, exista multe teorii si metode referitoare la vanzare, fiecare dintre acestea cu adevarurile sale; nu trece nici macar o zi, cel putin in Occident, fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine, despre tehnicile in domeniu, despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor

READ MORE - Forta de vanzare in economia de piata

Ce este vanzarea ?

Vanzarea este capacitatea de a influenta mintea sau gandirea altei persoane si de a o convinge sa cumpere.Produs abstract: lucrul care nu este clar perceput de creier, sau care nu poate fi palpat; publicitatea este un produs abstract. Vanzarea de publicitate se incadreaza in categoria  vanzarilor

READ MORE - Ce este vanzarea ?

Felurile vanzarii

Vanzare directa – Este o vanzare comerciala catre o alta persoana fizica sau juridica. Vanzarea comerciala este de obicei cea mai buna metoda de a obtine o satisfactie financiara din vanzarea unei afaceri, mai ales daca aveti mai multi cumparatori care se concureaza.
Management Buy-Out (MBO) - Presupune vanzarea afacerii catre echipa manageriala. De obicei echipa manageriala este finantata de o banca sau un fond de investii. Este un proces de lunga durata, in care plata se face in transe, intrucat cumparatorii nu au de obicei resursele necesare. Vanzarea se face in etape si poate dura cativa ani.
Succesiunea familiala - Reprezinta vanzarea catre un succesor, fiu sau fiica. Presupune identificarea succesorului potrivit, care are abilitatile necesare conducerii afacerii. Va permite sa mai ramaneti implicat in afacere o perioada de timp pana la instruirea deplina a urmasului.
Management buy-in (MBI) - O echipa manageriala externa, finantata de un fond de investitii sau o banca cumpara afacerea. Statisticile arata ca apeland la MBI afacerea creste destul de rar, iesirea vanzatorului din companie poate fi greu de realizat si de obicei este un esec.
Flotabilitatea actiunilor proprii IPO – Este un proces mai complex care presupune listarea companiei pe bursa si vanzarea unei cote parti din companie. Nu este indicata vanzarea unei cote prea mari din actiunile companiei intrucat acest lucru poate crea neincredere in randul investitorilor si ar putea afecta cotatia actiunilor. Presupune cheltuieli importante iar succesul operatiunii nu este garantat; dar in cazul succesului, recompensele sunt pe masura.
Fuziunea sau achizitia - Fuziunea este procesul prin care o firma este integrata in cadrul altei firme, iar vechii asociati isi impart controlul asupra entitatii rezultate. Nu inseamna o iesire totala din afacere doar furnizeaza o optiune pe viitor prin cedarea integrala a afacerii catre asociat. Achizitia este procesul prin care o firma cumpara o alta firma si reuseste sa preia controlul afacerii.

Sursa: http://www.piataafacerilor.ro

READ MORE - Felurile vanzarii

Multumirea angajatilor

Va prezentam 6 lucruri care face sa ai angajati fericiti:

1. Salarii corecte. Mai presus de orice, angajatii vostri au nevoie de salarii corecte.

2. Destul timp liber. Este esential ca le asiguram angajatilor nostri destul timp liber pentru ca acestia sa detina un echilibru intre munca si viata personala.

3. Mai mult, angajatii nostri au nevoie de pauze indeajuns de multe pentru a nu se supraincarca. Nu uitati faptul ca productivitatea si performanta angajatilor depind si de nivelul lor de stres.

4. De asemenea, numerosi angajati pot fi extrem de satisfacuti daca li se permite sa isi conduca activitatea profesionala de acasa. Asa ca daca aveti posibilitatea, este bine sa le oferiti aceasta sansa.

5. Program de lucru flexibil. Iata un aspect esential pentru fericirea oricarui angajat. Cu totii avem nevoie, cateodata, de un program de lucru mai redus, mai putin incarcat. Multi angajati au copii si trebuie sa fie la o anumita ora la gradinita sau la scoala. Altii au programari la medic si altii au de asteptat la cozi interminabile la banci pentru rate si credite. Asa ca asigurati-va de faptul ca toti isi pot rezolva problemele. Rezultatul? Nimeni nu ramane indiferent in fata acestor beneficii.

6. Nu in ultimul rand, angajatii sunt fericiti atunci cand detin sanse crescute de promovare si de dezvoltare profesionala. Asa ca oferiti-le gratuitate pentru participarea la seminarii si conferinte si asigurati-va ca toti detin sanse egale de promovare.

READ MORE - Multumirea angajatilor

Previziunea vanzarilor

Un aspect extrem de important in vanzari este realizarea previziunii, forecastului, prognozei, estimarii vanzarilor de catre managerii de vanzari pentru a putea planifica anticipat, pentru a corela activitatile celorlalte departmente (productie, financiar, resurse umane, achizitii, logistica, marketing, etc) si, nu in ultimul rand, pentru a sustine previziunile financiare ale intregii organizatii. Aceasta este strans corelata cu bugetul vanzarilor, fiind punctul de pornire spre intocmirea acestuia.

Teoretic, exista diverse metode de previziuni in vanzari, pornind de la istoricul si tendintele vanzarilor trecute, la estimarile echipei de vanzari, sondajele intentiilor de cumparare, judecata manageriala si modelele cantitative.

In practica se intampla deseori ca directorii de vanzari sa considere realizarea previziunilor de vanzari ca fiind mai putin importanta ca vanzarile in sine, lasand acest aspect fie neacoperit fie in responsabilitatea altcuiva, cum ar fi managerul general sau directorul financiar.

Tehnici cantitative 

• Acestea se bazeaza pe calcule matematice, necesitand abilitatile unui specialist in functie de dificultatea acestora. Exista un numar vast de tehnici cantitative pentru a realiza previziunea vanzarilor, dintre care le mentionam pe urmatoarele:

1. Media mobila / Media de evolutie - Analizeaza media vanzarilor in timp, care devine mai uniforma pentru o perioada mai lunga de timp. Datele sunt reprezentate grafic. Cu cat datele sunt mai fluctuante cu atat e mai indicat sa fie luata in considerare o perioada mai lunga de timp.
2. Metoda ajustarii exponentiale - Ajustarea exponentiala reprezinta o suma ponderata a tuturor datelor din trecut ale unei serii dinamice, cu ponderea cea mai mare plasata asupra celei mai recente informatii. Datele sunt nivelate cu o constanta de nivelare (0 < =α <= 1).Ideea de baza a acestei metode consta in corectarea previziunii proportional cu abaterea constatata intre previziunile anterioare si realizarea lor, fiecare abatere fiind ponderata geometric descrescand, pe masura ce se indeparteaza de prezent (diminuarea progresiva a influentei informatiilor mai indepartate).
3. Analiza pe serii de timp - Este utilizata in industriile in care vanzarile sunt afectate de sezonalitate, precum domeniul vestimentar.
4. Graficele de tip Z – Este asemanatoare cu tehnica mediei mobile. Ilustreaza pe langa media mobile anuala si vanzarile lunare si cumulative.
5. Modele de difuzie – Spre diferenta de celelalte metode prezentate pana acum, aceasta nu se bazeaza pe date istorice ale vanzarilor, cat pe estimarea vanzarilor printr-o teorie a difuziei inovatiilor. Se aplica produselor lansate nou pe piata.

Programe software

• Exista si o serie de programe software dedicate previziunii vanzarilor. Acestea insa sufera schimbari si actualizari frecvente, de aceea e indicat cand decideti asupra unui software, sa analizati cea mai recenta lista disponibila in domeniu. Cateva pachete software generale care au rezistat testului timpului, conform lui Jobber si Lancaster, sunt:

1. EXEC*U*STAT – Mercia Software Ltd.  - combina statistici in format grafic, permitand analiza rapida a datelor.
2. FOCA – Timberlake Clark Ltd. – ofera o tehnica moderna cantitativa de previziune a seriilor de timp folosind o combinatie de patru metode diferite.
3. MINITAB – CLE.COM Ltd. – un sistem de analiza a datelor usor de utilizat.

Alte tehnici pentru a realiza previziunile in vanzari sunt simularea, indicatori de tip leading, Box-Jenkins, X-11, etc. Mai multe informatii despre aceste tehnici sunt disponibile in cartea “Selling and Sales Management” (Jobber, D., Lancaster, G.,7th Edition, 2006).

READ MORE - Previziunea vanzarilor