Previziunea vanzarilor este
punctul de plecare in estimarea necesitatilor viitoare de fonduri.
Previziunea vanzarilor se face, de regula, pornind de la analiza cifri
de vanzari pe ultimii 5 sau 10 ani.
Un bun planificator se bazeaza pe informatii culese din trei
sectoare: extern, intern si tendinte. Fiecare companie functioneaza
intr-un mediu economic si competitiv specific, de aceea este necesara
realizarea unei analize externe. Apoi, compania trebuie sa analizeze
informatiile provenite din sursele interne, de exemplu informatiile
despre cerintele clientilor sau vanzarile de perspectiva oferite de
agentii de vanzari ai companiei. Analiza trendului presupune mentinerii
aceluiasi ritm de crestere ca in trecut, dar ipoteza ca cifra vanzarilor
va continua sa creasca la fel ca in trecut poate sa nu fie intotdeauna
valabila si poate conduce la previziuni nerealiste.
Daca previziunea cifrei de vanzari este eronata, consecintele pot fi grave.
In primul rand, daca piata se extinde mai mult decat a fost prevazut
si depaseste nivelul previzionat, compania nu va fi capabila sa vanda si
sa satisfaca cerintele tuturor consumatorilor. Comenzile nesatisfacute
se vor acumula, timpul de livrare se va lungi, iar clientii vor fi din
ce in ce mai nesatisfacuti de calitatea serviciilor, iar in final
compania va pierde din cota de piata.
In al doilea rand, daca cifra previzionata a vanzarilor se dovedeste a
fi prea optimista, compania se va gasi in situatia de a avea prea multe
stocuri si capacitate neutilizata. Acest lucru va duce la rate scazute
de rotatie, fie pentru stocuri, fie pentru active, costuri mari si
posibile prescrieri ale stocurilor si utilajelor uzate moral. Toate
acestea vor duce la scaderea rentabilitatii capitalului propriu, care la
randul sau va determina scaderea pretului actiunilor companiei pe
piata.
De aceea, o previziune corecta a vanzarilor este esentiala pentru succesul firmei pe termen lung.
Metode si tehnici de previziunea vanzarilor
Exista mai multe tipuri de tehnici ce pot fi folosite in previziunea vanzarilor, fiind atat tehnici calitative cat si cantitative.
Tehnicile calitative sunt considerate a se baza pe judecata si subiectivitate, pe diferite opinii, in timp ce tehnicile cantitative se refera mai mult la rezultate masurabile, numerice si calcule matematice.
Tehnici calitative
Tehnici cantitative
- Acestea se bazeaza pe calcule matematice, necesitand abilitatile unui specialist in functie de dificultatea acestora. Exista un numar vast de tehnici cantitative pentru a realiza previziunea vanzarilor, dintre care le mentionam pe urmatoarele:
- Media mobila / Media de evolutie - Analizeaza media vanzarilor in timp, care devine mai uniforma pentru o perioada mai lunga de timp. Datele sunt reprezentate grafic. Cu cat datele sunt mai fluctuante cu atat e mai indicat sa fie luata in considerare o perioada mai lunga de timp.
- Metoda ajustarii exponentiale - Ajustarea exponentiala reprezinta o suma ponderata a tuturor datelor din trecut ale unei serii dinamice, cu ponderea cea mai mare plasata asupra celei mai recente informatii. Datele sunt nivelate cu o constanta de nivelare (0 < =α <= 1).Ideea de baza a acestei metode consta in corectarea previziunii proportional cu abaterea constatata intre previziunile anterioare si realizarea lor, fiecare abatere fiind ponderata geometric descrescand, pe masura ce se indeparteaza de prezent (diminuarea progresiva a influentei informatiilor mai indepartate).
- Analiza pe serii de timp - Este utilizata in industriile in care vanzarile sunt afectate de sezonalitate, precum domeniul vestimentar.
- Graficele de tip Z – Este asemanatoare cu tehnica mediei mobile. Ilustreaza pe langa media mobile anuala si vanzarile lunare si cumulative.
- Modele de difuzie – Spre diferenta de celelalte metode prezentate pana acum, aceasta nu se bazeaza pe date istorice ale vanzarilor, cat pe estimarea vanzarilor printr-o teorie a difuziei inovatiilor. Se aplica produselor lansate nou pe piata.
