Greseli in afacerile online

Afacerile online și setarea blogului

Pentru a avea trafic trebuie ca blogul tău să fie setat în așa fel încât acesta să încurajeze lucrul ăsta. Așa că ce trebuie făcut? În primul rând alegerea numelui pe care vrei să îl dau domeniului tău trebuie să fie simplu și cât mai ușor de reținut. De exemplu dacă vrei să-ți faci un blog despre albine poți pune denumirea desprealbine.ro. În schimb dacă îi dai o denumire foarte lunga ca de exemplu îngirjireaalbinelordecasa.ro va fi foarte greu de reținut iar asta va fi în dezavantajul tău.Un alt lucru important este să îți setezi blogul pe categorii și articole care să conțină cuvintele cheie pentru care vrei să fi căutat. Să luăm exemplu cu exerciții fizice! Aici cuvintele cheie sunt exercițiile fizice. Ceea ce trebuie să faci este să faci mai multe categorii cu exerciții fizice (exerciții fizice pentru umeri, exerciții fizice pentru brațe, etc) iar la fiecare categorie să scrii câteva articole care să conțină cuvintele cheie.

Afacerile online și serviciile de abonare

Există mai multe servicii de abonare prin acre poți să îți faci o listă de potențiali clienți. Unele sunt gratuite altele trebuie plătite. Cele mai cunoscute sunt MailChimp și Aweber.  Primul este gratuit și al doilea este cu plată în jur de 20 de dolari lunar. Eu folosesc Aweber din cauza ca este cel mai bun serviciu existent pe piața. Dacă  ai intenții serioase în privința afacerilor online atunci îți recomand să îl folosești și tu încă de la început.

Afacerile online și domeniul din care faci bani

Dacă doar vrei să ai un blog pe net atunci nu îți trebuie o nișa. Dacă în schimb chiar vrei să reușești cu adevărat cu afacerile online trebuie să te gândești serios la ceea ce vrei să faci. Personal îți recomand să încerci să faci bani dintr-o pasiune de-a ta dar asta nu trebuie să fie regulă. Sunt sigur că sunt multe persoane mult mai creative decât mine și pot găsi și alte soluții.

Afacerile online și traficul calificat

Traficul calificat se referă la acei vizitatori care sunt interesați de informația pe care tu vrei să o promovezi și la produsul pe care vrei să îl vinzi. Degeaba ai 10.000 de vizitatori într-o zi dacă nici unul nu este interesat de ceea ce ai. Mai bine ai mai puțini vizitatori dar de calitate decât  foarte mulți care nu îți aduc nici un ban.

READ MORE - Greseli in afacerile online

Cei 5 stâlpi pentru succes financiar în afaceri online

1. Vocație/pasiune/talent.

Acesta este probabil cel mai important lucru și de asemenea primul lucru pe care trebuie să îl faci. Cu toții suntem talentați într-un anumit domeniu dar datorită felului în care este organizat sistemul școlar din ziua de azi e foarte probabil să nu reușești să îți descoperi vocația. Ceea ce se învață în mare la școala este faptul că trebuie să înveți în primul rând, să-ți faci temele iar după aceea să faci ce îți place. Iar asta nu va ajuta la dezvoltarea ta personală. Dar dacă stai să te uiți atent la toate afacerile de succes și la toți oamenii de  succes vei vedea că fiecare dintre ei este pasionat de  domeniul în care activează și au succes. Vreau să spun că le place ceea ce fac și fac asta din toată inima lor. Așa că e foarte important să nu îți ignori talentele și să le lași să se piardă din cauză că ele îți vor aduce adevărata valoare. Așa că devin-o un expert în domeniul care te pasionează, oferă ceva de valoare oamenilor și ei te vor plăti pentru asta.

2. Marketing

Acest pas va face diferența dintre a fi un expert sărac și un expert bogat. Sunt o mulțime de oameni care sunt experți în ceea ce fac însă sunt săraci lipiți. De ce? Pentru că nu știu să transmită valoarea lor altora. Nu știu să vândă și de foarte multe ori consideră că nu este responsabilitatea lor să facă treaba asta. Multor experți le este frică să vândă. Vânzările și marketingul li se par activități second hand însă nu știu că fiecare om face marketing în fiecare zi. Când vorbești vinzi o idee sau o poveste. Ei însă nu realizează asta și din acest motiv rămân săraci lipiți. Nimeni nu scapă de marketing iar odată ce ai înțeles acest lucru și începi să îl studiezi puțin poți să îți dai seama că nu e chiar o sperietoare și o să începi să îl îndrăgești.

Marketingul te va ajuta să scoți comoara din tine, din talentele tale, din visele tale din cine ești tu ca persoana care oferă ceva de valoare acestei lumi. Așa că haide să vedem care sunt componentele esențiale ale marketingului.

1. Nișele și subnișele

O nișă este un domeniu în care oamenii au probleme și dureri, au visuri și ceea ce trebuie să faci este să găsești o sub-nișă profitabilă cât mai rapid dacă vrei să faci bani. Cele mai mari nișe care vor fi întotdeauna profitabile sunt banii, relațiile și sănătatea. Din aceste trei trebuie să găsești o sub-nișă care să fie în domeniul în care te pasionează. Să îți dau un exemplu. Să zicem că ești contabil, asta e meseria ta. În primul rând trebuie să-ți selectezi nișa principală și având în vedere faptul că domeniul tău de activitate este contabilitatea nișa pe care o vei selecta este nișa banilor. Bun! Acum ceea ce trebuie să faci mai departe este să selectezi o sub-nișă. Așa că pentru a avea un exemplu voi spune că selectezi optimizarea financiară, adică îi înveți pe oameni cum să facă economii, cum să-și gestioneze mai bine banii, cum să facă investiții…etc. De aici poți dezvolta un produs să spunem o carte, sau un curs sau un program online. Posibilitățile sunt nenumărate! Trebuie doar să începi!

2. Copywriting

Copywriting-ul este o ramură a marketingului care te ajută pe tine cel care ești expert într-un anumit domeniu să îi explici pe limba celui care te urmărește în ce fel îl poți ajuta să-și rezolve problemele. Principalele obiective ale copywriting-ului este să găsească titlurile potrivite pentru produsele tale, cărțile tale, videoclipurile tale, articole, blog, titlu de email.  Oamenii când navighează pe Internet prima oară dau de titlu, după aceea dacă li se pare interesant poate dau click și după aceea merg mai departe. Titlul este foarte important la un produs pe care tu vrei să îl vinzi. Următorul obiectiv al copywritingului este să se ocupe de subtitluri și de conținut. Dacă îți spun că o să faci bani poate fi interesant pentru tine. Dar dacă ai acasă o familie care îți reproșează că nu mai petreci timp acasă cu ei iar  eu îți spun că te învăț cum să faci bani în așa fel încât să poți petrece mai mult timp cu ei atunci cu siguranță că ți-am atras atenția. Asta face un copywriter! Află care sunt nevoile omului și învață cum să comunice ca un expert atunci când vorbește despre ce are de oferit.

3. Conținutul

Acesta este lucrul principal pe care tu îl oferi pe online. Practic aici te faci cunoscut și începi să te impui ca expert. TOT ce ai de oferit se numește conținut! Articole, mp3, videoclipuri toate acestea reprezintă produsele tale, abilitățile tale și serviciile tale. Pe Internet conținutul este REGELE. Dacă oferi conținut de calitate atunci vei ajunge bogat și faimos.

Să spunem că ai un marketing foarte bun dar produsul tău și conținutul pe care îl oferi este mediocru. Cineva va cumpăra produsele tale la un moment dat. Va vedea că nu le aduce nici un rezultat real și până la urmă vorba se va transmite iar afacerea ta va muri. În schimb să zicem că primești un pdf gratuit cu informații despre cum să îți faci relația ci persoana iubită să fie mai bună. Urmezi sfaturile de acolo și vezi că ai rezultate. După aceea cumperi o carte care îți aduce și mai multe rezultate. E foarte clar că acestă informație se va răspândi foarte mult iar cel care acest blog va ajunge foarte cunoscut și va face o mulțime de bani. Ce crezi că se va întâmpla cu cei care au un marketing beton dar conținut slab? Exact! VOR DISPĂREA!

4. Traficul

Traficul este un alt aspect foarte important dacă vrei să ai succes în afaceri online. Principala sursă de trafic vine din Google iar Google trimite trafic spre cei care au conținut de calitate. Într-un fel aceste două se leagă. Alte surse de trafic sunt:

• SOCIAL MEDIA: Facebook, Twitter, Youtube.
• să pui conținut în locuri care îți pot trimite vizitatori.
• să dai sfaturi pe forumuri.
• să faci parteneriate și să faci schimb de link-uri.
• să plătești pentru reclamă.

Variantele de a aduce trafic pe site sunt multiple. Traficul este ca sângele pentru un organism. Este cel care dă viață.

5. Conversia

După trafic vine următorul pas și anume conversia. Foarte mulți greșesc aici. De ce spun asta? Din cauză că reușesc să aducă trafic pe site-ul lor dar nu au nici o metodă prin care să îi facă pe cei care au venit pe site să mai revină. Trebuie să ai o metodă prin care să le iei numele și măcar adresa de email. După aceea trebuie să le oferi conținut de calitate iar după aceea le poți vinde un produs sau un serviciu și de aici vor veni banii.

3. Platforma

Platforma este locul în care îți vei pune conținutul pe Internet. Conținutul gratuit și cel plătit. Poate fi un blog, Facebook, youtube, Skype. Poți scrie articole pe blogul tău, poți oferii consultații pe Skype. Poți să îi înveți pe oameni să facă un anumit lucru folosind Skype și tot ce îți trebuie este o pereche de căști și un microfon. Posibilitățile sunt nelimitate! Un alt lucru în legătură cu platforma este email marketingul. Cum ai ajuns să citești acest articol? Probabil ai deschis un email. Lista de abonați la care le poți trimite este un lucru foarte valoros. Dacă ai un blog și îți pierzi tot conținutul dar îți rămâne lista de abonați poți oricând să o iei de la capăt, să creezi un alt blog și să îți reîncepi afacerea.

4. Audiența

Audiența stă la baza afacerii tale pe Internet! Dacă tu ești expert dar nimeni nu știe de tine atunci te asigur că nu va veni nimeni la tine să îți dea bani doar pentru că tu ești expert. Sunt foarte mulți experți care ar avea foarte multe de oferit oamenilor din jur dar din cauză că nu știu aceste lucruri rămân necunoscuți și frustrați. Unii dintre ei sunt chiar invidioși pe ceilalți care reușesc să facă bani din pasiunea lor. Așa că trebuie să găsești o modalitate prin care oamenii să te asculte. Iar această modalitate este: EMAIL MARKETINGUL. Exact!

Email marketingul este o modalitate foarte puternică prin care să-ți crești audiența. Cum faci asta? Păi la început îți faci un blog și oferi conținut de calitate, după aceea îți instalezi pe blog un serviciu prin care să poți capta adresele de mail ale celor care se îți vizitează site-ul. În momentul în care ei și-au dat acordul (spam-ul nu funcționează; din acest motiv te poți dezabona oricând de la newsletterul meu) tu le poți trimite mesaje iar în felul ăsta construiești o relație. După ce ai construit o relație poți începe să le recomanzi un produs! Iar în felul ăsta vei face bani. Cel mai bun serviciu pe care îl recomand pentru a-ți construi campania de email marketing este Aweber. Voi vorbi despre el și despre cum îl folosești în momentul în care voi lansa cursul gratuit ”Blogging și bani!”. Dacă reușești să faci oamenii să te asculte și bineînțeles dacă le oferi sfaturi de calitate atunci îți garantez că vei face  bani pe online.

5. Produse și servicii

Până acum totul e foarte frumos. Ți-ai găsit vocația, ai reușit să-ți faci o listă. Următorul pas este să le vinzi oamenilor ceea ce ai tu de oferit. Dacă ceea ce ai oferit tu în mod gratuit a fost valoros și oamenii au încredere în tine atunci te asigur că vor cumpăra și produsele sau serviciile tale. Și în momentul în care faci asta se va întâmpla un miracol. Vei realiza că poți să faci bani din pasiunea ta și te poți dezvolta foarte mult din punct de vedere personal. Nu va mai trebuie să-ți vinzi timpul pentru alții pentru doar o bucățică din întregul tort.

Ce poți vinde pe online?

După cum spuneam (cred că am mai spus asta de trei ori ) posibilitățile sunt nelimitate dar o să-ți dai câteva idei de unde poți începe.

1. O carte electronică.

E foarte ușor de creat în plus foarte multe persoane preferă acest gen de format din cauză că îl primește instant, imediat după ce a plătit, este foarte ușor de transportat iar cu noile tehnologii la telefoane mobile poate să o citească oriunde vrea. To ce trebuie să faci este să ai grijă la conținut să fie de calitate. Dar asta cred că știi deja!

2. O carte în format tipărit

La fel! Singura diferență este că trebuie să o tipărești dar după părerea mea este un produs mult mai bine văzut. Este palpabil iar pentru anumite persoane lucrul ăsta contează.

3. O carte audio

Iarăși un lucru foarte banal. Îți pui căștile pe cap, îți iei microfonul și te înregistrezi iar în felul ăsta ai creat un produs foarte ușor. Tot ce trebuie să facă cel care cumpără este să facă plata online, după care primește un link de download.

4. Evenimente live

Workshopuri, seminarii, bootcamp-uri. Singurul dezavantaj este că la acest gen de produs nu poți lucra cu mai mult de 40 de persoane.5. Cursuri online

Sunt foarte eficiente și asta și din cauza faptului că în comparație cu evenimentele live scutești omul de cazare, mâncare, transport și poate sta confortabil în casă cu cafeaua și caietul de notițe lângă el.

6. Coaching 1 la 1

Este o metodă foarte bună de a face bani și de a te dezvolta ca expert. Inviți pe cineva la un curs 1 la 1 el te plătește și în felul ăsta poate afla toate secretele din domeniul care îl interesează într-un mod foarte eficient.

7. Webinarii

Sunt seminarii care se țin online. Diferența dintre seminarii și webinarii este că acestea se țin online și toată lumea este prezentă fizic. Poți să ajungi la foarte mulți oameni prin această metodă iar asta îți va aduce foarte mulți bani.

8. Produse fizice

Poți vinde aproape orice pe site-ul tău. Există servicii de poștă și curierat care se ocupă de tot. Tot ce trebuie să faci este vânzare iar alții vor face distribuția pentru tine pentru sume foarte mici.

Dacă stai să analizezi tot ce am spus până în acest moment poți să îți dai seama că nu este chiar așa de greu. Dacă te-ai ocupat de acești cinci pași poți deschide o șampanie pentru că deja ai o afacere online.

READ MORE - Cei 5 stâlpi pentru succes financiar în afaceri online

Cum sa aflii ce te pasioneaza

1. Gândește-te la ce abilitățile tale

Sunt sigur că ești bun la ceva știi să faci ceva anume. Poate știi să construiești site-uri, poate te pricepi la editat imagini, poate te pricepi la mașini, calculatoare, bucătărie sau asigurări. Dacă știi să faci un lucru foarte bine vreau să-ți spun că e foarte probabil ca cei din jurul tău să fie dispuși să te plătească dacă ești capabil să le oferi soluții reale. Și dacă te plătesc atunci poți începe să dezvolți o afacere.

2. Uită-te la informațiile pe care le citești

Poate nu realizezi ce domeniu te pasionează și nu știi ce ai putea face ca să găsești un topic pe baza căruia să începi o afacere pe Internet. Ceea ce îți recomand este să te uiți foarte atent la informațiile pe care le citești. Poate stai foarte mult pe site-uri despre sănătate. Poate citești mult despre managementul timpului. Poate ești pasionat de matematică și citești tot felul de site-uri despre ce s-a descoperit nou în domeniu. Dacă e așa atunci acesta este un domeniu de care ești pasionat. Și dacă ai cât de cât puțină pasiune atunci nimic nu te poate opri să începi să te dezvolți în acel domeniu și să începi să faci bani.

3. Observă în ce domeniu te pricepi cel mai bine să dai sfaturi

O altă metodă foarte eficientă prin care poți ajunge să-ți dai seama despre ce domeniu te pasionează este să fii atent la discuțiile pe care le ai cu prietenii sau cu cei pe care îi cunoști. E foarte probabil ca din poveste în poveste să ajungi fin nou și din nou la același subiect de discuție în care tu îți sfătuiești prietenii să facă un anumit lucru pentru a avea anumite rezultate. Dacă așa stă treaba vreau să-ți spun că acesta este un domeniu care te pasionează așa că merită să investești timp pentru a te dezvolta din cauză că pe viitor cu siguranță îți va aduce rezultate.

4. Găsește un domeniu la întâmplare și dezvoltă-te

Acest ultim paragraf se adresează celor care poate nu au nici o pasiune. Vreau să-ți spun că faptul că nu știi dacă ai sau nu o anumită pasiune nu ar trebui să stea din calea ta spre a deveni un om care pune bazele unei afaceri pe Internet. Ceea ce vreau să spun este că dacă nu știi cu ce să începi atunci începe cu un lucru și vei deveni pasionat pe parcurs.

Sper că ți-au fost de folos acești pași. Dacă ai sugestii sau întrebări nu ezita să lași un comentariu. Voi răspunde personal la fiecare.

READ MORE - Cum sa aflii ce te pasioneaza

Previziunea vanzarilor: Metode de forecast in vanzari

Un aspect extrem de important in vanzari este realizarea previziunii, forecastului, prognozei, estimarii vanzarilor de catre managerii de vanzari pentru a putea planifica anticipat, pentru a corela activitatile celorlalte departmente (productie, financiar, resurse umane, achizitii, logistica, marketing, etc) si, nu in ultimul rand, pentru a sustine previziunile financiare ale intregii organizatii. Aceasta este strans corelata cu bugetul vanzarilor, fiind punctul de pornire spre intocmirea acestuia.

Teoretic, exista diverse metode de previziuni in vanzari, pornind de la istoricul si tendintele vanzarilor trecute, la estimarile echipei de vanzari, sondajele intentiilor de cumparare, judecata manageriala si modelele cantitative.

In practica se intampla deseori ca directorii de vanzari sa considere realizarea previziunilor de vanzari ca fiind mai putin importanta ca vanzarile in sine, lasand acest aspect fie neacoperit fie in responsabilitatea altcuiva, cum ar fi managerul general sau directorul financiar.

Metode si tehnici de previziunea vanzarilor

Exista mai multe tipuri de tehnici ce pot fi folosite in previziunea vanzarilor, fiind atat tehnici calitative cat si cantitative.

Tehnicile calitative sunt considerate a se baza pe judecata si subiectivitate, pe diferite opinii, in timp ce tehnicile cantitative se refera mai mult la rezultate masurabile, numerice si calcule matematice.

Tehnici calitative 

Tehnici cantitative 

• Acestea se bazeaza pe calcule matematice, necesitand abilitatile unui specialist in functie de dificultatea acestora. Exista un numar vast de tehnici cantitative pentru a realiza previziunea vanzarilor, dintre care le mentionam pe urmatoarele:

1. Media mobila / Media de evolutie - Analizeaza media vanzarilor in timp, care devine mai uniforma pentru o perioada mai lunga de timp. Datele sunt reprezentate grafic. Cu cat datele sunt mai fluctuante cu atat e mai indicat sa fie luata in considerare o perioada mai lunga de timp.
2. Metoda ajustarii exponentiale - Ajustarea exponentiala reprezinta o suma ponderata a tuturor datelor din trecut ale unei serii dinamice, cu ponderea cea mai mare plasata asupra celei mai recente informatii. Datele sunt nivelate cu o constanta de nivelare (0 < =? <= 1).Ideea de baza a acestei metode consta in corectarea previziunii proportional cu abaterea constatata intre previziunile anterioare si realizarea lor, fiecare abatere fiind ponderata geometric descrescand, pe masura ce se indeparteaza de prezent (diminuarea progresiva a influentei informatiilor mai indepartate).
3. Analiza pe serii de timp - Este utilizata in industriile in care vanzarile sunt afectate de sezonalitate, precum domeniul vestimentar.
4. Graficele de tip Z – Este asemanatoare cu tehnica mediei mobile. Ilustreaza pe langa media mobile anuala si vanzarile lunare si cumulative.
5. Modele de difuzie – Spre diferenta de celelalte metode prezentate pana acum, aceasta nu se bazeaza pe date istorice ale vanzarilor, cat pe estimarea vanzarilor printr-o teorie a difuziei inovatiilor. Se aplica produselor lansate nou pe piata.

Programe software

• Exista si o serie de programe software dedicate previziunii vanzarilor. Acestea insa sufera schimbari si actualizari frecvente, de aceea e indicat cand decideti asupra unui software, sa analizati cea mai recenta lista disponibila in domeniu. Cateva pachete software generale care au rezistat testului timpului, conform lui Jobber si Lancaster, sunt:

1. EXEC*U*STAT – Mercia Software Ltd.  - combina statistici in format grafic, permitand analiza rapida a datelor.
2. FOCA – Timberlake Clark Ltd. – ofera o tehnica moderna cantitativa de previziune a seriilor de timp folosind o combinatie de patru metode diferite.
3. MINITAB – CLE.COM Ltd. – un sistem de analiza a datelor usor de utilizat.

Alte tehnici pentru a realiza previziunile in vanzari sunt simularea, indicatori de tip leading, Box-Jenkins, X-11, etc. Mai multe informatii despre aceste tehnici sunt disponibile in cartea “Selling and Sales Management” (Jobber, D., Lancaster, G.,7th Edition, 2006).

READ MORE - Previziunea vanzarilor: Metode de forecast in vanzari

Tehnici in conceperea unei reclame

1. Cine vrea sa se uite la dvs.?

     Nu va puneti chipul in propriile reclame. Da, stim, va ganditi ca sunteti o persoana importanta. Si toti membrii familiei dvs. va spun ca sunteti o persoana importanta, la fel va spun si angajatii pe care ii conduceti (chiar daca in realitate va considera un infumurat constipat). Dar stiti ce? Clientului nu-i prea pasa de persoana dvs. Si faptul ca ii zambiti sarmant n-o sa-l convinga nicicum ca aveti cel mai bun produs pe o raza de 1.000 km.

 

Faptul ca poza dvs. apare in reclame arata ori ca sunteti obsedat sa iasa in fata, ori ca agentia de publicitate cu care colaborati e complet lipsita de creativitate. Renuntati, deci, la ideea cu poza. De imaginea sefului unei firme se ocupa agentiile de PR. Si doar ele. Priviti la grei precum Donald Trump sau Richard Branson - sunt peste tot, mai putin in propriile lor reclame.

 

2.       Fara catelusi si femei atragatoare

 

Concepeti reclame axate pe serviciile dvs., pe ceea ce puteti oferi clientilor, pe avantajele pe care le-ar avea acestia daca ar apela la dvs. Astfel, daca activati, de exemplu, in domeniul detergentilor industriali, vorbiti despre detergenti industriali, aratati exemple de lucrari de curatenie efectuate cu detergenti industriali, dovediti ca sunteti o autoritate incontestabila in ceea ce priveste detergentii industriali.

 

Poate ca ati citit undeva ca e bine sa bagati in reclama copii si catelusi, ca atrag atentia, dar... ce treaba au ei cu detergentii industriali? Clientii cu adevarat interesati de produsul dvs. si care, intr-adevar, e de presupus ca vor si cumpara (ca doar asta urmariti, nu?) vor fi mult mai atrasi de un mesaj clar, orientat strict spre nevoia lor de detergenti industriali, decat de o tanara zambitoare, imbracata sumar care... ce? Spala hale si rampe pline de vaselina? O aparitie de acest gen (catelus, copil, femeie atragatoare), introdusa fara niciun motiv in reclama, poate chiar sa-i indeparteze pe potentialii clienti. De ce s-ar uita la un catelus, cand pe ei ii intereseaza detergentii industriali?

 

3.       Nu va amestecati cu ceilalti!

 

Se apropie o zi speciala sau un eveniment special - Valentine's Day, 8 Martie, Campionatul mondial de fotbal? Exceptand cazul in care exista o legatura evidenta intre activitatea dvs. si aceste zile/evenimente, nu are rost sa va legati de ele in reclama dvs. Cum ar suna, pastrand exemplul de mai sus, un text de genul: "Cu ocazia zilei de 1 Iunie, reduceri speciale la detergenti industriali!".

 

Plus ca in apropierea unor asemenea zile/evenimente, mai toate firmele se forteaza sa le asocieze cumva cu produsele/serviciile lor. (Exemplul cel mai clar este cu Jocurile Olimpice - "Firma X tinteste aurul!", "Firma Y ridica stacheta performantei la noi inaltimi!"). Daca mergeti pe aceeasi idee, nu faceti decat sa va amestecati cu multimea. Cand tot secretul, de fapt, este sa iesiti in evidenta.

   

4.       O singura reclama, dar buna

 

Nu creati prea multe reclame. Orice reclama, chiar si una foarte proasta, costa. Mai bine investiti-va banii in doar una-doua variante, cautand calitatea si eficienta. Faceti-le atractive prin originalitate, mod de realizare si cantitatea de informatii oferite. Chiar nu aveti nevoie de 10 reclame diferite. In definitiv, vreti sa transmiteti un singur mesaj, nu 10, si acel mesaj trebuie schimbat doar daca afacerea dvs. se schimba.

 

In aceeasi ordine de idei, nu va puneti reclama peste tot, in toate ziarele si revistele, la gramada. Selectati doar acele publicatii ai caror cititori fac parte din grupul-tinta vizat de dvs. Aveti un buget limitat pentru reclama (exista si altfel de buget?), deci folositi-l cu pricepere, chiar daca unora priceperea aceasta le va parea zgarcenie.

READ MORE - Tehnici in conceperea unei reclame

Tehnici vanzari la telefon

Probabil cele mai multe cursuri pe care le-am sustinut au fost in domeniul negocierii si al vanzarilor. Intr-adevar, vanzarile asigura oxigenul afacerii, astfel ca preocuparea companiilor de a-si instrui forta de vanzari este crescuta mai ales in aceasta perioada.

Multi dintre negociatori sunt pusi in situatia de a incepe o negociere la telefon, iar  pana la incheierea afacerii neexistand uneori nici macar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai simple pana la cele mai avansate. Toate acestea sunt insa posibile numai in masura in care se intra pe aceeasi lungime de unda cu persoana de la capatul firului.

Este greu sa vinzi la telefon pentru ca nu vezi persoana, doar o auzi si eventual ii simti starea de spirit. Razvan, un bun prieten de-al meu are putere mare de convingere. La un moment dat l-am intrebat:

-       Razvan, tu cum reusesti sa-ti convingi clientii? Ce le zici de ii convingi atat de usor?

-       Marian, stiu ce sa le zic, dar cel mai mult conteaza cum le zic.

-       Cum adica?

-       La telefon ii vorbesc fiecarui om diferit. De exemplu, cand vorbesc cu Rotaru, el vorbeste foarte repede si vorbesc si eu la fel!

-       Interesant!

-       Sau cand vorbesc cu Teodorescu, ridicam vocea amandoi!

Dialogul a continuat…

Sunt interesat de cele mai multe ori sa invat din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu sa intreb oamenii cum au reusit, decat sa testez la infinit variante sau sa studiez oameni care incearca dar nu reusesc. Conversatia cu Razvan a fost una interesanta. El este un om cu putere de convingere care face bani multi din aceasta arta. Nu-mi spunea nimic nou, ci doar imi confirma ceea ce in NLP (Programare neurolingvistica) se numeste RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum vorbim atunci cand intalnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai vesel, nu vorbim apasat, vorbim pe un ton mai jos si uneori ne subtiem putin vocea.

Unul dintre lucrurile pe care le poti face este sa intri in raport paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon si nu numai). Mi-este destul de dificil sa exprim intr-un articol scris in ce mod ar trebui sa vorbiti pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile de mai jos sa fie lamuritoare si utile in vanzarile viitoare. Principiul este simplu, trebuie sa vorbim in acelasi mod cu el pentru ca numai astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda. Poate este un lucru ciudat, insa avem mai multa incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem constienti de acest lucru.  Urmeaza sfaturile de mai jos si cu siguranta poti sa ai rezultate mai bune:

-       daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede

-       daca interlocutorul vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar

-       daca interlocutorul vorbeste pe un ton mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat

-       daca interlocutorul vorbeste cu o voce mai groasa, ingroasa-ti si tu putin vocea

-       daca el vorbeste accentuand inceputul frazelor, accentueaza si tu inceputul frazelor

-       daca vorbeste putin sacadat vorbeste si tu la fel

-       daca vorbeste facand pauze intre fraze foloseste si tu pauze asemanatoare

-       daca el accentueaza verbele, accentueaza-le si tu

-       daca vorbeste folosind o anumita linie melodica foloseste-o si tu etc.

Sunt lucruri usor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste lucruri marunte sunt genul de tehnici care pot face diferenta intre tine si ceialti agenti. Aceasta tehnica creeaza cadrul pentru a fi mai persuasiv dar vreau sa atrag atentia ca nu reprezinta totul. Te ajuta sa convingi mai usor, creeaza un climat de incredere si de siguranta.  Pentru inceput, poti sa incepi sa exersezi fara un interlocutor. Poti sa iei un text de o pagina, poate chiar acest articol si sa-l citesti cu voce tare in ritmul tau. Apoi, in masura in care este posibil dubleaza viteza, iar in a  treia situatie citeste-l foarte lent (de fiecare data cronometreaza-te). Joaca-te cu vocea ta in fel si chip, foloseste voci diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi incearca sa-i ”imiti pe cei din jur”, poti sa incerci pentru inceput cu colegii de serviciu.

Poti sa retii ca acest instrument tine de paraverbal (modul in care vorbesti) si sa aplici aceasta strategie cu incredere. Pentru a forma agenti eficienti am creat Programul Negociatorul. Insa, inainte de a participa poti folosi aceste tips & triks pentru a te asigura de valabilitatea tehnicilor. Tehnica prezentata are valabilitate nu numai la telefon ci si atunci cand te afli fata in fata cu interlocutorul. Ea este insa extrem de utila la telefon pentru ca este indiciul principal pe care te poti baza si dincolo de ceea ce spui este important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poti castiga bani mai multi, poti avea un succes mai mare si poti construi relatii de durata.

Retine! In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Sursa:http://www.traininguri.ro

READ MORE - Tehnici vanzari la telefon

Afirmarea de sine

Afirmarea de sine este limitată uneori la antrenamentul în vederea deprinderii unor abilităţi sociale în cadrul terapiei de grup. în realitate, ea poate fi integrată oricărei abordări cognitiv-compor-tamentale, cu atât mai mult cu cât absenţa afirmării de sine este frecventă şi această problemă ar trebui cercetată în mod sistematic în cadrul terapiei cu pacienţii.
Afirmarea de sine îndeplineşte trei funcţii esenţiale :
- să exprime emoţiile individului;
- să amelioreze relaţiile interpersonale ale individului în toate domeniile vieţii;
- să se obţină mai uşor ceea ce corespunde aşteptărilor şi dorinţelor\' individului.
Definiţie şi categorii de comportamente
Afirmarea de sine este un comportament care permite exprimarea nevoilor individului, dorinţelor sale, aşteptărilor sale, respectându-l în acelaşi timp pe celălalt. Ea implică trei mari categorii de comportamente :
• comportamentul pasiv • subiectul nu-şi exprimă nevoile, dorinţele şi lasă locul celuilalt; este „omul de paie" ;
• comportamentul agresiv: subiectul îşi impune nevoile şi dorinţele în faţa celuilalt tară a-1 respecta; este „omul dificil" ;• comportamentul asertiv: subiectul îşi exprimă nevoile şi dorinţele respectând nevoile şi dorinţele celuilalt Mai distingem încă trei categorii:
• afirmarea de sine, care se referă la competenţele relaţionale ale fiecăruia („Sunt capabil să mă simt bine împreună cu ceilalţi ? ");
• încrederea în sine, care se referă la competenţele personale („Sunt capabil să muncesc în mod corect sau să-mi conduc corect maşina\'?").
• stima de sine, care se referă la viziunea globală în legătură cu propria persoană („Ce cred eu despre valoarea mea personală? ").
Aceste trei dimensiuni sunt, în parte, legate între ele. Afirmarea de sine şi încrederea în sine se referă mai degrabă la comportamente, stima de sine mai degrabă la personalitate. Tratamentul acestor trei domenii nu este identic şi este important să se facă diferenţa între ele în cadrul analizei funcţionale.
Etiologia absenţei afirmării de sine
Cauzele şi factorii menţinerii absenţei afirmării de sine sunt, schematic, de patru tipuri (Boisvert şi Beaudry, 1984).
• Nondreptul personal este un factor cognitiv : pacienţii implicaţi nu-şi permit să se afirme ; ei cred că a cere, a refuza sau a exprima o critică „nu se cade". Originea acestui nondrept personal este de cele mai multe ori educativă şi implică două tipuri de consecinţe :absenţa dreptului personal\' şi drepturi personale inferioare celor ale celuilalt2. Tratamentul de tip cognitiv se întoarce la sursele educaţiei şi acordă atenţie reechilibrării dintre preocuparea în legătură cu ceilalţi şi cea în legătură cu propria persoană.
• Absenţa întăririi din partea mediului (deficit de întărire pozitivă şi pedepsirea unui comportament asertiv) duce la dispariţia comportamentului respectiv, iar întărirea sa negativă creează diverse mecanisme de evitare. Pacienţii respectivi suferă de o nevoie de a se conforma grupului social pentru a exista, de o docilitate excesivă. Stima de sine redusă îi obligă să nu se afirme şi să rămână în grup fără să se facă remarcaţi. Tratamentul constă în a lucra asupra stimei de sine şi asupra poziţiei în cadrul grupului social.
• Absenţa deprinderilor se referă la persoanele care n-au avut modele şi n-au învăţat niciodată să se afirme. Modelul etiologic este tipic comportamental manifestat prin deficit de învăţare. Antrenamentul în vederea obţinerii de competenţe sociale este, în acest caz, cel mai potrivit, realizat de preferinţă în grup.
• Absenţa recunoaşterii mesajelor sociale se referă la persoanele care nu se afirmă deoarece percep incorect semnalele sociale, fie din cauza unui defect de percepţie cauzat de un „filtru cognitiv" disfuncţional (tratamentul constă în modificarea schemei cognitive patologice care este implicată în tulburarea de personalitate), fie din cauza unui defect de percepţie „senzorial" sau neuropsihologic.

READ MORE - Afirmarea de sine

Merchandising

Ansamblu de metode si tehnici de prezentare activa, in cele mai bune conditii materiale si psihologice ale unui produs, la locul de vanzare, in scopul optimizarii vanzarilor si pentru a aduce un plus de satisfactie clientelei in timpul cautarii si cumpararii produselor, ceea ce implica: semnalare, expunere, evidentiere, intaietate etc. Keppner a descris aceasta tehnica ca ansamblul de activitati prin care se asigura consumatorului marfa de care are nevoie, la locul si momentul potrivit, la pretul potrivit. Cele mai importante aspecte la care merchandisingul face referire sunt: - amplasamentul de comercializare al produsului in magazin/raion (etalare, esantionare, conditionare, preambalare, marcare, etichetare s.a.). O buna pozitionare consta in definirea justa a asortimentului, alegerea referintelor, pentru gasirea locului potrivit si acoperirea cat mai completa a cererii- suprafata de vanzare atribuita per produs (fr. - espace de lineaire), calculata in centimetri sau fete de ambalaje de produse (engl. - facings) - cantitatea din fiecare produs care va fi prezentata in cadrul raionului (inclusiv cantarire, dozare, verificarea greutatii, imprimare, codificare s.a.) – cantitate suficienta pentru ca produsul sa fie vizibil si pentru a evita rupturile de stocuri intre doua perioade de aprovizionare (V. SLIM), cantitati limitate pentru a evita stocurile inutile - modalitatile de dispunere si aranjare a marfii, mobilierul de prezentare folosit (adaptat tipului de produs - legume-fructe, textile, incaltaminte, carti, video, jucarii etc): etajere, paleti, cosuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), expozitoare etc.- punerea in evidenta a suprafetelor avand un impact puternic asupra cumparatorului: extremitatile rafturilor (fr. - tines de gondole), etajere situate la nivelul privirii si al mainilor (rezervate pentru promovarea produselor noi si impingerea pe piata a unor articole) dispunerea cat mai economica a marfurilor, dotare adecvata cu echipamente- natura materialelor de semnalizare si de publicitate folosite la locul de vanzare: etichete, postere, afise, pliante, brosuri, reclama sonora, video, animatori, obiecte promotionale etc - modul de aranjare/planul si designul magazinului, modul de dirijare a clientilor, fluxul servirii, decoruri, lumina, culorile folosite, atmosfera intima etc.Asemenea activitati se afla in sarcina unui specialist numit merchandiser. V. publicitate la locul de vanzare - PLV. (In Franta, Institulul Francez de Merchandising - IFM a fost fondat in1972 obiectiv: cercetarea, dezvoltarea, promovarea si difuzarea tehnicilor de merchandising).

READ MORE - Merchandising

Salutul cu doua degete tinute in V

Presedintele american Richard Nixon obisnuia sa afiseze acest salut, ca si Winston Churchill, care il folosea in semn de victorie. Churchill facea gestul tinand podul palmei spre exterior, nu spre interior - situatie in care gestul avea o conotatie obscena in Marea Britanie. In 1960, V-ul a devenit un simbol pentru pace. In prezent este folosit de cele mai multe ori in acest sens, dar este utilizat si de unele vedete, printre care se numara si Lindsay Lohan. Prima data insa se pare ca a fost utilizat in 1415, de catre arcasi britanici care au castigat Batalia de la Agincourt. Arcasii francezi ii amenintasera pe cei britanici ca le vor taia cele doua degete cu care de regula este tinuta sageata inainte de tragere, iar dupa batalie arcasii britanici le-au ridicat pentru a demonstra ca sunt intacte.

READ MORE - Salutul cu doua degete tinute in V

Strategii pentru o memorie mai buna

Deseneaza. Incearca sa desenezi 10 minute pe zi anumite figuri cu mana stanga (sau, in cazul in care esti stangaci, cu mana dreapta). Pentru ca folosesti mana cu care nu esti obisnuit, desenul nu va iesi minunat dar creierul tau va munci mai mult, pastrandu-se in forma. 

Antreneaza-te. Desi nu este inca stabilit efectul pe care il au exercitiile de memorie, sunt bine cunoscute beneficiile pe care le ofera exercitiile fizice. Miscarea este esentiala pentru mentinerea unei bune circulatii sangvine si stimularea dezvoltarii celulelor nervoase.

Repeta. Cand ai auzit ceva ce te intereseaza sau vrei sa nu uiti un gand, repeta cu voce tare. 

Alimentatia. Specialistii recomanda consumul de alimente bogate in vitamina A, C si E, benefice pentru creier si memorie. Acestea se gasesc in fructe si legume colorate - banane, spanac, portocale, dar si in peste.

Somnul este esential pentru consolidarea memoriei si pentru sanatatea ta generala. Cercetarile au stabilit ca un somn de 6 - 8 ore pe noapte este suficient pentru majoritatea persoanelor, insa calitatea somnului este, probabil, mai importanta decat cantitatea.

Consuma ciocolata neagra. Ciocolata este benefica pentru creier, deoarece imbunatateste circulatia sangvina cerebrala, potrivit studiilor. Aceasta contine o substanta antioxidanta, numita flavanol, in pudra de cacao, care energizeaza functiile mentale.

READ MORE - Strategii pentru o memorie mai buna

Tehnica de vanzari SPIN

Modelul SPIN a fost dezvoltat de catre consultantii de la Huthwaite pe baza studiului a 35.000 de vizite de vanzare si este prezentat de Neil Rackham.Neil Rackham a descoperit ca in vanzarile de succes cumparatorul vorbeste mai mult decat vanzatorul fiind stimulat de intrebarile acestuia. Numarul sau proportia intrebarilor inchise sau deschise nu influenteaza vanzarea, dar numarul nevoilor explicite descoperite prin intrebari da. Cu cat reusesti sa evidentiezi mai clar nevoia pentru produsul tau si sa creezi dorinta si urgenta de a-l cumpara, cu atat ai sanse mai mari sa vinzi.

Intrebarile puse de vanzatorii performanti au fost clasificate in patru categorii:

- intrebari privind situatia (situation questions)

- intrebari privind problemele (problem questions)

- intrebari privind implicatiile nerezolvarii problemelor (implication questions)

- intrebari privind solutiile la nevoile organizatiei (need-payoff questions)

READ MORE - Tehnica de vanzari SPIN

Tehnici de incredere

Va prezentam cateva tehnici pentru a prezenta incredere in situatii importante din viata Dumneavoastra:

Evita sa tii mainile in buzunar

Primul sfat pentru a parea mai increzator este sa iti tii mainile afara din buzunare. Tinem mainile ascunse in buzunare atunci cand nu ne simtim confortabil, cand suntem nesiguri pe noi insine. Instinctiv, tinem mainile in buzunare cand suntem nervosi. Atunci cand mainile sunt la vedere, asta denota incredere si arata celor din jur ca nu avem nimic de ascuns. 

In plus, mainile ascunse in buzunare fac ca intreaga postura sa fie gresita, cel putin din punct de vedere al perceptiei celorlalti asupra ta. Conform Askmen.com, fac ca si umerii sa fie cazuti. Ca si alternativa, incearca sa-ti mainile pe coapse, solduri (nu si daca esti femeie), aceasta fiind o pozitie cu mult mai increzatoare. 

Nu-ti roade unghiile

Acest gest denota cu claritate nervozitatea. Un barbat care nu se poate abtine de la a-si roade unghiile este unul ingrijorat, tensionat si, cu siguranta, deloc increzator. 

Mainile iti pot fi cel mai mare dusman, asa ca lupta-te ca acestea sa stea nemiscate. Cu siguranta le poti folosi pentru a gesticula, dar incearca sa-ti tii gesturile sub control, fa tot posibilul ca acestea sa fie calme. In plus, cand stai asezat, evita sa dai din picior. 

Tine privirea inainte

A mentine nivelul la care privesti este un truc pe care putini il stiu. Cand mergi singur undeva, adesea simti nevoia de a cobori privirea pentru a vedea pe unde mergi. Insa aceasta pozitie a capului comunica celorlalti ca nu vrei sa te angajezi in conversatii si nici sa interactionezi. Daca nu esti atent, ai putea sa te obisnuiesti sa privesti asa tot timpul. Asa ca tine barbia sus si privirea inainte in toate situatiile. 

Stai drept, cu umeri trasi pe spate

A sta drept este poate cel mai bun semn ca esti un om cu incredere in fortele proprii. Poate fi dificil, mai ales daca intreaga ta viata ai avut o postura gresita. Tine minte insa ca te poti corecta. 

Concentreaza-te si trage umerii inapoi atat atunci cand stai, cat si atunci cand mergi. Nu exagera, insa fa-o. Acest simplu truc face minuni pentru intreaga ta infatisare. Nu numai ca vei fi perceput altfel, insa cercetarile arata ca te vei si simti altfel. Exerseaza in oglinda - vei fi surprins de cat de increzator vei parea. 

Fa pasi mari

Acesta este, fara indoiala, mersul unui barbat increzator. Pasii mari denota ca ai o tinta, esti motivat. In plus, daca nu exagerezi, denota calmitate, relaxare, un caracter deschis. 

Strangere ferma de mana

Ai mai auzit ca strangerea de mana trebuie sa fie ferma. Insa ce nu stii este ca ar trebui sa iei in considerare dubla strangere de mana, cu ambele maini, daca persoana iti e deja cunoscuta. 

A plasa mana libera peste cea a interlocutorului denota caldura, entuziasm. Insa nu exagera. O strangere de mana nu e o competitie. Nu incerca sa strivesti mana celuilalt si nici nu o tine prea mult in aceasta pozitie. 

Igiena, curatenie, aspect

Nimic nu denota mai bine increderea in sine decat un barbat care a petrecut cateva minute in oglinda, fara barba (decat daca este lasata intentionat si vizibil ingrijita). Parul, fata si chiar mirosul trebuie sa iti fie aliati, nu sa lucreze impotriva ta. Sa nu-ti fie teama sa experimentezi cu anumite produse; il vei gasi si pe cel potrivit tie. 

Zambetul

Oamenii increzatori in fortele proprii zambesc, nu au de ce sa-si faca probleme. Incearca aceast experiment: zambeste cuiva pe langa care treci pe strada sau pe culoar, la birou. Sansele sunt mari ca zambetul sa ti se intoarca. Nu ti-ar placea sa ai acest efect asupra oamenilor tot timpul?

Nu-ti incrucisa bratele cand socializezi

Aceasta postura, cu bratele incrucisate, este una protectoare. O abordam atunci cand ne este frig, cand suntem nervosi sau cand suntem in garda. 

Aminteste-ti de bodyguarzii uriasi de la usile cluburilor, care isi tin bratele incrucisate. Arata ei ca niste oameni cu care ai vorbi, glumi sau cu care ai vrea sa ai de-a face la munca? Jobul lor e sa intimideze. Iar ce-ti doresti tu este sa pari deschis, abordabil, placut si increzator. Asa ca relaxeaza-te si abtine-te de la acaesta pozitie. 

Foloseste contactul pentru a-ti arata aprecierea

A bate pe spate pe cineva, usor, pe spate, e o arta pierduta. Nu-ti fie teama sa recurgi la acest gest atunci cand un prieten sau un coleg isi duce la bun sfarsit impecabil o sarcina. Cei mai multi nu se tem sa intampine un astfel de gest de apreciere, afectiune si, pana la urma, respect. 

READ MORE - Tehnici de incredere

afacere

1.Acceptarea(castigarea increderii)

Castigarea increderii este definita ca actiunea intreprinsa pentru a stabili o relatie cu clientul in vederea realizarii unei vizite de vanzare.

Obtinerea increderii reprezinta o parte cruciala in orice vizita de teren, telefon, prezentare formala sau informala. Este extrem de important sa castigati increderea la inceputul vizitei pentru a putea continua apoi cu declararea scopului.

In cazul vanzarii in magazin aceast pas reprezinta chiar faza de inceput a interactiei cu clientul:

• Salutul
• Imaginea exterioara profesionala
• Primele momente petrecute impreuna cu clientul.

2. Declararea scopului/agendei

O declaratie a scopului identifica pentru client trei lucruri importante:

1. Intentiile urmarite pe parcursul intalnirii

2. Beneficiile catre client pentru a participa

3. Actiunile ce vor constitui urmarea vizitei

In general acesta enuntare a scopului se face sub forma de declaratie de beneficii, acest lucru transmitand clientului faptul ca reprezentantul de vanzari este procupat de a-i satisface nevoile numai cu acele caracteristici ale produsului/serviciului ce actioneaza in beneficiul clientului.

In cazul vanzarii in magazin acest pas se reduce la a cere acordul clientului pentru a i se pune intrebari.

Nevoie: dorinta clientului ce poate fi satisfacuta de serviciul/produsul dvs.

Nevoi implicite: afirmatii generale facute de catre un client despre probleme, dificultati si insatisfactii.

Exemple: "Nu sunt multumit de conexiunea mea de internet."

Nevoi explicite: afirmatii specifice ale clientului despre dorinte si/sau asteptari.

Exemple: "Am nevoie de un abonament la Zapp"

3. Intrebari

Adresam intrebari clientului pentru aflarea nevoilor lui.

Exista doua tipuri de intrebari: deschise si inchise. Noi recomandam ca discutia sa inceapa cu o intrebare deschisa, si sa continue cu intrebari inchise, punctuale.

Intrebari deschise

Intrebarile deschise (ID) sunt formulate intr-o maniera incurajatoare, raspunsurile ample primite referindu-se la un singur subiect. ID incep de obicei cu una din urmatoarele formule:"Ce fel de.","De ce.","Cum.","Spuneti-mi.","Descrieti-mi."

Exemple de intrebari deschise:

"Care ar fi motivele pentru care folositi telefonul mobil?"

"Cum va procesati comenzile (catre furnizori)?"

"Spuneti-mi, va rog, cum functioneaza serviciul dvs de asistenta pentru clienti?"

Intrebari inchise

Intrebarile inchise (II) solicita un raspuns scurt, précis la un subiect anume (particular).Au scopuri utile atunci cand se urmareste:

· Aflarea unor raspunsuri particulare

· Obtinerea unui angajament

· Oferirea de optiuni sau alternative

Intrebarile inchise incep de obicei cu una din urmatoarele formule:"Cine.", "Cand.", "Unde."

Exemple de intrebari inchise:

"Cine este furnizorul dvs. de servicii?"

"In ce interval orar este atins nivelul maxim de folosinta al acestui serviciu in compania dvs?"

"Care sunt destinatiile principale ale convorbirilor pe care le efectuati?"

"Care este valoarea medie a facturii dvs lunare?"

Exercitiu:

Dati 4 exemple de intrebari deschise si 4 exemple de intrebari inchise.

4. Oferirea de consultanta

Dupa obtinerea si intelegerea informatiilor despre nevoile explicite ale clientului, urmatorul pas este oferirea de consultanta. Pentru ca o vanzare sa fie de success, vanzatorul trebuie sa enunte o declaratie tip Caracteristica-Avantaj-Beneficiu.

O caracteristica reprezinta una din particularitatile serviciului. Este ceva ce il distinge in scopul oferirii unei solutii a problemei.

Un avantaj este definit ca o interpretare pozitiva sau o descriere a caracteristicii. Avantajul poate fi stabilit pornind de la investigarea necesitatii clientului.

Un beneficiu este definit ca o declaratie ce descrie cum caracteristica si implicit avantajul pot satisface nevoia clientului. Beneficiul descrie in ultima instanta cum poate fi ajutat clientul.

Exercitiu:

Produs/serviciu

Caracteristica	Avantaj	Beneficiu

5. Demontarea obiectiilor

Clientul poate ridica obiectii in orice moment al intalnirii. Pentru ca vanzarea sa se faca profesionist este foarte important sa recunoastem o obiectie si sa reactionam la ea intr-o maniera pozitiva. Metodele indicate in cadrul acestui capitol sunt aplicabile de-a lungul intregului proces de vanzare.

Amintiti-va urmatoarele reguli cand un client ridica o obiectie:

• Nu adoptati o atitudine defensiva
• Nu incercati sa va justificati pozitia
• Nu incepeti sa va justificati declaratiile
• Nu incepeti "sa spuneti si sa vindeti" ideile voastre
• Nu incepeti "feature dropping"(sa mitraliati cu caracteristici)

Foarte important este sa va amintiti si sa intelegeti ca:

· Obiectia nu inseamna ca, clientul nu vrea sa cumpere/sa incheie contractul ce dvs.

· Pur si simplu este posibil sa nu fi inteles pozitia noastra

· Clientul ar putea avea nevoie de informatii suplimentare pentru a-si motiva cumpararea produsului/serviciului

! Primul pas in a demonta o obiectie: clarificati!

Exercitiu:

Obiectii des intalnite:

Metode de demontare a obiectiilor

1. Intoarcerea(inversarea) obiectiei

2. Admiterea obiectiei

3. Feel - Felt - Found(FFF)

Intoarcerea obiectiei: se foloseste o afirmatie prin care se spune clientului ca intelegeti obiectia ridicata

Clientul "Preturile dvs. sunt prea mari"

Vanzatorul "Domnule client, preturile noastre pot fi exact motivul pentru care aveti nevoie de Telemobil. Aceste preturi ne permit noua sa va oferim toate serviciile de care compania dvs. are nevoie."

Admiterea obiectiei: e o afirmatie simpla prin care recunosti fata de client ca esti de accord cu obiectia lui si ii oferi alternativa

Clientul "Preturile dvs. sunt prea mari"

Vanzatorul "Da, preturile sunt mari pentru voce, dar puteti folosi e-mailul pentru a comunica"

FFF: este o afirmatie prin care ii spunem clientului ca intelegem obiectia lui, ca si alti clienti au avut aceeasi obiectie, dar au gasit beneficii care le-au satisfacut nevoile.

Clientul "Preturile dvs. sunt prea mari"

Vanzatorul "Inteleg ce anume va deranjeaza dl. Client. Am mai avut in trecut alti clienti care aveau aceeasi parere ca si dvs, dar pe masura ce au folosit serviciile noastre au ajuns la concluzia ca beneficiile aduse de serviciile noastre justifica preturile."

Exercitiu:

Demontati obiectiile gasite in exercitiul anterior(pg.11), prin metodele invatate.
6. Finalizarea

Dupa ce faceti afirmatii de tipul caracteristica-avantaj-beneficiu si demontati cel putin doua obiectii ale clientului, incercati sa inchideti vanzarea. Folositi afirmatii de incercare de inchidere pentru a testa cat de convins e clientul.

In cazul in care clientul raspunde intr-o maniera pozitiva, finalizati. Daca nu, repetati metodele de rezolvare a obiectiilor, reformulati avantajele si beneficiile pe care le are cumparand produsele/serviciile noastre si folositi o alta metoda de inchidere.

Daca nu reusiti nici in acest caz sa inchideti, cauzele pot fi:

1. Nu ati identificat nevoile explicite ale clientului

2. Tu si clientul nu comunicati la acelasi nivel, adica nu v-ati referit la acelasi lucru

3. Clientul nu a dat informatii pertinente

4. Nu stati de vorba cu persoana care poate lua o decizie

Exista doua metode de incheiere a vanzarii:

1. Scara catre acord

2. Inchiderea prin oferirea de alternative

Scara catre acord este probabil cea mai folosita si cea mai eficienta tehnica in vanzarea de servicii (poate fi asemanata cu treptele unei piramide). Fiecare pas este construit pa baza "Da-ului" anterior.

Cea de a doua metoda ofera clientului posibilitatea de a alege din doua alternative, ambele favorabile pentru noi.

Semnale de cumparare ale clientului

Una din cele mai importante caracteristici pe care si le poate dezvolta cu timpul un agent de vanzare este abilitatea de a recunoaste semnalele pe care clientul le da cum ca ar vrea sa cumpere. Abilitatea de a "citi" limbajul corpului, gesturile precum si semnale date pe cale verbala de catre client care te pot ajuta ca si vanzator sa motivezi clientul sa actioneze (incheie afacerea).

Mesajele verbale sunt adesea de fapt semnale de cumparare. De multe ori cand se ridica o obiectie, nu inseamna neaparat ca, clientul nu e interesat in achizitionarea serviciului/ produsului. Ea poate reprezenta o dorinta sincera de a intelege mai bine aplicativitatea serviciului/ produsului.

Urmatoarele sunt exemple de semnale de cumparare verbale si care iti indica faptul ca, clientul este gata sa incheie afacerea:

1. Clientul intreaba despre pret, chiar daca acesta nu reprezinta o problema pentru el. "Compania noastra nu isi permite serviciile dvs. in momentul acesta.", poate indica ca acel client cere mai multe informatii si lamuriri suplimenatre pentru ca el/ea sa poata justifica pretul de cumparare fata de compania la care lucreaza.

2. Clientul intreaba despre reduceri de pret (discount), acorduri "speciale" etc. pe care vanzatorul i le poate furniza de-a lungul conversatiei sau intr-o prezentare formala.

3. Clientul incepe sa vorbeasca in termeni de profitabilitate si intreaba despre beneficiile specifice asociate serviciului furnizat.

4. Clientul intreaba daca cumpararea bunului/ serviciului respectiv va aduce profit pentru compania sa, iar investitia va fi una profitabila, daca profitul va creste.

5. Clientul intreaba despre companie, sau despre alti clienti din domeniul sau de activitate care beneficiaza de serviciile oferite.

6. Clientul cere referinte despre alti utilizatori ai serviciilor Zapp.
7. Clientul va intreaba care este parerea voastra despre competitivitate pe piata de telecomunicatii.

8. Clientul cere explicatii, clarificari despre garantii, sau despre cat de eficient este realizat service-ul.

Ultimul din cele enumerate mai sus s-a dovedit a fi cel mai explicit semnal de cumparare. El indica mutarea de la o nevoie implicita la o nevoie explicita in ceea ce priveste servicul post-vanzare. Ea arata ca, clientul se gandeste deja sa foloseasca serviciile tale si este interesat in service-ul post-vanzare.

READ MORE - afacere