Cum faci oamenii sa se simta importanti

Daca esti bun, esti luat de prost.
Daca esti rau, i ranesti pe cei buni.
Fii tu insuti, nu trebuie sa fi altcineva.

Poartă-te frumos cu ei, glumeste și fă-i să râdă, fii interesant și atinge subiecte care să îi intereseze, entuziasmează-i pur și simplu. Spune-le pe nume, de aici rezultă că le dai importanță. Fii „de treabă", adică fă în așa fel încât lumea să se înțeleagă cu tine usor.Fii politicos, zâmbeste-le, schițează un zâmbet lor chiar dacă sunt răsuflate (nu te gândi la pupincu..sm, pur și simplu merge cu mici „minciunele nevinovate" la început de relație de amiciție), întreabă chestii despre ei ca să vadă că te interesează, așa îi pui în valoare.

Dar cel mai important, fă asta DOAR dacă simți nevoia și te caracterizează, nu te schimba pentru nimeni că s-ar putea să ai decepții.

READ MORE - Cum faci oamenii sa se simta importanti

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -5

       6 - Legea simpatiei
      Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez
      incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi
      nevoie, de fapt, de nici o explicatie.
      Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite
      in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi
      vine sa cred ca mai pot avea vreun efec
      Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum
      manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine
      si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua,
      originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
      De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul
      principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
      Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai
      banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
     
      Legea nr. 6: Legea simpatiei
      Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este
      facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
      In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea
      noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare
      persoana respectiva.
      In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale
      (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare
      simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam
      ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
      Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii
      manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.
     
1. Aspectul fizic
      Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in
      majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
      Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba
      de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai
      pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.
      Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina
      salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.       Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri
      decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine
      au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu
      adevaratele lor capacitati.
      Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu
      vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
      Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie
      vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.
2. Asemanarea
      Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne
      asemanam.
      O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid
      sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
      La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel
      de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente
      care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe
      un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.
      Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau
      presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.
3. Complimentele
      Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim
      cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest
      lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate
      laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false,
      facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.
      Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
      Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special,
      acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea
      simpatie si disponibilitate.
      Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile
      cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin
      in avantajul lui.
4. Cooperarea
      Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem
      convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
      Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa
      sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de
      element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul
      urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.
      Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci
      cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei
      Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu
      antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei
      pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu
      sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari
      de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie
      logica intre ele).
      Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri
      pozitive si sa se tina departe de cele negative.
      Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor
      castiga, respectiv pierde...
      Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in
      stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la
      multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata
      frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa
      spun.
      O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un
      automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el
      aparea si o fata seducatoare.
      Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat
      parerea.
      Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot
      posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
      Cum sa ne aparam
      Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca
      intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa
      procedeze pentru a parea astfel.
      Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la
      randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul
      incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna?
      intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).
      Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum,
      aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai
      multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
      Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba,
      stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
      Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un
      aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un
      calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu
      v-o da nimeni, din pacate.
      Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca
      trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va
      folosi toate metodele de care am vorbit:
      va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe
      care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati
      de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea
      patronului.
      Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental,
      obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele
      cele mai bune.
      Apropo de asocieri de idei si publicitate...
      Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste,
      dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant.
      Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are
      chef sa i se opuna. Dau doua exemple:
      1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru
      handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta
      fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No
      comment!
      2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o
      familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un
      borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".
      Inca un "No comment".
      Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la
      sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!
     

READ MORE - Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -5

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -4

      5 - Legea Autoritate
      Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar
      pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre
      "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei".
      Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune
      respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa
      va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.
      In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept,
      coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru
      fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin
      intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie.
      Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un
      pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile,
      chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect
      permanent.
      Si experimentul incepe.
      Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va
      sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav.
      Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V...
      Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a
      binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere
      voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va
      smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns...
      240 V, 255 V, 270 V... Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de
      durere, raspundeti la intamplare...
      Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte
      si el continua sa apese pe comutator.
      Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate
      sau o camera de tortura condusa de psihopati?
      Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in
      realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu
      procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om
      obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara
      nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de
      fata de coordonator).
      Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat
      de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus.
      Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale
      si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa
      administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a
      "victimei".
      Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care
      le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar
      continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o
      faca.
      Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in
      vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem
      ordinele unei autoritati.
Legea nr.5 Legea "supunerii fata de autoritati"
      Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate
      comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de
      articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin
      din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai
      mare.
      Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de
      sus", incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia?
      Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem
      supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala -
      profesorilor, pe strada - politistilor, la birou - sefului etc.
      Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna
      trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.
      Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o
      autoritate comuna si ca i se supun.
      Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu
      ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin
      dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.
      Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor
      actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de
      crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"); in plus, cei aflati de
      obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori,
      politicieni, experti...) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi
      intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o
      data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul
      nostru.
      Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este
      legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam:
      odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem
      chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in
      locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in
      armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu
      este analizat critic, ci este executat fara discutie).
      Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem?
      Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca
      autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de
      contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce
      vrea el sunt numeroase:
      - escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor,
      noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se
      pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale
      autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;
      - publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor
      "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i
      trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti;
      - ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si
      sa fie crezuti, pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la
      televizor";
      - birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute, pentru ca
      "asa este regulamentul", "acestea sunt ordinele", sau, mai modern, "asa e
      rezultatul de la calculator".
      De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea
      "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect:
      --------------------------------------------------------------------
      Autoritatea lui John Nobody
      Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza
      cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama.
      Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la
      Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au
      demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti
      imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca
      exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa
      observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o
      universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane,
      articol in ziar...).
      ---------------------------------------------------------------------
      Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar
      ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o
      controla cineva?
      Apropo, un prieten mi-a povestit ca, inainte de Revolutie, erau persoane
      care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de
      locuitor", pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de
      cauciuc etc.
      In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei
      cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)?
      Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata
      decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina
      atunci cand se fac afirmatiile gresite.
      Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu "Ultimile
      statistici arata ca..." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in
      minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.
      Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa
      fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate
      reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.
      Greselilor expertilor ar umple sute de carti...
      Cum putem sa ne aparam
      Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi
      le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi
      si sa va pastrati independenta de gindire.
      Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam
      orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca
      sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face.
      Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe
      greseli grosolane.

READ MORE - Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -4

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -3

      3 - Legea coerentei

      Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o
      chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La
      usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat
      sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile
      tineretului pentru distractie si spectacol.

     Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat
      putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine
      ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare
      seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un
      concert, de la o discoteca la un teatru etc.
      Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al
      vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200.000 de
      lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o
      serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita
      vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de
      aproape 10 milioane de lire.
      A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit,
      ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.
      As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa,
      am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles,
      niciodata.
      Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din
      buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea
      de coerenta.

      Legea nr. 3: Legea Coerentei
      Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in
      scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va
      comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori,
      in ciuda evidentei contrariului.
      Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda",
      credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.
      Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic,
      de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu
      spusele voastre.
      Primul tip de coerenta este cea "publica".
      Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de
      vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar
      pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?
      De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu
      pentru ca asa am promis?
      Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii
      manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria,
      inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in
      situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor
      apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"):
      Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii
      dvs.?
      Victima: Da.
      Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine
      rezultate mai bune la scoala?
      Victima: Desigur.
      Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti
      sa-ti faci temele mult mai bine?
      Victima: Fireste.
      Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu
      individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?
      Victima: aaa... iii... aaa...
      Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un
      astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat
      direct oferta lui.
      COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE
      De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
      Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in
      contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si
      increderea celorlalti.
      Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de
      importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si
      sa faca altceva).
      Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata,
      mult mai puternica: cea interioara.
      Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva
      imaginii pe care o am despre mine.
      Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita
      disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.
      Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre
      voi, pot sa obtin practic orice de la voi.
      Exemplu:
      Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?
      Victima: Da
      Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati
      ale unui bun crestin, nu-i asa?
      Victima: Desigur.
      Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri
      pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne
      gandeam ca...
      Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt
      ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati
      fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.
      Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv
      foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta
      solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.
      Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar
      manipulatorul stie perfect lucrul acesta...
      Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare
      este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat
      profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape.
      Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu:
      sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va
      roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri
      pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului.
      Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.
      Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat,
      capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta
      mediului inconjurator.
      Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la
      curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa
      intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.
     
Alte aplicatii
      Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii
      organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o
      compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.
      Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti
      calitatile pozitive ale produsului respectiv.
      Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati
      scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat
      concursul).
      Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o
      stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea
      manipulatorul. Exemplu:
      Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii
      decente pentru batrani?
      Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?).
      Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete
      de aur...
      Despre intrebarile manipulatorului
      Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am
      prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamurii cat mai bine
      conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de
      descoperit.
      Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde
      simplu, cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"), ci o sa va
      puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va
      incurce.
      In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri", intrebarile ar putea fi in
      genul urmator:
      - De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru
      viitorul profesional al copiilor dvs.?
      - Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa
      si rezultatele bune de la scoala?
      - Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la
      dispozitie instrumentele potrivite?
      Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete,
      obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.
      Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile
      stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil
      sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot
      felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime
      cu niste intrebari bine puse.
      Va promit un viitor articol pe aceasta tema.

READ MORE - Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -3

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -2

      2- Legea reciprocitatii

      Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite
      comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.
      Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in
      cea mai mare parte a actiunilor umane.

      O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim
      despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva
      decat "programe" pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in
      cap din copilarie.
      Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar
      cat de eficienta a fost "programarea".
      Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut
      posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu
      succes o serie de situatii "de viata".
      Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea
      mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora
      am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa
      controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune
      (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua
      si necunoscuta).
      Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei
      pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste,
      pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.
      Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a
      obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).

      Legea nr.2: Legea reciprocitatii
      De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de
      "schimb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii
      sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor
      civilizatiei.
      Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva
      ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb.
      Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci
      inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca
      in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc").
      Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca
      un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut,
      pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.
      Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am
      oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne
      conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila"
      extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti
      si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.
      Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga
      societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta
      aceasta lege.
      Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie
      gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu)
      este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,
      ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.
      Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram
      adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru
      cineva care vrea sa profite de noi.
      Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face
      sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal,
      le-am fi refuzat.
      Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul
      sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite
      manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim
      datoria.
      Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni
      chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.
      Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:
      - Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate
      pentru ca trebuia?
      Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut
      cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa
      cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?
      - Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de
      pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam
      la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca
      cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu
      - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care
      cererea v-ar fi fost facuta direct?
      - Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand.
      Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a
      proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit
      constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:
      probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
     
Tehnica "retragere dupa refuz"
      Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII,
      anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere"
      este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana
      la tratativele internationale):
      daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad
      pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele
      ar fi constituit obiectivul cererii initiale.
      Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz")
      poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII
      RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit
      in numarul trecut.
      Sa vedem cateva exemple:
      - Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput
      200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca
      renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi,
      pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu
      in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da"
      de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.
      - daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti
      intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa
      faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel,
      volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din
      ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este
      favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai
      scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza
      impotriva noastra).
      - Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA
      RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.
      Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de
      rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un
      numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui
      prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).
      Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale
      unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce
      au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.
      - Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei
      tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii
      din tara respectiva.
      Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa
      noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este
      intotdeauna urmatoarea:
      se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina
      va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste,
      greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta
      ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, binenteles
      cifra dorita).
      Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul
      acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.
      Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca
      dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este
      clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt
      folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci
      investitii.
      Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

     

READ MORE - Manipulati si evitati sa fiti manipulati! -2

Manipulati si evitati sa fiti manipulati!

      1 - Legea contrastului

      Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa
      procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele
      noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu
      tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile
      de mai sus.

      Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind
      si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
      La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca
      vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa,
      permisiunea parintelui staret.
      Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea
      novicelui:
      "Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?"
      "Nu stiu... Tu ce i-ai spus?"
      "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia."
      "Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in
      timp ce fumez."
      De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi
      cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
      Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe
      noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva
      interesului nostru, pierzind adesea timp si bani?
      Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea
      neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului
      rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul
      inconstient al acestuia...
      Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare
      actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand
      instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa
      cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de
      comunicare este obtinerea unui comportament).
      Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o
      jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai
      stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de
      acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
     
Este natural, si noi procedam la fel.
      Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa,
      incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am
      dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza
      carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un
      calcul global.
      De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim
      datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
      La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor
      comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem
      autoritatii etc.
      Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor
      sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se
      poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca
      ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
      Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia
      partii noastre rationale.
      Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in
      avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
      Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam
      seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele
      urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi
      surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient,
      principiile prezentate aici.

      Legea nr.1: Legea Contrastului
      Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci
      cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni
      diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza
      de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o
      atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
      Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai
      perfect, ci si insesizabil.
      Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment
      aerul ca o face.
      Nu credeti? Hm...
      Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
      "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in
      oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor
      vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa
      le-o prezint li se pare minunata!"
      Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000
      $, excluzěnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care
      prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata
      de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.
      Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa
      sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand,
      si dotarile suplimentare:
      radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final,
      vine fraza:
      "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500
      $!".
      Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
      Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este
      valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la
      niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent
      inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va
      cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi
      insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si
      cunoastere, specific maestrului de arte martiale.
      Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele
      foarte instructive si distractive.
      Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii
      Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este
      conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context
      este intr-adevar intamplator.
      Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
      La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei
      si a revansarii.
      O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!
      Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai
      diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei
      manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui
      "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de
      filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.
      Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
      ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS
      (partea emotionala sau pasiunea).
      Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul
      singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa
      25 de secole.
      ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati
      incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent
      cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati
      crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe
      o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu
      a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si
      pregatirea si profesionalismul.
      LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va
      obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie
      sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti
      usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor
      de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta
      posibil si limitata la strictul indispensabil.
      PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa
      actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa
      vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple
      care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea
      sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.
      In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva,
      apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca
      in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

    

READ MORE - Manipulati si evitati sa fiti manipulati!